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誰是談判高手-采購與銷售人員共同走入，揭密談判的心路歷程

  培訓講師：湯曉華

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  培訓費用：2200元

  贈送積分：2200

湯曉華
    服務電話：010-82593357

誰是談判高手-采購與銷售人員共同走入，揭密談判的心路歷程詳細內容

課程背景： 采購說：“在所有的報價中，你們是價格最高的！”[潛臺詞：雖然性價比不錯，但價格一定有水分] 銷售說：“我們已經報的是最低價了，想著與你們初次合作，我才找領導特批了這個低價”。[潛臺詞：想嚇我！我經常被采購嚇唬，上次就吃過采購的虧。我才沒有那么老實！] 采購說：“如果你們不能降價20%，我將選擇其他家”[潛臺詞：其實降10%也能接受，先殺他一下再說] 銷售說：“你饒了我們吧，怎么可能？”[潛臺詞：可以給你降15%，但也不能說降就降] 這樣的故事每天發(fā)生，你來我往，深藏不露，又暗藏殺機。 在這里： 采購與銷售人員共同走入課堂，現(xiàn)實的談判被“活生生”的移入課程中。角色演練，湯曉華評說，心理剖白將一一展示采購與銷售人員在談判過程中的“心路歷程”及各階段的微妙心理變化。矛與盾？在知己知彼的訓練中，看誰能駕馭這場激烈的談判。誰是談判高手? 學習費用：2200元/人（含授課、教材、午餐、稅、茶點等費用） 學員對象：采購、物料、生產計劃人員企業(yè)銷售代表

一、談判基本原則和常見錯誤
◆基本原則
◆什么是談判？
◆談判結果
◆談判金三角
◆談判常見錯誤
◆最容易犯的致命錯誤
◆案例：采購李經理通過談判“殺”了30%的價，但是他錯了。

二、談判六步法
1、第一步：準備談判
◆基本框架確定的基礎
◆如何明確你的 BATNA？
◆如果你沒有BATNA？
◆改善你的談判地位（即使我們的 BATNA 不利）
a、如何改善我們的 BATNA？?
b、如何確定對方的 BATNA？?
c、如何削弱對方的 BATNA ？
◆如何確定保留價格？
◆如何確定頂線目標？
◆如何評估可能達成協(xié)議的空間？
◆如何確定現(xiàn)實目標？
◆案例：他做了18年采購，但是他談判水平屬于“菜鳥”為什么？
◆案例：采購應該怎么做？
◆案例：銷售應該怎么做？
2、第二步：制訂戰(zhàn)略
◆評估與改變談判性格
◆如何改變談判性格？
◆分析與選擇談判戰(zhàn)略
◆供應商和采購定位的24種模式
◆談判事項與價值評估
◆通過交換創(chuàng)造價值?
◆策略選擇的情形?
◆評估彼此勢力
◆哪些因素促使采購方強有勢力？
◆哪些因素促使銷售方強有勢力？
◆規(guī)劃談判次序
◆規(guī)劃讓步方式
◆規(guī)劃讓步原則
◆策劃談判最初的五分鐘
◆案例：八種讓步模式
◆案例：你是梟嗎？
◆案例：你怎么看？
◆案例：采購應該怎么做？
◆案例：銷售應該怎么做？
◆模型：囚徒困境
3、第三步：開局
◆開場
a、誰先開頭？
b、最初立場應定在哪？
c、你如何“回應”對方的最初立場？
◆確定議程
◆案例：采購應該怎么做？
◆案例：銷售應該怎么做？
4、第四步：報價和接觸摸底
◆報價/出價
a、誰先報價/出價？
b、先報價/出價的條件
c、后報價/出價的條件：
d、做一份最低報價/最高出價
e、示意圖?
f、確定報價的起始點
g、何時決定不報價
◆獲得信息
a、聆聽的層次
b、有效的還是無效的聽？
c、聽表現(xiàn)：
d、如何聽到真話？
e、如何有效的問：
f、談判中提問的五個作用
g、眼見為實嗎？
h、說，信息轉化
i、練習：FAB
◆核實信息
a、關注論點中的毛病
b、讓對方說清真相的5個方法
◆案例：20個報價策略與技巧
◆案例：采購應該怎么做？
◆案例：銷售應該怎么做？
5、第五步：討價還價
◆相互讓步
◆討論:為什么要讓步?
◆相互讓步要點
◆打破僵局
◆為什么會產生僵局（deadlock or stalemate）
◆如何處理僵局？
◆第三方干預的形式
◆向協(xié)議邁進
◆向協(xié)議邁進，最常見的策略：
◆向協(xié)議邁進，談判中的形體語言
◆案例：討價還價的21個技巧
◆案例：采購應該怎么做？
◆案例：銷售應該怎么做？
6、第六步：收尾
◆制定協(xié)議要點
◆制定協(xié)議，如何拿出最終出價？
◆制定協(xié)議，談判游戲
◆保證協(xié)議的落實
◆對談判進行總結
◆結束談判的8個技巧
◆案例：采購應該怎么做？
◆案例：銷售應該怎么做？
三、實戰(zhàn)演練
◆誰是談判高手？
◆點評和分析
◆檢討和制定改善計劃
◆采購該如何改善？
銷售該如何改善？

講師介紹：湯曉華
　　HR專業(yè)經濟學碩士。CIPM、CISCM 美國采購管理協(xié)會、美國認證協(xié)會、全球談判協(xié)會CPP、CPPM高級培訓師，采購與供應方面的杰出專家，銳迪信息科技高級培訓師，他不僅熟悉美國和日本先進的管理模式與采購技術，更懂得如何運用國外先進的采購管理模式與采購技術，幫助中國企業(yè)增加贏利。國際采購與供應管理協(xié)會主席LeRoy H?Graw博士說：“我非常榮幸能和杰出的中國采購專家湯曉華并肩工作。”從國際跨國在華企業(yè)諸如：通用汽車、飛利浦、西門子，到國內中小型企業(yè)諸如：蒙牛、德力電器、神威藥業(yè)，湯老師均為這些企業(yè)提供過內部咨詢與顧問。?
　　曾在日資企業(yè)（世界500強）任職采購經理，接受過日本最先進的采購和庫存管理教育。給企業(yè)設計采購系統(tǒng)和庫存控制方案方面有很多的經驗。通Stephen設計的采購系統(tǒng)和庫存控制方案，企業(yè)有效的控制了采購成本，減少了腐敗和庫存，降低了呆滯，生產停線也得到了改善。

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