銷售談判與專業(yè)回款技巧（杭州，12月4-5日）
  【培訓(xùn)日期】2020年12月4-5日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】杭州
【培訓(xùn)對象】營銷經(jīng)理、銷售精英

【課程背景】
營銷學(xué)中有兩種觀點(diǎn)：一個沒欠過錢的人很難成為一個完美的收款專員，因?yàn)樗恢纻鶆?wù)人怎么想；一個沒有參與過采購的人無法成為一個完美的銷售人員，因?yàn)樗恢揽蛻粼诿鎸λ漠a(chǎn)品和客戶產(chǎn)品的時候，有哪些因素決定與他合作，而不是和競爭對手。
在過去十年的培訓(xùn)中，經(jīng)常被銷售人員問到兩個問題。有銷售人員問到，程老師，我公司的產(chǎn)品不錯，但我賣不出去，是不是與我公司產(chǎn)品的定價高有關(guān)系？我的回答是：如果產(chǎn)品質(zhì)量好，價格又便宜的話，客戶要你銷售人員干什么？于是，又有銷售人員問道，產(chǎn)品用不錯的價格賣出去了，但錢收不回來，我又很忙，是不是應(yīng)該由財務(wù)部負(fù)責(zé)去收款？我回答是：產(chǎn)品由你負(fù)責(zé)賣，貨款不由你負(fù)責(zé)收，我要你銷售人員干什么？
銷售就是把產(chǎn)品以最高的價格賣出去，并把貨款以最快的速度收回來。
收款的理論大家都懂得，但并不是每個人都會按照正確的方式去操作，這就是實(shí)戰(zhàn)練習(xí)的作用。在實(shí)戰(zhàn)練習(xí)中，每個人都得到了鍛煉的機(jī)會，并從他人的方式中汲取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。收款理論的介紹，配合反復(fù)的練習(xí)，即使從來沒有收款經(jīng)驗(yàn)的人也可以成為專業(yè)的收款人員。

【課程收益】
1.融合談判心理學(xué)，分析關(guān)鍵客戶性格，掌握應(yīng)對每一種客戶的技巧
2.學(xué)習(xí)識別客戶的工具并掌握與不同類型客戶談判的話術(shù)
3.解析回款案例，演練靈活應(yīng)對的必收技巧，化解客戶諸多拖延付款借口
4.幫助銷售人員增加銷售成功幾率
5.提升學(xué)員的專業(yè)收款技巧

【課程大綱】
第一單元:談判心理學(xué)
4種常見客戶類型的特征、談判能力分析與應(yīng)對方法
1.工具：了解4種談判對手特征、談判能力與應(yīng)對方法（來自1000天培訓(xùn)課的結(jié)晶）
2.為什么學(xué)習(xí)談判/回款技巧？
3.如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達(dá)到自己成交和回款的目的
4.適合做向?qū)У摹把颉毙涂蛻魹槭裁慈菀追?br/>5.“狐”型客戶是采購人員的代表，面對他的狡辯如何應(yīng)對
6.大客戶銷售中最重要的“驢”型客戶如何打交道才能達(dá)到自己的目的
7.針對4種類型客戶報價的策略

第二單元：談判中
準(zhǔn)確定位4種客戶的工具：《全腦優(yōu)勢模型》HBDI
1.工具：精準(zhǔn)定位4種談判對手并從容應(yīng)對的寶典：‘全腦優(yōu)勢圖  ’HBDI
2.找到自己的‘全腦優(yōu)勢圖’并判斷客戶的
3.無法確定客戶興趣點(diǎn)——詳解‘全腦優(yōu)勢圖’在實(shí)戰(zhàn)中的使用
4.“全腦優(yōu)勢法”：知己知彼，百戰(zhàn)不殆  
5.“四象限溝通環(huán)走模型”：以一對多時，快速判定對方所屬類型

