《銷售規(guī)劃班：支撐目標(biāo)達(dá)成的年度銷售規(guī)劃制定》

［課程背景］

當(dāng)前企業(yè)在年度銷售規(guī)劃和執(zhí)行中存在的挑戰(zhàn)：

1、 下級部門認(rèn)為上級部門對于市場不了解，使用“拍腦袋”的方法下目標(biāo)，無法令人心服口服；

2、 上級部門認(rèn)為下級部門不敢勇于挑戰(zhàn)高目標(biāo)，沒有使命感；

3、 銷售目標(biāo)沒有明確的機(jī)會(huì)點(diǎn)支撐，是否能完成任務(wù)都是看天收；

4、 銷售目標(biāo)只有財(cái)務(wù)維度，沒有客戶維度，無法支撐公司目標(biāo)達(dá)成。

［課程收益］

1、 把銷售目標(biāo)和重點(diǎn)進(jìn)攻方向有效轉(zhuǎn)化為銷售每個(gè)組織、成員具體任務(wù)，并作為績效評價(jià)的方法；

2、 掌握如何識(shí)別、共識(shí)銷售現(xiàn)狀的方法分析客戶和機(jī)會(huì)點(diǎn)，并根據(jù)現(xiàn)狀，制定、共識(shí)銷售策略，達(dá)到銷售目標(biāo)的方法；

3、 如何打開具體業(yè)務(wù)，找到并共識(shí)切實(shí)的增長點(diǎn)，上級部門與下級部門目標(biāo)握手；

4、 基于業(yè)務(wù)形態(tài)，制定適配的銷售組織績效考核方案；

［參課對象］

CEO/總經(jīng)理、COO、銷售副總/總監(jiān)/經(jīng)理、大客戶總監(jiān)/經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)/經(jīng)理、銷售管理總監(jiān)/經(jīng)理等

［課程地點(diǎn)及時(shí)間］

l 時(shí)間安排：2022年11月18-19日

l 地點(diǎn)安排：深圳

l 培訓(xùn)課時(shí)：兩天/12小時(shí)

［課程綱要］

DAY1上午：

第一部分：年度規(guī)劃全景圖與商業(yè)模式分析

? 有效的銷售規(guī)劃：看清現(xiàn)狀、制定策略、分解目標(biāo)

l 年度銷售規(guī)劃制定與執(zhí)行常見問題

l 從客戶、機(jī)會(huì)點(diǎn)打開業(yè)務(wù)，找到承接戰(zhàn)略落地的路徑，變成一年當(dāng)中該做的事

l 目標(biāo)：責(zé)任的分解和轉(zhuǎn)移

l 年度銷售規(guī)劃制定全景圖

? 誰是客戶？——打開我們及客戶所在的行業(yè)

l 商業(yè)模式分析

l 銷售規(guī)劃中如何看客戶：五看、五定、二歸檔

研討：我們的商業(yè)模式是什么？需要銷售做什么？目前做的有沒有問題？

DAY1下午：

第二部分：從客戶、機(jī)會(huì)點(diǎn)現(xiàn)狀到目標(biāo)策略制定

? 打開我們的客戶——從熟悉的客戶入手

l 用客戶地圖來標(biāo)識(shí)客戶分布的沙盤

l 用SPAN圖來看清機(jī)會(huì)的大小

l 客戶分級：確定公司重點(diǎn)投入方向，形成長期可持續(xù)增長

l 客戶關(guān)系規(guī)劃：與價(jià)值客戶建立雙贏、利益共同體的途徑

研討：如何進(jìn)行客戶分級？

? 打開我們的機(jī)會(huì)點(diǎn)——機(jī)會(huì)點(diǎn)梳理及分級，共識(shí)發(fā)力方向

l 機(jī)會(huì)點(diǎn)分類、分級：戰(zhàn)略、糧倉、一般機(jī)會(huì)點(diǎn)

l 把握度匹配：難易程度排序

l 客戶空間及差距分析：看與價(jià)值客戶的距離，確定年度目標(biāo)空間 

DAY2上午：

第三部分：不同場景客戶策略的制定

? 如何根據(jù)客戶、機(jī)會(huì)點(diǎn)現(xiàn)狀制定目標(biāo)達(dá)成策略：五大客戶場景商機(jī)拓展策略如何制定與案例分享

