雙贏商務(wù)談判技巧培訓(xùn)（深圳，12月19-20日）

【培訓(xùn)日期】深圳，2020年10月24-25日；深圳，2020年12月19-20日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】深圳
【培訓(xùn)對(duì)象】大客戶銷售經(jīng)理與銷售管理者、營(yíng)銷精英；

【課程背景】
談判是整個(gè)銷售過(guò)程中的最后沖刺階段，在復(fù)雜多變的談判過(guò)程中，你是否常面臨以下困惑？
為什么無(wú)法在談判初期占得先機(jī)?
為什么無(wú)法在談判中期實(shí)現(xiàn)對(duì)場(chǎng)面的有效控制?
為什么無(wú)法識(shí)破對(duì)方的底線而自己的底線卻被別人看穿?
為什么無(wú)法做到讓談判按自己預(yù)先設(shè)計(jì)的思路和方向推進(jìn)?
為什么無(wú)法通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)自己利益最大化，而對(duì)方卻成為現(xiàn)實(shí)?
本課程與其他專門針對(duì)技巧或?qū)ｉT針對(duì)戰(zhàn)略分析的商務(wù)培訓(xùn)課程不同的是，優(yōu)勢(shì)談判策略與成交技巧培訓(xùn)是一個(gè)涵蓋談判的策略思路到戰(zhàn)術(shù)與成交技巧多個(gè)方面的課程。它針對(duì)的是已經(jīng)有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)、或接受過(guò)基礎(chǔ)銷售培訓(xùn)、需要面對(duì)棘手的銷售和商務(wù)談判的學(xué)員。課程完全從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)的商務(wù)談判技巧，讓你始終牢牢把握商務(wù)談判的主動(dòng)權(quán)。

【培訓(xùn)獲益】
1、發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)
2、掌握商務(wù)談判中必備的心理
3、理解商務(wù)談判基本知識(shí)和六大流程
4、掌握商務(wù)談判前期準(zhǔn)備工作
5、掌握商務(wù)談判開(kāi)局階段的報(bào)價(jià)策略
6、掌握商務(wù)談判中期階段的博弈和破局策略
7、掌握商務(wù)談判后期階段的施壓和簽約策略
8、提升商務(wù)談判溝通水平和客戶談判技能
9、理解商務(wù)談判基本知識(shí)和五大流程

【授課方式】
課程以現(xiàn)場(chǎng)講授、工具、流程的講解與演示，案例互動(dòng)分享，演示討論、多媒體播放等為一體。通過(guò)多種形式的教學(xué)，使學(xué)員打開(kāi)心門與講師互動(dòng)，讓課程體現(xiàn)出有道、有料、有趣、有效的整體格局，讓學(xué)員能輕松學(xué)習(xí)、熟練使用。

