《降低采購成本與供應(yīng)商談判技巧》

版權(quán)課程

課程時長：2天（共13小時）

｛課程背景｝

自中國進入新常態(tài)以來，各類企業(yè)的生存環(huán)境都發(fā)生了一定的改變。在產(chǎn)能過剩，競爭的壓力越來越大的現(xiàn)狀下，如何降低采購的各項成本？如何分析供應(yīng)商的報價？如何恰當?shù)奶岢鑫曳降牟少徱螅恢劣诠?yīng)商報價虛高？當我方為弱勢時，如何提高我們的說服力? 原材料庫存應(yīng)該如何管理?如何運用招標技術(shù)來降低采購成本？這些都是業(yè)內(nèi)采購?fù)袀冴P(guān)注的焦點議題。

｛課程收益｝

?  如何設(shè)定采購管理的績效目標？ 

?  如何制訂采購成本預(yù)算？

?  如何避免不必要的采購成本？

?  如何分析供應(yīng)商的報價？

?  如何制定談判計劃？

?  如何運用采購談判的降龍十九掌？

?  如何管好庫存以降低采購成本？

?  如何通過招標進行有效的“砍價”？

｛主要適宜對象｝

高層管理者、采購部門、品管部門、設(shè)計部門、財務(wù)部門及其他相關(guān)部門人員

講師：張仲豪講師團隊（開課前一個月確認具體授課講師）

｛價格｝

4500元/人（包括授課費、講義、午餐、課間茶點等）

｛課程大綱｝

第一講：如何設(shè)定采購管理的績效目標？

l  采購管理的KPI指標有哪些？

l  采購管理有幾大類別？

l  各種采購管理的目標差異

l  采購成本的學(xué)習(xí)曲線

l  采購實物與采購服務(wù)的順序區(qū)別

l  為什么采購成本越來越敏感？

l  采購成本管理的方法有哪些？

l  套期保值

l  買入套期保值

l  賣出套期保值

l  如何做好采購供應(yīng)商的管理？

l  完整的采購管理體系

第二講：如何編制采購成本預(yù)算？

l  公司財務(wù)預(yù)算的五大內(nèi)容

l  費用預(yù)算的四套方法

l  如何控制運作性采購的固定預(yù)算

l  零基預(yù)算與增量預(yù)算

l  什么是概率預(yù)算

l  影響采購預(yù)算準確性的六大因素

l  公司如何設(shè)定采購預(yù)算的考核目標

l  什么是多品復(fù)合預(yù)算？

l  如何獲取行情價格信息？

l  網(wǎng)絡(luò)搜索的四大途徑

l  如何提高百度等搜索的效率？

l  什么是垂直搜索

l  采購職場論壇

l  B to B 網(wǎng)站一覽表

l  綜合性B to B網(wǎng)站

l  有效利用價格預(yù)測的專業(yè)網(wǎng)站

第三講：如何避免不必要的采購成本？

l  采購的權(quán)力有多大？

l  如何讓各部門配合

l  如何避免不必要的采購成本？

l  經(jīng)濟型酒店如何降房價

第四講：如何分析供應(yīng)商的報價？

第一節(jié)：供應(yīng)商們是如何定價？

l  產(chǎn)品價格是怎樣定出來的？

l  什么是行情定價法?

l  什么是價值定價法？

l  價值定價法如何定價

l  成本定價法如何定價

l  什么是邊際成本定價法

l  什么是變動成本與固定成本

l  什么是邊際貢獻

l  什么是目標收益定價法

l  目標收益定價法實例

l  目標收益定價法的采購啟發(fā)

l  企業(yè)類型不同對成本定價法的影響

l  生產(chǎn)廠家的四種供應(yīng)鏈類型

l  四種供應(yīng)鏈類型的定價

l  代工企業(yè)的成本定價法

l  代工企業(yè)成本定價法的采購要點

l  什么是“按生產(chǎn)時間分攤”?

l  商貿(mào)型企業(yè)的定價特點

l  商貿(mào)型企業(yè)的定價

l  不同分類的商品，其追求的目標利潤各不相同

l  商貿(mào)型商品的五大分類

l  商貿(mào)產(chǎn)品分類的采購啟發(fā)

第二節(jié)：如何分析供應(yīng)商的報價？

l  供應(yīng)商的兩種報價形式

l  消耗性產(chǎn)品成本明細表

l  消耗性產(chǎn)品的報價分析案例

l  資產(chǎn)性產(chǎn)品成本明細表

l  資產(chǎn)型采購的三種形式

l  為什么我們租而不買？

l  可租賃的領(lǐng)域

l  為什么要外包？

l  服務(wù)性供應(yīng)商如何報價

第五講：影響采購談判效果的因素有哪些？

l  各種談判的比較

l  立場性談判與利益性談判的比較

l  何為雙贏?

