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政府采購(gòu)與招投標(biāo)策略與技巧

  培訓(xùn)講師:閣策

  時(shí)間地點(diǎn):
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  培訓(xùn)費(fèi)用:3800

  贈(zèng)送積分:3800

閣策
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政府采購(gòu)與招投標(biāo)策略與技巧詳細(xì)內(nèi)容

政府采購(gòu)與招投標(biāo)策略與技巧
【培訓(xùn)日期】2021年3月12-13日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】廣州
【培訓(xùn)對(duì)象】投標(biāo)單位(銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項(xiàng)目型銷售人員、售前人員

【課程背景】
我國(guó)一年的政府采購(gòu)金額已經(jīng)超過(guò)1萬(wàn)億元,但占GDP的比重仍不足3%,與國(guó)際上平均10%的占比仍有巨大差距,這中間的發(fā)展空間可謂巨大。但是,政府采購(gòu)領(lǐng)域的相關(guān)法律法規(guī)卻龐雜無(wú)比,讓很多企業(yè)感到困難重重。相比于一般企業(yè)的采購(gòu)招標(biāo),政府采購(gòu)還具備很多政策導(dǎo)向功能,常常成為市場(chǎng)發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)。因此,對(duì)于企業(yè)而言,拿到更多的政府采購(gòu)訂單就等于借到了政策之勢(shì),借好了政策之勢(shì),就等于擁有更好的發(fā)展機(jī)會(huì)。

【課程收益】
掌握政府采購(gòu)招投標(biāo)的基本概念及操作流程;
提升營(yíng)銷人員將自身在政府采購(gòu)項(xiàng)目運(yùn)作中建立的商務(wù)、技術(shù)等方面的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在招投標(biāo)環(huán)節(jié)中的能力與水平;
通過(guò)參與政府采購(gòu)市場(chǎng),了解政府采購(gòu)的政策導(dǎo)向,從而有效地指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展方向;

【課程方式】
實(shí)戰(zhàn)講授、案例分析、小組討論等

【課程大綱】
導(dǎo)入:請(qǐng)每個(gè)小組討論后列出最希望通過(guò)本次培訓(xùn)解決的三個(gè)問(wèn)題!
第一講:政府采購(gòu)與招投標(biāo)基礎(chǔ)知識(shí)
一、政府采購(gòu)的基本概念及法律法規(guī)
1. 政府采購(gòu)的基本概念
1)政府采購(gòu)定義
2)政府采購(gòu)對(duì)象
3)政府采購(gòu)原則
4)政府采購(gòu)形式
5)政府采購(gòu)方式
6)政府采購(gòu)生意的優(yōu)劣
7)成為供應(yīng)商的條件
2. 政府采購(gòu)的法律法規(guī)
1)政府采購(gòu)法律法規(guī)的體系
2)政府采購(gòu)法律法規(guī)的分類
3)政府采購(gòu)法律法規(guī)的總覽圖
3. 財(cái)政部核心規(guī)范文件解讀
1)政府采購(gòu)非招標(biāo)管理辦法
2)政府采購(gòu)進(jìn)口產(chǎn)品管理辦法
3)政府采購(gòu)貨物和服務(wù)招標(biāo)投標(biāo)管理辦法
4)政府采購(gòu)評(píng)審專家管理辦法
5)政府采購(gòu)促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展暫行辦法
6)政府采購(gòu)供應(yīng)商投訴處理辦法