【課程大綱】
第一章、商務(wù)談判
一、談判的本質(zhì)
二、談判的最佳結(jié)果
三、談判的心理基礎(chǔ)
1、談判心理建議
1.1人人都可以成為談判高手
1.2談判是解決問(wèn)題的手段/方法/工具
2、談判的心理基礎(chǔ)
     2.1商務(wù)談判中的8種心理現(xiàn)象
2.2成功談判的心理素質(zhì)
2.3成功談判的思維模式
2.4不同談判風(fēng)格的人
四、成為談判高手的12項(xiàng)條件
1、合法力
2、獎(jiǎng)賞力
3、強(qiáng)迫力
4、敬畏力
5、號(hào)召力
6、專業(yè)力
7、情景力
8、信息力
9、綜合力
10、瘋狂力
11、博弈力
12、達(dá)成力
五、談判能力測(cè)驗(yàn)
案例研討1、挑戰(zhàn)還是順從你的導(dǎo)演
案例研討2、五種讓步方法
第二章、商務(wù)談判高手談判技巧秘籍
一、時(shí)機(jī)的運(yùn)用
二、方法的運(yùn)用
三、綜合運(yùn)用七種技巧
1、了解客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2、承認(rèn)自己的無(wú)知
3、大膽的問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題
4、留心“弦外之音”
5、制定獨(dú)特的解決方案
6、制定報(bào)價(jià)策略
7、從客戶的角度強(qiáng)調(diào)獲益
四、成功的4種因素與關(guān)鍵
五、有效地處理對(duì)方的拒絕
六、如何有效地拒絕對(duì)方
七、僵局的形成及處理技巧
八、策略=程序=目標(biāo)=技巧？
九、十種有效的談判技巧
十、劣勢(shì)下的談判策略
十一、均勢(shì)下的談判策略
十二、優(yōu)勢(shì)下的談判策略
十三、對(duì)付不同談判者的技巧
第三章、談判的五個(gè)階段
一、商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段-提前策劃
1、商務(wù)談判的主要內(nèi)容
3、如何確定談判的目標(biāo)
4、怎樣評(píng)估談判對(duì)手
5、如何收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)?
6、談判對(duì)象，時(shí)空，方案，底線的選擇
7、談判中的角色以及策略的制定
8、怎樣擬訂談判議程
9、如何營(yíng)造良好的談判氛圍
二、商務(wù)談判的開(kāi)始階段-確定布局
1、三種不同的談判氣氛
2、怎樣解讀對(duì)方身體語(yǔ)言
3、談判人員的要求
4、雙方需充分交流的四個(gè)方面
5、開(kāi)場(chǎng)呈述
5.1發(fā)掘談判對(duì)方?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)
5.2求證對(duì)方是否符合要求
5.3表達(dá)合作意向
6、談判者應(yīng)考慮的因素
三、商務(wù)談判的報(bào)價(jià)階段-引導(dǎo)博弈
1、開(kāi)價(jià)策略
2、不接受策略
3、沉默策略
4、驚訝策略
5、避免對(duì)抗策略
6、不情愿策略
7、鉗子策略
四、談判的磋商階段-化解僵局
1、如何面對(duì)不同類型的談判者引言
2、將面臨的困難和解決方法
3、如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)
4、如何削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)
5、化解僵局的7大方法
5.1大驚失色
5.2免為其難
5.3緊咬不放
5.4推拖高層
5.5反復(fù)拉鋸
5.6索取回報(bào)
5.7紅臉白臉
五、商務(wù)談判的結(jié)束階段-達(dá)成雙贏
1、結(jié)束的時(shí)機(jī)
2、結(jié)束的5種方式
2.1蠶食鯨吞
2.2每況愈下
2.3撤回承諾
2.4欣然接受
2.5撰寫合同
3、結(jié)束簽署前常犯的8種錯(cuò)誤
第四章、商務(wù)談判過(guò)程中的注意事項(xiàng)
一、談判時(shí)應(yīng)注意的5個(gè)問(wèn)題
二、談判時(shí)不應(yīng)提的5個(gè)話題
三、談判時(shí)不應(yīng)做的5個(gè)動(dòng)作
四、商務(wù)談判中情感的運(yùn)用
五、成功談判的最后忠告

【講師介紹】
   李健霖老師，
工業(yè)品營(yíng)銷中心創(chuàng)始人
大客戶營(yíng)銷與客關(guān)系管理資深專家
大客戶八維營(yíng)銷體系創(chuàng)始人
顧問(wèn)式成交溝通八步流程創(chuàng)始人
2013年培訓(xùn)雜志評(píng)比為全國(guó)百?gòu)?qiáng)知名講師
PTT國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證職業(yè)培訓(xùn)師
曾任中興通訊學(xué)院營(yíng)銷講師
曾任森泰金屬技術(shù)、昶東鑫線路板營(yíng)銷總經(jīng)理
 
