主講老師：雷勛華                                    

企業(yè)類型：不限

時間安排：2023年12月1日9:30至17:00

          2023年12月2日9:30至16:30

地點安排：杭州市文一西路522號西溪科創(chuàng)園8幢

參課費用：光華賦能通卡門票9張/人   

現(xiàn)金票3800元/人

人數(shù)限制：60人

企業(yè)痛點

當前，絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場競爭日益激烈，為爭取客戶訂單，企業(yè)提供幾近苛刻的優(yōu)惠條件，利潤越來越薄;另一方面，客戶拖欠賬款，銷售人員催收不力，產生了大量呆帳、壞帳，使本已單薄的利潤更被嚴重侵蝕……。這一切，都源于企業(yè)經營管理上的一項嚴重缺陷一一缺乏適當?shù)男庞蔑L險管理。信用風險和信用管理問題越來越成為影響和制約企業(yè)發(fā)展的一個突出問題

如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題?

如何實現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化?

如何選擇分銷商和大客戶才能避免賒銷風險并如何建立客戶的賒銷檔案?

如何應對客戶拖延付款的理由?

如何制定催帳策略?

如何讓呆帳起死回生?

如何提高信用意識和信用管理水平，以實現(xiàn)快速收款、增加現(xiàn)金流量?

適用對象

財務總監(jiān)、經理、會計

課程亮點

1. 掌握應收帳款的管理模式

2. 掌握應收帳款的管理工具

3. 掌握信用期內應收帳款的跟蹤方法及提醒技巧

4. 掌握逾期應收帳款的催收流程、催收原則、催收要點

5. 掌握商帳拖欠的解決辦法

6. 掌握逾期應收帳款的4大催收工具及其催收技巧

7. 掌握債權的保障方法

8. 掌握企業(yè)信用管理體系的建設方法

9. 掌握客戶信息的收集、關注要點

 課程大綱  Outline

一、 應收帳款管理

1. 應收帳款概述

1) 什么是應收帳款

2) 應收帳款產生的原因

2. 應收帳款持有成本

3) 短缺成本

4) 機會成本

5) 管理成本

6) 壞賬損失

3. 應收帳款對企業(yè)經營的影響

【案例分析】應收賬款對企業(yè)銷售、現(xiàn)金流、利潤的影響

4. 應收帳款管理目標

5. 應收帳款管理原則

6. 應收帳款管理模式

1) 應收帳款管理的三大誤區(qū)

2) 信用管理模式

7. 信用政策

1) 信用期間

2) 信用標準

3) 現(xiàn)金折扣政策

8. 信用政策決策

1) 信用政策決策原則

2) 信用政策決策步驟

9. 應收帳款收帳政策

1) 收帳政策的定義

2) 收帳政策的制定

10. 應收帳款管理工具

1) 應收帳款的跟蹤管理（RPM）

2) 平均應收帳款回收期（DSO）

3) 帳齡分析表

4) 應收帳款的總額控制

【案例分析】W公司的應收帳款管理

二、 信用期內應收帳款的提醒技巧

1. 信用期內應收帳款管理流程

2. 客戶付款的習慣和類型

3. 應收帳款的監(jiān)控管理（RPM）

1) 通知

2) 對帳管理

3) 發(fā)票管理

4) 客戶投訴處理

5) 貨款爭議處理

4. 應收帳款難以收回的危險信號

1) 客戶15大危險信號

2) 內部5大危險信號

5. 客戶延期付款的借口

1) 付款資料方面的問題

2) 付款程序方面的問題

3) 付款條款方面的問題

4) 質量或服務方面的問題

5) 付款能力方面的問題

6) 其他

6. 客戶延期付款請求的處理

1) 延期付款請求處理流程

2) 延期付款請求處理方法

7. 提醒技巧

1) 提問技巧

2) 傾聽技巧

三、 逾期應收帳款的催收流程

1. 逾期應收帳款產生的原因

2. 商帳催收的3大原則（TSP）

1) T—Time

2) S—Skill

3) P—Press

3. 商帳催收的4大指導思想

1) 動之以“情”

2) 曉之以“理”

3) 導之以“利”

4) 訴諸于“法”

4. 商帳催收的10大要點

5. 帳齡與催收成功率的關系

6. 催收準備

1) 人員準備

2) 資料準備

3) 客戶分析

4) 催收策略

7. 催收過程

1) 催收部門或人員的確定

2) 催收方式的確定

8. 拖欠的解決辦法

1) 商業(yè)性質的解決辦法

2) 法律性質的解決辦法

9. 催收跟進要點

【案例分析】四川長虹38億元應收賬款的處理

四、 逾期應收帳款的催收技巧

1. 逾期應收帳款的催收形式

2. 三種催收形式的比較

3. 函件催收技巧

4. 電話催收技巧

5. 面訪催收技巧

五、 有效保障債權的方法

1. 保障債權的重要性

2. 保障債權的2大關鍵

3. 如何有效保障債權

1) 合同管理

2) 票據(jù)管理

3) 授權委托書管理

4) 其他管理

【學員討論】如何保障你公司的債權？

六、 客戶信息關注要點

1. 客戶信用信息的收集

1) 客戶信息收集渠道

2) 客戶信息收集范圍

2. 客戶信息關注要點

1) 商業(yè)欺詐信息

2) 新客戶所關注的信息點

3) 老客戶所關注的信息點

4) 個體客戶所關注的信息點

5) 核心客戶所關注的信息點

6) 高?？蛻羲P注的信息點

7) 其他類型客戶所關注的信息點

七、 企業(yè)信用管理體系建設

1. 信用管理體系介紹

2. 建立信用管理體系的基本程序

3. 建立信用管理體系的主要工作

4. 各項內控制度制訂的基本方法

【案例分析】一汽集團大連柴油機廠的應收帳款管控

資歷背景

1. 經濟學士、理學士、英國Staffordshire大學工商管理碩士（MBA）

2. 國內“零稅負”企業(yè)重組第一人、股權激勵10D模型創(chuàng)始人

3. 主導多家公司在國內A股、美國和香港上市

4. A股上市公司CFO 8年+美國、香港上市公司CFO 6年+培訓及咨詢10年

授課經驗

中國中車、中核、中廣核、中廣核服、中石油、中石化、中海油、中國能建、中國電建、中國建筑、中國中車、中核、中廣核、中石油、中石化、中海油、衡水老白干、山東黃金、廣電運通、云南中煙、浙江中煙、石化機械、嘉化能源、中國銀行、南京銀行、江蘇銀行、紅塔銀行、臨滄農商行、中廣核、寶鋼集團、云南能投、中南資本、同圣產投、嶺南集團等

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