第二講:招投標(biāo)基礎(chǔ)知識(shí)及控標(biāo)策略總覽圖
一、招投標(biāo)的基本概念
1. 招投標(biāo)制度的起源
2. 我國(guó)招投標(biāo)制度發(fā)展史
1)第一階段:招投標(biāo)制度初步建立
2)第二階段:招投標(biāo)制度規(guī)范發(fā)展
3)第三階段:招投標(biāo)制度不斷完善
3. 招投標(biāo)的基本程序
1)招標(biāo)
2)投標(biāo)
3)開標(biāo)
4)評(píng)標(biāo)
5)中標(biāo)
6)簽訂合同
4. 招標(biāo)的方式
1)公開招標(biāo)
2)邀請(qǐng)招標(biāo)
思考:你知道評(píng)審和評(píng)標(biāo)的區(qū)別是什么嗎?
5. 可以不招標(biāo)的情形
1)招投投標(biāo)法規(guī)定的不招標(biāo)情形
2)政府采購(gòu)規(guī)定的不招標(biāo)情形
3)機(jī)電產(chǎn)品國(guó)際招投標(biāo)中的不招標(biāo)情形
6. 電子化招投標(biāo)
二、控標(biāo)策略總覽圖
1. 招投標(biāo)活動(dòng)中的利益相關(guān)方分析
1)采購(gòu)人的核心利益
2)評(píng)標(biāo)專家的核心利益
3)招標(biāo)人的核心利益
4)投標(biāo)人的核心利益
5)監(jiān)管人的核心利益
2. 招投標(biāo)活動(dòng)中,利益相關(guān)方的作用分析
1)采購(gòu)人在招投標(biāo)活動(dòng)中的主要作用
2)評(píng)標(biāo)專家在招投標(biāo)活動(dòng)中的主要作用
3)招標(biāo)人在招投標(biāo)活動(dòng)中的主要作用
3. 控標(biāo)策略總覽圖
課堂活動(dòng):請(qǐng)每個(gè)小組根據(jù)畫出一幅控標(biāo)策略總覽圖

第三講:招標(biāo)階段核心控標(biāo)技能與實(shí)用工具
一、控制客戶關(guān)系
案例討論: 兩個(gè)部門踢皮球,你該怎么辦?
1. 發(fā)展內(nèi)線/線人
1)誰(shuí)是線人?
2)線人特點(diǎn)
3)線人價(jià)值
2. 搜集信息
1)主要參與人的角色
2)主要參與人的性格
3)項(xiàng)目基本需求情況
3. 勾畫組織結(jié)構(gòu)及影響力圖
4. 商務(wù)公關(guān)
1)商務(wù)公關(guān)基本原理
2)基本溝通對(duì)策
3)公關(guān)八式(工具)
4)公關(guān)效果判斷(工具)
5)防止被客戶忽悠
5. 發(fā)展導(dǎo)師/教練
1)導(dǎo)師與線人的區(qū)別
2)導(dǎo)師的三大作用
3)導(dǎo)師提供幫助的五大理由
二、控制招標(biāo)文件
1. 招標(biāo)文件的四大組成部分
1)格式條款
2)項(xiàng)目需求(包含:商務(wù)需求與技術(shù)需求)
3)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
4)附件模板
2. 招標(biāo)文件的編寫單位
1)采購(gòu)人
2)招標(biāo)人
3)評(píng)審專家
3. 招標(biāo)文件控制的四個(gè)方向和一個(gè)約束
1)控制資格條件
2)控制技術(shù)指標(biāo)/技術(shù)需求
案例討論:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不滿足技術(shù)指標(biāo),但強(qiáng)行應(yīng)標(biāo),應(yīng)該怎么辦?
3)控制商務(wù)指標(biāo)/商務(wù)需求
4)控制評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
5)招標(biāo)文件控制的法律約束
4. 博弈招標(biāo)人
1)兩種不同類型招標(biāo)人之間的區(qū)別
2)博弈招標(biāo)代理公司的策略
3)博弈(政府)采購(gòu)中心的策略
案例討論:招標(biāo)人對(duì)采購(gòu)人的要求置之不理,堅(jiān)持使用“標(biāo)準(zhǔn)版”招標(biāo)文件,應(yīng)該怎么辦?