第三單元：基于HBDI的談判技巧—“次序技術(shù)”
1.認(rèn)識三個基本的談判元素
2.視頻講解：如何與強(qiáng)勢、自負(fù)的人談判？
3.視頻講解：如何與內(nèi)向、隨和的人談判？
4.視頻講解：如何與狡猾、善于狡辯的人談判？
5.什么是‘太見外’的人？
6.熟練運(yùn)用“力量型的封閉式問題”

第四單元：  信用管理-企業(yè)下一個利潤增長點(diǎn)
1.中國目前的信用環(huán)境：為什么一定要研究收款技巧?
2.營銷戰(zhàn)略：賒銷？不賒銷？
3.你真的給公司賺到錢了嗎?-壞賬需要額外銷售額彌補(bǔ)
4.愛德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬
5.工具：DSO（應(yīng)收賬款平均回收期）在從根本上改變賬款難題上的運(yùn)用方法
6.信用管理（CM）的合理運(yùn)用可以從根本上改善應(yīng)收賬款狀況

第五單元：專題研討：應(yīng)收賬款管理與呆壞賬催收技巧
1.收款人種類
2.債務(wù)人的種類
3.債務(wù)人怎么想
4.工具：運(yùn)用小量成功法解決收款中常見客戶拖延借口
5.收款中的POWER法則
6.收款視頻演練：如何成為被客戶欣賞、尊重的銷售人員？
7.若干客戶拖延付款借口應(yīng)對方法
1)找客戶要錢時，他說要走流程，怎么辦？
2)客戶哭窮不給錢，怎么辦？
3)以我公司產(chǎn)品有問題為借口不給錢，怎么辦？
4)收回貨款，但怕影響客戶關(guān)系，怎么辦？

第六單元  ：左右腦談判/回款技巧訓(xùn)練
1.分析來自左腦，情感來自右腦
2.情景分享：善用左右腦/不善用左右腦
3.課堂演練：4道談判題
4.鍛煉左右腦必備的肢體訓(xùn)練
5.工具：邏輯技術(shù)在面對回款談判中‘燙手山芋’時如何應(yīng)用
6.4種提升左右腦轉(zhuǎn)換水平的方法

【講師介紹】
    程廣見老師，
資歷背景 
1.銷售與回款領(lǐng)域的跨界專家
2.大客戶營銷管理實(shí)戰(zhàn)派講師
3.十五年海內(nèi)外公司銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，具有豐富的市場營銷、銷售及管理經(jīng)歷
4.曾經(jīng)工作過的企業(yè)，德國拜耳公司（世界500強(qiáng)）、  America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）

授課風(fēng)格
1.課程結(jié)合企業(yè)實(shí)際案例展開，以個人管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的理論功底為基礎(chǔ)，有效幫助企業(yè)提高銷售額、加快現(xiàn)金流動、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經(jīng)營效率。
2.程老師秉承知行合一，擅長對知識融會貫通，把復(fù)雜的銷售管理道理用精簡的方式展現(xiàn)出來，注重技巧落地，產(chǎn)出實(shí)效。

授課經(jīng)驗(yàn)
西門子、施耐德、惠普、ABB、PHILIPS、荏原機(jī)械（日本）、步步高、中兵集團(tuán)、邱博（中國）投資、標(biāo)立電機(jī)（德國）、博能特（美國）、威樂水泵（德國）、安凱特電纜、東方雨虹防水、圣奧集團(tuán)、宜家家具、立邦漆、三棵樹漆、大莊集團(tuán)、華耐集團(tuán)、新浪網(wǎng)、SOHU網(wǎng)、聯(lián)想集團(tuán)、神州專車、諾和諾德中國、邁瑞生物、天津太平醫(yī)藥集團(tuán)、大田物流、錦江航運(yùn)、海格物流、洪恩教育、中化化肥、青島六和、獐子島漁業(yè)、大北農(nóng)、中國移動（廣東、河南、黑龍江等）、中國郵政、上海石油天然氣、工商銀行、建設(shè)銀行、民生銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中投證券、國海證券、生命人壽等

【費(fèi)用及報名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)4200元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。

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