降低采購成本與供應商談判技巧
降低采購成本與供應商談判技巧詳細內容
《降低采購成本與供應商談判技巧》
課程時長：2天-13小時：9：00-12:00;13:30-17:00
｛課程背景｝
后疫情時代，很多企業(yè)仍面臨著巨大的考驗，各類企業(yè)的生存環(huán)境也發(fā)生了一定的改變。在產能過剩，競爭壓力越來越大的現狀下，如何降低采購的各項成本？如何分析供應商的報價？如何恰當的提出我方的采購要求，而不至于供應商報價虛高？當我方為弱勢時，如何提高我們的說服力? 原材料庫存應該如何管理?如何運用招標技術來降低采購成本？這些都是業(yè)內采購同行們關注的焦點議題。
作為一名采購人員，應該具備哪些專業(yè)技能，以勝任公司對采購“降本”的要求；作為采購人員，應該具備哪些談判技能，以支撐公司對采購“增效”的要求。
｛課程邏輯思維導圖｝
｛課程收益｝
l 掌握降低采購成本的五大方法。
l 學會如何編制采購成本的預算方法。
l 學會如何分析供應商們的報價。
l 提升采購談判效率的要素有哪些？
l 如何正確把握庫存與采購的關系？
l 如何實施民間招標運作？
｛值得學員參訓的理由｝
l 豪仕版權課程是“產品說明書”式的培訓。授課的重點在于現場聽得懂、課后想得起、工作中能照著干。
l 授課內容經過十多年的提煉和升華。信息量大、干貨多。授課過程中廢話少。
l 授課講師既有豐富的職場閱歷，又有很強的邏輯思維能力。再加上風趣、幽默的語言魅力。學員享受聽課的過程。
l 學員手冊含金量高。豪仕版權課程的學員手冊為填空式手冊。老師講授的核心內容，學員都能記錄下來，或者必須記錄下來。使得學員聽課過程中無法走神。
l 講師授課職業(yè)、嚴謹、守時。
l 同行交流機會難得。凡參加豪仕版權課程培訓的學員，都可以加入豪仕學員交流群（群員滿額為2000人）。與往屆各地的同行分享交流職場經驗和信息。
｛主要適宜對象｝
l 高層管理者、采購部門、品管部門、設計部門、財務部門及其他相關部門人員
｛版權注冊｝
｛講師介紹｝張仲豪 Johnson Zhang
張仲豪老師畢業(yè)于美國密西根州立大學，碩士學位，是改革開放后早期的海歸派高級職業(yè)經理人。曾先后任職于美國亨氏、英國聯合餅干、美國美贊臣等500強跨國公司，擔任公司運作總監(jiān)及其他高級管理職務。三十多年的實戰(zhàn)經歷，專長于采購與供應鏈管理，是國內采購物流領域中少有的集豐富海外工作經驗、國內資深管理閱歷及國際權威認證于一身的實戰(zhàn)派管理與咨詢專家。
張老師是國際四大職業(yè)證書授權講師：美國注冊物流師（CTL）認證、ILT國際物流職業(yè)資格認證”、CIPS國際注冊采購與供應經理認證、ITC國際貿易中心授權采購與供應鏈管理國際資格認證中心。
｛張仲豪老師授課風格視頻｝
l 富有很強的激情, 風趣、幽默, 現場感染力強
l 采用循序漸進、深入淺出的教學方式、豐富生動的實戰(zhàn)案例，幫助學員拓寬視野，提高思維能力，掌握相關的方法和工具
l 課件設計力求深度，實用、案例多為工具性案例,有很強的實操性。課程內容跨度大,盡量吸取各個行業(yè)的精粹，具有高度的濃縮性.
