阿里鐵軍打造:可復制的銷售鐵軍訓練營
阿里鐵軍打造:可復制的銷售鐵軍訓練營詳細內(nèi)容
主講老師:李吉
企業(yè)類型:不限
時間安排:2023年12月8日9:30至17:00
2023年12月9日9:30至16:30
地點安排:杭州市文一西路522號西溪科創(chuàng)園8幢
參課費用:光華賦能通卡門票9張/人
現(xiàn)金票3800元/人
人數(shù)限制:60人
企業(yè)痛點
1. 為什么銷售人員一出去就得罪客戶?
2. 為什么銷售人員面對客戶拒絕時不知道怎么辦?
3. 為什么銷售人員第一次與客戶見面就再也沒法繼續(xù)跟進下去?
4. 為什么銷售人員很忙又不產(chǎn)生業(yè)績?
適用對象
營銷總監(jiān)、經(jīng)理
課程亮點
1. 提升技能:學會快速判斷客戶性格的方法,實現(xiàn)快速成交。
2. 批量復制:掌握阿里“中供鐵軍”銷售流程,標準化復制。
3. 業(yè)績提升:增強團隊信心,提升團隊能力,提升團隊業(yè)績。
課程大綱 Outline
一、 理念篇——銷售鐵軍業(yè)績倍增七個突破點
1. 團隊破冰:猜圖游戲、選拔組長
2. 課程規(guī)則:用小組PK形式,全程體驗阿里鐵軍的PK文化(有獎有罰)
3. 鐵軍歷史:阿里鐵軍發(fā)展歷程以及核心人物
4. 業(yè)績倍增工具:銷售鐵軍業(yè)績倍增七個突破點
產(chǎn)出:掌握阿里鐵軍業(yè)績倍增的七個突破點
二、 客戶篇——增加客戶開發(fā)的有效方法
1. 清晰用戶畫像
1) 有需求
2) 有預算
2. 增加客戶開發(fā)的有效方法(拓客七劍)
1) 盤點現(xiàn)有客戶開發(fā)渠道
2) 開發(fā)技巧:拓客七劍
3) 共創(chuàng)客戶開發(fā)新渠道
產(chǎn)出:業(yè)績倍增點NO.1——開發(fā)客戶的十種有效方法
三、 心態(tài)篇——今天的最好表現(xiàn),是明天的最低要求
1. 目標:求上的中,求中得下
2. 如何定目標:跳一跳,能夠到的目標
3. 心態(tài):今天的最好表現(xiàn),是明天的最低要求
4. 實戰(zhàn)體驗:小組PK,現(xiàn)場俯臥撐破新高挑戰(zhàn)
產(chǎn)出:業(yè)績倍增點NO.2——提升目標第一的心態(tài)
四、 習慣篇——每天銷售過程管理
1. 案例:寧波銀行股價攀升的秘密
2. 銷售知識:
1) 有效客戶和無效客戶
2) 決策人(PK)和影響人
3) 有效拜訪和無效拜訪
4) 客戶分類:ABCD
3. 每日過程管理:8232
1) 早啟動:打雞血、列計劃、做指導
2) 上午:4家拜訪、10個電話
3) 下午:4家拜訪、10個電話
4) 晚效率:倒垃圾、補養(yǎng)分、拔尖扶貧
產(chǎn)出:業(yè)績倍增點NO.3——每日過程管理
五、 技能篇——PDP性格分析與精準成交
1. 阿里鐵軍招聘方法:北斗七星選人法
2. 阿里鐵軍精準成交秘籍:PDP性格分析
3. 性格測評:10分鐘快速測評
4. 掌握PDP5種動物性格
1) 老虎型:代表人物(王健林、許家?。?、視頻案例(強勢女老板)
2) 孔雀型:代表人物(丁磊、馬云)、視頻案例(馬云巡查辦公室)
3) 無尾熊型:代表人物(甘地、李安)、視頻案例(魯豫訪談李安)
4) 貓頭鷹型:代表人物(包拯、郭廣昌)、視頻案例(銀行信貸員嚴謹)
5) 變色龍型:代表人物(王石、劉邦)、視頻案例(劉邦要殺結(jié)拜兄弟)