第四講:投標(biāo)階段核心控標(biāo)技能與實(shí)用工具
一、控制投標(biāo)文件
案例討論:你該如何編寫投標(biāo)文件!
1. 構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部投標(biāo)知識(shí)庫(kù)
2. 投標(biāo)小組的組建與分工
3. 投標(biāo)文件的編寫
1)投標(biāo)文件編寫的矩陣策略
2)不同品質(zhì)投標(biāo)文件的標(biāo)準(zhǔn)及具體編寫方法
4. 投標(biāo)文件的檢查
1)資格條件自查表(工具)
2)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)自查表(工具)
3)獨(dú)立商業(yè)價(jià)值總結(jié)頁(yè)
5. 投標(biāo)文件的裝訂與遞交
6. 參與項(xiàng)目的開標(biāo)與唱標(biāo)
二、控制投標(biāo)報(bào)價(jià)
1. 基于公司維度的報(bào)價(jià)策略
1)盈利型
2)競(jìng)爭(zhēng)型
3)生存型
2. 基于項(xiàng)目維度的報(bào)價(jià)策略
1)圍控型
2)競(jìng)爭(zhēng)型
3)沖擊型
3. 不平衡報(bào)價(jià)策略

第五講:評(píng)標(biāo)階段核心控標(biāo)技能與實(shí)用工具
一、控制投標(biāo)演講
案例討論:千萬(wàn)級(jí)PLM項(xiàng)目大單被迫流標(biāo)!
1. 投標(biāo)演講是“給誰(shuí)看”?
2. 投標(biāo)演講常犯的三大錯(cuò)誤
1)自我標(biāo)榜、目空一切
2)邏輯混亂、重點(diǎn)不清
3)專家提問(wèn)、沒(méi)有預(yù)案
3. 設(shè)計(jì)一場(chǎng)精妙的投標(biāo)演講show
二、影響評(píng)標(biāo)專家
1. 評(píng)標(biāo)委員會(huì)的組建
1)評(píng)標(biāo)專家?guī)斓墓苡梅蛛x制度
2)語(yǔ)音電話抽取/人工電話抽取/短信抽取
2. 專家評(píng)標(biāo)的一般流程
3. 專家評(píng)標(biāo)的核心過(guò)程
4. 哪些因素可以影響評(píng)標(biāo)專家
1)采購(gòu)人的態(tài)度與傾向
2)評(píng)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境
思考:專家在公共資源交易中心、采購(gòu)中心、招標(biāo)代理公司等不同的單位評(píng)標(biāo),感覺(jué)有何不同?
3)投標(biāo)人的述標(biāo)演講
4)投標(biāo)文件的質(zhì)量
5)投標(biāo)報(bào)價(jià)
5. 哪些評(píng)標(biāo)專家能夠被影響
1)四種類型的評(píng)標(biāo)專家
2)評(píng)標(biāo)專家的顧慮分析
3)采購(gòu)人對(duì)不同類型的評(píng)標(biāo)專家的影響效力分析
案例分析:你該如何合法合規(guī)的影響評(píng)標(biāo)專家?
6. 采購(gòu)人合法合規(guī)的影響評(píng)標(biāo)專家的策略
1)合法合規(guī)的必要性
2)定向放大鏡策略
3)Say-No策略
案例分析:為什么專家不肯幫你?
7. 評(píng)標(biāo)專家的日常影響
1)建立企業(yè)內(nèi)部的專家資源庫(kù)
2)專家資源庫(kù)的日常經(jīng)營(yíng)策略
三、跟進(jìn)投標(biāo)結(jié)果
1. 記錄中標(biāo)公告信息
2. 中標(biāo)后簽訂合同及注意事項(xiàng)
3. 未中標(biāo)的爭(zhēng)議解決
1)爭(zhēng)議解決的方式
2)質(zhì)疑/異議的提出
3)投訴的適用
案例討論:評(píng)標(biāo)時(shí)有專家貶低我們,導(dǎo)致我們不中標(biāo),我們可以質(zhì)疑嗎?

第六講:課后行動(dòng)計(jì)劃
1. 待解問(wèn)題答疑
2. 每個(gè)學(xué)員寫出本次培訓(xùn)的三點(diǎn)收獲,小組內(nèi)相互傳閱
3. 每個(gè)學(xué)員寫出本次培訓(xùn)后的三點(diǎn)工作改進(jìn)計(jì)劃,小組內(nèi)相互傳閱
4. 現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)情況的小組評(píng)分統(tǒng)計(jì)