服務(wù)過(guò)海能達(dá)集團(tuán)、晨光乳業(yè)、楊力集團(tuán)、漢威集團(tuán)、北方重工、比亞迪、南方中集、中廣核、太鋼集團(tuán)、沈陽(yáng)東軟等全國(guó)知名大企業(yè)
李健霖老師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)
21年大客戶營(yíng)銷高管經(jīng)驗(yàn)，13年潛心研究大客戶營(yíng)銷的深厚功底，擁有三千多場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，多家營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，對(duì)大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略、銷售流程、組織設(shè)計(jì)、薪酬績(jī)效、顧問(wèn)式溝通流程、人才復(fù)制建設(shè)、工業(yè)品銷售、解決方案銷售、項(xiàng)目型銷售等領(lǐng)域有獨(dú)到的研究和深厚的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)，在全國(guó)提出并深入研究出大客戶成交的八營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)課程和顧問(wèn)式銷售的八步流程課程，及大客戶營(yíng)銷咨詢系統(tǒng)化模塊。
服務(wù)過(guò)的客戶遍及服務(wù)過(guò)海能達(dá)集團(tuán)、晨光乳業(yè)、楊力集團(tuán)、漢威集團(tuán)、北方重工、比亞迪、南方中集、中廣核、太鋼集團(tuán)、沈陽(yáng)東軟等全國(guó)知名大企業(yè)，所講之處都會(huì)帶來(lái)實(shí)戰(zhàn)落地和業(yè)績(jī)的提升。
李健霖老師在全國(guó)長(zhǎng)期開(kāi)班營(yíng)銷的八大公開(kāi)課，包含大客戶成交的八方維營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)修煉，營(yíng)銷總裁運(yùn)營(yíng)統(tǒng)御之道，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理，銷售業(yè)績(jī)倍增顧問(wèn)式八步秘籍，雙贏商務(wù)談判技巧，狼性團(tuán)隊(duì)與銷售心態(tài)塑造，電話行銷與需求挖掘技巧，深度營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理。這樣解決了李老師不僅服務(wù)大型企業(yè)，還可以服務(wù)中小型民營(yíng)企業(yè)的理念，為中小民營(yíng)企業(yè)提供咨詢和幫輔導(dǎo)，助力中小民營(yíng)企業(yè)的快速發(fā)展。
授課特點(diǎn)
注重情景模擬，案例分析，現(xiàn)場(chǎng)答疑，課程歸納為“有道，有料，有趣，有效”，與學(xué)員充分的互動(dòng)的交流，讓課程更加的生動(dòng)、實(shí)效及落地。
擅長(zhǎng)咨詢版塊
一、人力資源體系搭建
二、大客戶價(jià)值提升系統(tǒng)
三、壓模式人才復(fù)制系統(tǒng)
四、項(xiàng)目型銷售流程規(guī)劃系統(tǒng)
五、項(xiàng)目型營(yíng)銷管控系統(tǒng)
主講課程
《工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略與模式創(chuàng)新》
《政府與集團(tuán)項(xiàng)目型公關(guān)策略》
《大客戶成交的營(yíng)銷八維實(shí)戰(zhàn)修煉》
《大客戶營(yíng)銷公關(guān)與銷售技巧》
《大客戶關(guān)系管理方法與實(shí)戰(zhàn)》
《大客戶深度營(yíng)銷與發(fā)展教練》
《關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與二次營(yíng)銷》
《工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研與情報(bào)收集》
《工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷策劃與分析》
《項(xiàng)目營(yíng)銷核心業(yè)務(wù)流程與組織搭建》
《狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》
《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與解決方案式銷售》
《雙贏的商務(wù)談判技巧》
《業(yè)績(jī)倍增顧問(wèn)式八步秘籍》
《商務(wù)溝通與需求挖掘分析技巧》
《銷售職業(yè)素養(yǎng)提升與執(zhí)行習(xí)慣》
以上課程根據(jù)客戶需求量身定制

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)3800元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。

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