5. 判斷客戶性格:通過一句寒暄快速判斷
1) 破冰PMP:優(yōu)點+證據(jù)
2) 老虎型:王之掌控
3) 孔雀型:活躍搭腔
4) 無尾熊型:溫和附和
5) 貓頭鷹型:就事論事
6) 變色龍型:言語得體
6. 精準成交:不同性格精準成交方法
1) 老虎型:多個方案、你來決定
2) 孔雀型:先做朋友、再做客戶
3) 無尾熊型:多問想法、半推半就
4) 貓頭鷹型:分析利弊、數(shù)據(jù)說話
5) 變色龍型:利益最大、趁熱打鐵
7.快速成交四步法
1) 先談朋友
2) 再說產(chǎn)品
3) 你強我弱、你弱我強
4) 久攻不下、利益最大
產(chǎn)出:業(yè)績倍增點NO.4——快速成交方法
六、 成交篇——銷售流程SOP快速復制銷售鐵軍
1. 案例:蒙古鐵騎橫掃歐亞大陸的秘密(基層強戰(zhàn)斗力)
2. 銷售SOP:獨孤九式
1) 開場白:快速建立信任感(自我介紹、拜訪價值)
2) 話天地——快速建立信任感(PMP、確定KP)
3) 挖需求:了解、強化、創(chuàng)造需求(同行產(chǎn)品、客戶現(xiàn)狀、產(chǎn)品期望)
4) 拋賣點:激發(fā)強烈購買欲望(FABE法則)
5) 初締結(jié):號召客戶采取行動(提出今天成交)
6) 異議處理:鏟除所有合作風險(3F成交法)
7) 給方案——把標準賣給客戶
8) 上促銷:杜絕客戶拖延(今天合作的3個理由)
9) 何日君再來:讓下次上門名正言順(約定下次見面)
3. 實戰(zhàn)演練:角色扮演實際銷售場景
產(chǎn)出:業(yè)績倍增點NO.5——標準化銷售流程SOP
七、 方法篇——提升客單價的三個方法
1. 增值服務
2. 簽兩年
3. 多平臺
4. 小組探討:提升客單價的方法
產(chǎn)出:業(yè)績倍增點NO.6——提升客單價的方法
八、 服務篇——三重服務提升復購率
1. 基礎服務——讓客戶滿意
2. 個性服務——讓客戶感動
3. 增值服務——讓客戶驚喜
4. 銷售演練:如果你是華為云銷售,如何拿下得到APP訂單
產(chǎn)出:業(yè)績倍增點NO.7——三種服務提升復購率
九、 落地篇——讓課程內(nèi)容助力業(yè)績提升
1. ORID:行動學習
1) 你立刻能回想起的1-3個知識點是什么?
2) 課程的內(nèi)容讓你回憶起過往的哪些經(jīng)歷?
3) 回到工作中,你馬上可以運用的知識點是什么?怎么用?
2. 小組分享:讓一個人收獲,變成一群人收獲
產(chǎn)出:把2天的收獲,落地到具體的銷售工作情景中
資歷背景
1. 北大總裁班特聘講師
2. 飛馬旅集團CEO班特聘講師
3. 蜂巢創(chuàng)業(yè)服務平臺榮譽導師
4. ACI注冊國際心理咨詢師
5. WFA培訓落地促動師
授課經(jīng)驗
阿里巴巴集團、飛馬旅集團、中國鐵塔集團、寧波博洋集團、申洲集團、春暉集團、招商銀行、寧波創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新學院、臺州創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新學院、哈工大、中國制造網(wǎng)(焦點科技)、58同城、美團、華聰股份、浙江吉博教育科技集團、諾亞財富、網(wǎng)川大學、萬通教育、信達期貨、賽創(chuàng)未來等
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