【講師介紹】
   閣策老師
財(cái)政部政府采購(gòu)評(píng)審專家
民航局專業(yè)工程評(píng)標(biāo)專家
中國(guó)采購(gòu)與招標(biāo)網(wǎng)評(píng)標(biāo)專家
商務(wù)部機(jī)電產(chǎn)品國(guó)際招投標(biāo)評(píng)標(biāo)專家
上海市建設(shè)工程評(píng)標(biāo)專家
上海市經(jīng)信委專項(xiàng)資金、政府采購(gòu)評(píng)審專家
現(xiàn)任:某IT上市公司丨招投標(biāo)經(jīng)理
曾任:銳捷網(wǎng)絡(luò)科技股份有限公司丨售前工程師
曾任:神州數(shù)碼(中國(guó))有限公司丨售前技術(shù)經(jīng)理
曾任:漢柏科技有限公司丨高級(jí)行業(yè)解決方案咨詢顧問(wèn)
閣老師多年來(lái)專注于政府項(xiàng)目營(yíng)銷領(lǐng)域,結(jié)合多重身份的工作經(jīng)歷,在政府項(xiàng)目營(yíng)銷、招標(biāo)投標(biāo)領(lǐng)域擁有扎實(shí)的理論基礎(chǔ)和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),擅長(zhǎng)幫助企業(yè)進(jìn)行政府專項(xiàng)資金項(xiàng)目和政府采購(gòu)招投標(biāo)項(xiàng)目培訓(xùn)。
2重身份,閣策老師鑒于企業(yè)和評(píng)審專家雙重的職業(yè)經(jīng)歷,善于從多重身份和視角解讀政府項(xiàng)目與招投標(biāo),分析受眾真正的培訓(xùn)需求,以拿下項(xiàng)目、中標(biāo)為最終目標(biāo),據(jù)此開發(fā)課程;
4年評(píng)審專家經(jīng)歷,財(cái)政部、民航局、商務(wù)部、大型國(guó)企等多個(gè)專家?guī)斐蓡T,曾參與上海市政府采購(gòu)2016年路由器集中采購(gòu)入圍項(xiàng)目、黃浦區(qū)醫(yī)療中心弱電與信息化公開招標(biāo)項(xiàng)目等評(píng)審項(xiàng)目,共計(jì)參加評(píng)審項(xiàng)目超過(guò)300個(gè),累計(jì)金額超過(guò)10億元;
15年從企業(yè)工作經(jīng)歷,累計(jì)參與西部高校信息化建設(shè)集中招投標(biāo)采購(gòu)項(xiàng)目、教育部職成司全國(guó)職校技能實(shí)訓(xùn)室入圍項(xiàng)目等投標(biāo)項(xiàng)目超過(guò)200個(gè),涉及金額10億元;
曾為中國(guó)中車、中國(guó)電信、中油瑞飛、華彩控股集團(tuán)、神州數(shù)碼集團(tuán)、匯源通集團(tuán)等多家企業(yè)提供政府專項(xiàng)資金項(xiàng)目與政府采購(gòu)招投標(biāo)項(xiàng)目的指導(dǎo)與培訓(xùn),通過(guò)系統(tǒng)性的知識(shí)串聯(lián),提供專業(yè)的政府營(yíng)銷工具和方法,提升企業(yè)申報(bào)和動(dòng)作政府專項(xiàng)資金項(xiàng)目和政府采購(gòu)招標(biāo)投標(biāo)項(xiàng)目的能力及成功率,課程滿意度高達(dá)95%,深受企業(yè)認(rèn)可。

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用:培訓(xùn)費(fèi)3800元(含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi));如需食宿,會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。

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2024年01月10-11上海 2024年03月13-14上海2024年05月15-16上海 2024年07月17-18上海2024年09月25-26上海 2024年11月13-14上海適合人員:企業(yè)的中層經(jīng)營(yíng)管理人員、業(yè)務(wù)骨干、企業(yè)后備人才等課程背景:◎中層執(zhí)行力之關(guān)鍵在于參與戰(zhàn)略管理、推進(jìn)戰(zhàn)略落實(shí)的能力?!蛱崞鹌髽I(yè)戰(zhàn)略,人們大多會(huì)感到它似乎很玄虛與空泛。...

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