l  采購談判的KPI指標有哪些？

l  采購談判的基本流程

l  哪些因素對我的談判能力影響較大？

l  性格的四種類型

l  激情型

l  控制型

l  分析型

l  和諧型

l  性格的組合特征

l  性格與職業(yè)

l  性格的匹配性

l  性格與談判

l  您最容易和最不容易相處的談判對手

l  四種談判對手的特點有哪些？

l  如何克服自身的弱點？

第六講：如何制定談判的計劃？

l  即興性談判與計劃性談判

l  制定談判計劃的七大步驟

l  第一步：雙方意向的明確

l  第二步：雙方差異的分析

l  第三步：各項分歧的重要性評分

l  第四步：設(shè)定各項分歧的談判目標

l  第五步：各談判目標的策略定性

l  第六步：談判方式的確定

l  第七步：小組成員的分工

采購談判實戰(zhàn)演練

第七講：如何實施有效的談判？

l  開場開得如何？

l  開場的目的是什么？

l  開場的原則是什么？

l  整個談判的掌控如何？

l  哪種砍價方式更好

l  哪種談判形式容易出問題

l  如何做好電話談判

l  為什么我方會弱勢？

l  我方為弱勢怎么談

l  什么是分階段蠶食

l  分階段蠶食的策略步驟

l  如何提升說服力

l  第三方的參考依據(jù)

l  如何提高談判時的溝通實效？

l  我們聽到的，與我們理解的不一定相同

l  注意溝通時的禁忌

l  我們會問問題嗎？

l  問的目的是什么?

l  如何問問題嗎？

l  反駁對方的幾種方式？

l  溝通的禁忌

l  對方忽悠我怎么談？

l  如何挽回失誤（失口）？

l  出現(xiàn)僵局怎么談？

l  談判結(jié)束時怎么辦

l  如何與不同的對象談判？

l  采購談判的‘降龍十九掌’

l  第一：試探計

l  第二：聲東擊西計

l  第三：強人所難計

l  第四：換位思考計

l  第五：巧立名目計

l  第六：先輕后重計

l  第七：檔箭牌計

l  第八：順手牽羊計

l  第九：激將計

l  第十：限定選擇計

l  第十一：人情計

l  第十二：小圈密談計

l  第十三：奉送選擇權(quán)計

l  第十四：以靜制動計

l  第十五：車輪計

l  第十六：擠牙膏計

l  第十七：欲擒故縱計

l  第十八：告將計

l  第十九：紅臉與白臉

第八講：如何管好庫存以降低采購成本？

第一節(jié)：庫存管理的挑戰(zhàn)是什么？

l  適量庫存對采購的幫助

l  庫存過高的缺點有哪些

l  財務(wù)管理的三張表

l  占用大量資金的后果

l  哪家公司會倒閉？

l  造成現(xiàn)金流問題的主要原因

l  企業(yè)老總對庫存管理的要求有哪些？

l  衡量庫存是否積壓的指標有哪些

l  庫存周轉(zhuǎn)率的幾種算法

l  按照倉庫的數(shù)量計算

l  如何計算某單品在單庫的周轉(zhuǎn)率

l  如何計算公司總庫存的周轉(zhuǎn)率

l  造成公司總庫存緩慢的因素有哪些

第二節(jié)：如何做好JIT供應(yīng)管理？

l  什么是JIT供應(yīng)管理

l  JIT供應(yīng)的三種類型

l  JIT供應(yīng)對雙方的利與弊

l  如何有效實施JIT供應(yīng)方式

第九講：如何通過招投標進行有效的“砍價”？

l  企業(yè)采購與政府采購的區(qū)別

l  政府采購的管理對象

l  政府采購的五種形式

l  什么叫“邀標”？

l  什么情況下應(yīng)該采用招投標？

l  哪些采購可以搞招投標？

l  不同采購的招標特點

l  如何實施邀請招投標？

l  如何準備招標文件

l  << 投標人須知 >>

l  評標方法有哪些？

l  某公司的評標案例

l  第二步：計算平均報價值

l  第三步：計算商務(wù)標得分

l  第四步：計算綜合評分值

l  如何評定技術(shù)標？

l  招投標方式的分類

l  暗標與明標的比較

l  招標的幾種形式

l  什么是串通投標罪？特征有哪些？

l  如何破解參標者的‘不軌’？

l  如何保持投標商的積極性？

l  招標實踐中的幾個問題

l  投標保證金與履約保證金

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