｛課程亮點｝
l 本田公司的采購與沃爾瑪的采購有何區(qū)別？
l 采購成本降低1%，公司利潤增加10%是怎么推算出來？
l 編制采購預算，需要哪些參考數據？
l 如何能在短時間內，向公司提交新物品的大概市場采購價位？
l 如何說服其他部門，不要亂提采購要求？
l 如何準確做好三種定價方法的成本分析？
l 如何分析供應商的報價明細表？
l 如何分析采購談判雙方的性格？
l 如何制定采購談判的計劃或預案？
l 采購方為弱勢怎么談判？
l 原材料的庫存是多點好，還是少點好、
l 如何衡量原材料庫存的多與少？
l 零庫存管理的利與弊是什么？
l 民間采購與政府采購的區(qū)別在哪里？
l 綜合評標法是怎么評的？
l 如何解決好采購招標過程中的三大挑戰(zhàn)？
｛現場答疑｝
請學員將目前工作上遇到的與本課題相關的實際問題，寫在A4紙上，提前交給授課講師。講師將在授課過程的相應環(huán)節(jié)中，適時回答學員的問題，或組織學員相互交流與分享。
｛價格｝
4500元/人（包括授課費、講義、午餐、課間茶點等）
｛時間、地點｝
9月23-24日深圳 10月14-15日廣州
10月28-29日上海 11月5-6日深圳 11月18-19日成都 12月2-3日廣州 12月15-16日廈門 12月23-24日深圳
｛課程大綱｝
核心要點
案例分享與討論
第一技能：如何設定采購管理的績效目標？
l 采購管理的KPI指標有哪些？
l 采購管理有幾大類別？
l 各種采購管理的目標差異。
l 采購成本的學習曲線。
l 采購實物與采購服務的順序區(qū)別。
l 為什么采購成本越來越敏感？
l 采購成本管理的方法有哪些？
l 買入套期保值。
l 賣出套期保值。
l 如何做好采購供應商的管理？
l 完整的采購管理體系。
l A公司的采購成本學習曲線。
l 某公司的采購成本百分率。
l 套期保值 。
l B公司的采購管理體系。
第二技能：如何編制采購成本預算？
l 公司財務預算的五大內容。
l 費用預算的四套方法。
l 如何控制運作性采購的固定預算？
l 零基預算與增量預算。
l 什么是概率預算？
l 影響采購預算準確性的六大因素。
l 公司如何設定采購預算的考核目標？
l 什么是多品復合預算？
l 如何獲取行情價格信息？
l 網絡搜索的四大途徑。
l 如何提高百度等搜索的效率？
l 什么是垂直搜索。
l 采購職場論壇。
l B to B 網站一覽表。
l 綜合性B to B網站。
l 有效利用價格預測的專業(yè)網站。
l 某公司原材料的概率預算。
l C公司某材料的年度采購預算。
l C公司的多品復合預算
l 微客網。
第三技能：如何避免不必要的采購成本？
l 采購的權力有多大？
l 如何讓各部門配合？
l 如何避免不必要的采購成本？
l 如家經濟型酒店如何降價。
第四技能：如何分析供應商的報價？
第一節(jié)：供應商們是如何定價？
l 產品價格是怎樣定出來的？
l 什么是行情定價法?
l 什么是價值定價法？
l 價值定價法如何定價？
l 成本定價法如何定價？
l 什么是邊際成本定價法？
l 什么是變動成本與固定成本？
l 什么是邊際貢獻？
l 什么是目標收益定價法？
l 目標收益定價法的采購啟發(fā)。
l 企業(yè)類型不同對成本定價法的影響。
l 生產廠家的四種供應鏈類型。
l 四種供應鏈類型的定價。
l 代工企業(yè)的成本定價法。
l 代工企業(yè)成本定價法的采購要點。
l 商貿型企業(yè)的定價特點。
l 商貿型企業(yè)的定價。
l 不同分類的商品，其追求的目標利潤各不相同。
l 商貿型商品的五大分類。
l 商貿產品分類的采購啟發(fā)。
l 物流企業(yè)的定價。
l 星巴克的定價機理。
l D公司的邊際成本定價法。
l E公司的目標收益定價法。
l 四種供應鏈廠家的定價。
l 某公司的 “按生產時間分攤成本”。
l 某經銷商的產品報價。
l 某公司消耗性產品的報價分析案例。
l 某公司資產性產品成本明細表。
第二節(jié)：如何分析供應商的報價？
l 供應商的兩種報價形式。
l 消耗性產品成本明細表。
l 資產性產品成本明細表。
l 資產型采購的三種形式。
l 為什么我們租而不買？
l 可租賃的領域。
l 為什么要外包？
l 服務性供應商如何報價？