研討：打開一個(gè)目標(biāo)客戶，深度分析我們在這個(gè)客戶內(nèi)存在的商機(jī)，獲取訂單需要制定怎樣的策略，需要哪些部門支撐。

DAY2下午：

第四部分：銷售會(huì)議如何高效運(yùn)轉(zhuǎn)，支撐目標(biāo)達(dá)成

? 銷售體系會(huì)議中常見四大現(xiàn)象和問題

? 銷售例會(huì)的流程全景圖

? 銷售例會(huì)中各角色的功能和作用

? 銷售例會(huì)的具體過程

第五部分：徹底激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力——銷售組織績效激勵(lì)設(shè)置

? 銷售績效制定——從戰(zhàn)略解碼到組織績效目標(biāo)、個(gè)人績效PBC

? 銷售激勵(lì)方案制定——如何設(shè)置持續(xù)贏單的激勵(lì)方案

實(shí)戰(zhàn)案例分享：某公司如何從銷售提成制順利過渡到獲取分享制

第六部分：銷售目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵要素——銷售主管的領(lǐng)導(dǎo)力

? 區(qū)域銷售總監(jiān)的角色認(rèn)知

? 點(diǎn)燃團(tuán)隊(duì)熱情的有效激勵(lì)

l 什么是激勵(lì)，工作中的激勵(lì)是什么

l 激勵(lì)的目的

l 激勵(lì)的重要性

［講師介紹］

于老師

13年華為工作經(jīng)驗(yàn)，其中10年一線銷售工作經(jīng)驗(yàn)。作為解決方案銷售負(fù)責(zé)人，主導(dǎo)突破過20個(gè)A級山頭項(xiàng)目，成功率100%，未丟一單。

歷任華為企業(yè)BG總部銷售管理部PMO，電力行業(yè)解決方案總監(jiān)、墨西哥網(wǎng)絡(luò)波分市場銷售總監(jiān)、英國電信大T系統(tǒng)部解決方案經(jīng)理，產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)理等。

在墨西哥地區(qū)，組建并管理營銷團(tuán)隊(duì)，形成市場突破并達(dá)成傳輸產(chǎn)品海外銷售排名第一，主導(dǎo)實(shí)現(xiàn)傳輸產(chǎn)品在西歐大T、拉美等重大市場的突破和銷售增長。

? 咨詢服務(wù)過的典型企業(yè)：

科大訊飛、浪潮集團(tuán)、上海匯眾集團(tuán)、廣州佳都科技、成飛集團(tuán)、中電科儀表公司、中科唯實(shí)科技公司等

高老師

11年華為工作經(jīng)驗(yàn)，歷任地區(qū)部銷售業(yè)務(wù)管理負(fù)責(zé)人，產(chǎn)品解決方案銷售部業(yè)務(wù)管理負(fù)責(zé)人，全球網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品發(fā)貨預(yù)測負(fù)責(zé)人。

作為地區(qū)部銷售業(yè)務(wù)管理負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)100+人銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)營管理，巔峰時(shí)負(fù)責(zé)500個(gè)銷售項(xiàng)目同時(shí)推進(jìn)，完成資源配置與項(xiàng)目落地，支撐地區(qū)部業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成。

作為市場預(yù)測負(fù)責(zé)人參與制定全球數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品（年銷售額40-45億美金）。

全球年度戰(zhàn)略規(guī)劃，制定年度訂貨目標(biāo)，并監(jiān)控、通報(bào)執(zhí)行進(jìn)度，支撐產(chǎn)品線精準(zhǔn)預(yù)測。

? 咨詢服務(wù)過的典型企業(yè)：

洲明集團(tuán)、睿創(chuàng)微納、瑞為技術(shù)、貝特瑞、明通裝備、中科唯實(shí)科技、海清視訊、志奮領(lǐng)、泰凱英、華創(chuàng)科技、中泰集團(tuán)、科高科技、鴻萌醫(yī)療等。

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