團隊建設(shè)與管理--銷售團隊打造與業(yè)績提升（杭州，9月18-19日）

【培訓(xùn)日期】2020年9月18-19日
【培訓(xùn)地點】杭州
【培訓(xùn)對象】營銷總監(jiān)、經(jīng)理

【課程背景】
現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得德魯克把經(jīng)理人的工作內(nèi)容歸納為五項–設(shè)定目標(biāo)、建立組織、激勵與傾聽員工、評量成效、培養(yǎng)人才。顯然，一個卓越的銷售團隊管理者必須具備這些理念與方法，并能從容、自信地應(yīng)對一系列現(xiàn)實問題，包括從業(yè)務(wù)到主管有哪些心態(tài)調(diào)整？如何識別和招募新人？如何訓(xùn)練員工并使他們快速成長？怎樣制定團隊目標(biāo)和銷售計劃？怎樣實施銷售團隊的日常管理？如何與團隊成員溝通并給予正確、有效的激勵？如何評定員工績效，引領(lǐng)團隊達(dá)成業(yè)績目標(biāo)……
本課程將一一解答這些問題，為如何建設(shè)與管理一支高績效的銷售團隊提供行動指南。基于團隊績效的三個要素（態(tài)度、能力和組織支持），課程對銷售團隊管理體系作出全面梳理，構(gòu)建六大工作模塊——員工招募與面試，業(yè)務(wù)訓(xùn)練與輔導(dǎo)，銷售目標(biāo)與計劃，團隊管理與控制，部屬激勵與溝通，以及績效評估與考核。通過系統(tǒng)講解和演繹，課程致力于幫助學(xué)員成功進入銷售管理的角色，變“放養(yǎng)”為“圈養(yǎng)”，給予員工支持，獲得員工信任，帶動員工熱忱，使團隊一步步朝著規(guī)劃的目標(biāo)前進。

【課程收益】
1.認(rèn)知銷售團隊建設(shè)與管理的核心工作模塊，提升團隊工作意愿、業(yè)務(wù)能力和組織支持
2.在識別、招募優(yōu)秀銷售人員上懂得加大投入，寧缺勿濫，確保贏在起點
3.利用多種途徑培育銷售人員，系統(tǒng)實施有針對性的業(yè)務(wù)訓(xùn)練與輔導(dǎo)
4.通過與銷售人員一同擬定從目標(biāo)、戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)的銷售計劃，促進指標(biāo)有序下達(dá)和分解
5.運用團隊日常管控的四大利器——表單、例會、隨訪和述職，做精細(xì)化管理
6.解析激勵“雙因素”理論，找到最佳的員工激勵方式，全面提升團隊士氣與績效

【課程大綱】
一、銷售管理與團隊打造
【課程精讀】 人為先，策為后。找到合適的人做合適的事，遠(yuǎn)比做單重要。一個好的管理者其實在運行一個人力資源工廠，造就優(yōu)秀的員工。
1. 管理體系與挑戰(zhàn)
1)員工業(yè)績?nèi)笠亍獞B(tài)度，能力，組織支持
2)團隊管理六項工作——從招人、育人到帶人、選人
3)銷售經(jīng)理人的挑戰(zhàn)——發(fā)現(xiàn)和留住高績效銷售人員
4)團隊管理工具箱：銷售管理自檢表
2.員工招募與面試
1)三切合原則—效率/效能，獵手/農(nóng)夫，激進/溫和
2)招募四步驟—崗位設(shè)置、招聘渠道、面試錄用等
3)面試十準(zhǔn)則—克服在招聘過程中的常見錯誤
4)團隊管理工具箱：招聘面試應(yīng)用表

二、員工培育與目標(biāo)管理
【課程精讀】糟糕的銷售業(yè)績反映出了同樣糟糕的銷售管理。銷售經(jīng)理人的績效通過其他人來實現(xiàn)，其成功取決于銷售團隊的成功。
1.業(yè)務(wù)訓(xùn)練與輔導(dǎo)
1)業(yè)務(wù)提升三條路徑—從專題課程到實地輔導(dǎo)
2)銷售訓(xùn)練六個模塊—從產(chǎn)品知識到銷售技能
3)招對人并給予其良好的培訓(xùn)，管理工作已完成2/3
4)團隊管理工具箱：員工學(xué)習(xí)計劃表
2.銷售目標(biāo)與計劃
1)精確定義業(yè)績指標(biāo)，符合SMART目標(biāo)原則
2)應(yīng)用SWOT模型分析和制定銷售戰(zhàn)略
3)確定戰(zhàn)術(shù)，并編制一個執(zhí)行每項戰(zhàn)術(shù)的行動計劃
4)團隊管理工具箱：銷售計劃制訂表