第五技能：影響采購談判效果的因素有哪些？
l 各種談判的比較。
l 立場性談判與利益性談判的比較。
l 采購談判的KPI指標有哪些？
l 采購談判的基本流程。
l 哪些因素對我的談判能力影響較大？
l 性格的四種類型。
l 性格的組合特征。
l 性格與職業(yè)。
l 性格的匹配性。
l 性格與談判。
l 您最容易和最不容易相處的談判對手。
l 四種談判對手的特點有哪些？
l 如何克服自身的弱點？
l 何為 “公平”？
l 何為雙贏？
l 什么是激情型？
l 什么是控制型？
l 什么分析型？
l 什么和諧型？
l 性格測試結果的分析。
第六技能：如何制定談判的計劃？
l 即興性談判與計劃性談判。
l 制定談判計劃的七大步驟。
l 第一步：雙方意向的明確。
l 第二步：雙方差異的分析。
l 第三步：各項分歧的重要性評分。
l 第四步：設定各項分歧的談判目標。
l 第五步：各談判目標的策略定性。
l 第六步：談判方式的確定。
l 第七步：小組成員的分工。
l 某公司計算機采購案例。
l 采購談判實戰(zhàn)演練。
第七技能：如何實施有效的談判？
l 開場開得如何？
l 開場的目的是什么？
l 開場的原則是什么？
l 整個談判的掌控如何？
l 哪種砍價方式更好？
l 哪種談判形式容易出問題？
l 如何做好電話談判？
l 為什么我方會弱勢？
l 我方為弱勢怎么談？
l 什么是分階段蠶食？
l 分階段蠶食的策略步驟。
l 如何提升說服力？
l 第三方的參考依據。
l 如何提高談判時的溝通實效？
l 注意溝通時的禁忌。
l 我們會問問題嗎？
l 問的目的是什么?
l 如何問問題嗎？
l 反駁對方的幾種方式？
l 溝通的禁忌。
l 對方忽悠我怎么談？
l 如何挽回失誤（失口）？
l 出現僵局怎么談？
l 談判結束時怎么辦？
l 如何與不同的對象談判？
l 采購談判的‘降龍十九掌’
l 某公司談判小組的開場。
l E公司分階段蠶食談判。
l 聽的案例。
l 試探計。
l 聲東擊西計。
l 強人所難計。
l 換位思考計。
l 巧立名目計。
l 先輕后重計。
l 檔箭牌計。
l 順手牽羊計。
l 激將計。
l 限定選擇計。
l 人情計。
l 小圈密談計。
l 奉送選擇權計。
l 以靜制動計。
l 車輪計。
l 擠牙膏計。
l 欲擒故縱計。
l 告將計。
l 紅臉與白臉。
第八技能：如何管好庫存以降低采購成本？
l 適量庫存對采購的幫助
l 庫存過高的缺點有哪些
l 財務管理的三張表
l 占用大量資金的后果
l 企業(yè)老總對庫存管理的要求有哪些？
l 衡量庫存是否積壓的指標有哪些
l 庫存周轉率的幾種算法
l 如何計算某單品在單庫的周轉率
l 單庫總體周轉率
l 如何計算公司總庫存的周轉率
l 不同周轉率的用途
l 造成公司總庫存緩慢的因素有哪些
l 什么是安全庫存?
l 員工午餐如何備貨？
l 如何設定安全庫存量
l 什么是“1.5倍補貨原則”
l 如何降低安全庫存的百分率
l 安全庫存因子與庫存服務水平的關系表
l 如何計算安全庫存管理現狀值?
l 如何計算指定送貨日期的‘訂單響應時間’
l 什么是標準差？
l 計算標準差的作用
l 標準差值的解讀
l 標準差的計算
l 怎樣推算不能缺貨時的安全庫存量
l 哪家公司會倒閉？
l F公司老總對庫存管理各目標邏輯順序的要求.
l 某公司某單品在單庫的周轉率.
l 某公司總庫存的周轉率.
l G公司公司總庫存緩慢的因素.
第九技能：如何通過招投標進行有效的“砍價”？
l 企業(yè)采購與政府采購的區(qū)別.
l 政府采購的管理對象.
l 政府采購的五種形式.
l 什么叫“邀標”？
l 什么情況下應該采用招投標？
l 哪些采購可以搞招投標？
l 不同采購的招標特點.
l 如何實施邀請招投標？
l 如何準備招標文件?
l 評標方法有哪些？
l 如何評定技術標？
l 招投標方式的分類.
l 暗標與明標的比較.
l 招標的幾種形式.
l 什么是串通投標罪？特征有哪些？
l 如何破解參標者的‘不軌’？
l 如何保持投標商的積極性？
l 招標實踐中的幾個問題.
l 投標保證金與履約保證金.
l J公司的<< 投標人須知 >>.
l K公司的綜合評標法.
l 某公司的電子采購.
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