三、團隊運行與日常管控
【課程精讀】 聚焦目標(biāo)達(dá)成與績效改進，建立管理表單、銷售例會、隨訪觀察及述職談話等常態(tài)機制，成為團隊精細(xì)化管理的關(guān)鍵。
1.團隊管理與控制（一）
1)管理表單—監(jiān)控進度，發(fā)現(xiàn)機會，提供指導(dǎo)
2)執(zhí)行關(guān)鍵：主管應(yīng)及時看，有反饋，多支持
3)銷售例會—信息交流，團隊激勵，培訓(xùn)研討
4)團隊管理工具箱：銷售例會議程表
2.團隊管理與控制（二）
1)隨訪觀察—輔導(dǎo)部屬，評估能力，分析市場
2)執(zhí)行關(guān)鍵：訪前規(guī)劃，訪中觀察，訪后評估
3)述職談話—評定績效，擬定目標(biāo)，增進信任
4)團隊管理工具箱：工作述職記錄表

四、員工激勵與有效溝通
【課程精讀】銷售人員希望他們的業(yè)績能被注意、表揚和欣賞。從電話中不經(jīng)意的感謝，到一次正式的獎勵晚餐，都會使他們覺得自己有用、重要和有價值。
1.部屬激勵與溝通（一）
1)激勵與傾聽員工—經(jīng)理人的五項核心工作之一  
2)學(xué)會告知—告知情況，提供反饋，給予認(rèn)可
3)學(xué)會詢問—傾聽員工，鼓勵參與，進行授權(quán)
4)團隊管理工具箱：激勵的最佳方式（視頻）
2.部屬激勵與溝通（二）
1)激勵“雙因素理論”—從沒有不滿意到滿意
2)保健因素分析—薪資與崗位安全，工作環(huán)境…
3)激勵因素分析—被認(rèn)可與成就感，職業(yè)發(fā)展…
4)團隊管理工具箱：團隊激勵行動表

【講師介紹】
   王鑒老師，
資歷背景 
1.國內(nèi)知名營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師
2.原世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國市場經(jīng)理
3.澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）
4.IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師
5.《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師，“搜狐職場”十大人氣講師

授課風(fēng)格
1.采用情景式培訓(xùn)，運用豐富的真實案例和全程互動演練詮釋實用的銷售策略和成交技法
2.定制的課程練習(xí)與專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員實際工作密切相關(guān)，力求實戰(zhàn)、實用、實效
3.提供一整套工具表單供訓(xùn)后參考使用，幫助學(xué)員在專業(yè)銷售領(lǐng)域積累經(jīng)驗，快速成長

客戶評價
實戰(zhàn)、實用、實效，這是學(xué)員在訓(xùn)后的感受和表述，包括培訓(xùn)手冊中的工具表單都能有效幫助銷售人員訓(xùn)后運用和實踐，達(dá)到改變行為、優(yōu)化技能的目標(biāo)。              ------ 潘向輝 艾默生電氣環(huán)境優(yōu)化技術(shù) 市場經(jīng)理
很少能夠聽到這樣好的課程，三星商業(yè)空調(diào)的華東、華南和華北等區(qū)域的銷售團隊和經(jīng)銷商們都已上過了王老師的課，滿意度非常高，學(xué)了就能上手。                     ------ 盧海珠 三星電子商業(yè)空調(diào)部 培訓(xùn)課課長
能夠把銷售過程演繹得如此精辟和有說服力，得益于老師資深的閱歷和多年從事銷售的經(jīng)驗，所以在培訓(xùn)的關(guān)鍵時刻，一個故事、一個案例總能給我們啟發(fā)和點撥。         ------ 吉萬利 富士通通信技術(shù) 市場統(tǒng)括部部長
一開始就被老師的課吸引住了，從頭到尾，沒有枯燥的理論，沒有多余的說教，所講所演都是身邊事，卻能畫龍點睛，給人啟迪，所以一天下來感覺時間飛快！                   ------ 康浩 上海安達(dá)通信息技術(shù) 總經(jīng)理

【費用及報名】
1、費用：培訓(xùn)費4200元（含培訓(xùn)費、講義費）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。

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