簡(jiǎn)介: 一部電話(huà)千萬(wàn)元的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，是偶然，還是必然？一次不用見(jiàn)面的交談就能完成整個(gè)交易，是幸運(yùn)，還是實(shí)力？一線(xiàn)萬(wàn)金成就人生不是夢(mèng)想！
參加對(duì)象: 呼叫中心、電視購(gòu)物、培訓(xùn)、招商、電話(huà)銷(xiāo)售、客戶(hù)服務(wù)等電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員
時(shí)間: 2008年07月19-19日
地點(diǎn): 北京
精彩授教: 溫爽：
中國(guó)企業(yè)職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理研修班 首席講師
北京大學(xué)、清華大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)高管班 客座教授
美國(guó)TTT國(guó)際認(rèn)證 培訓(xùn)師
溫先生:美國(guó)TTT國(guó)際認(rèn)證培訓(xùn)師, 從直銷(xiāo)公司的銷(xiāo)售人員，到多家公司市場(chǎng)經(jīng)理，從國(guó)有大型銀行的客服經(jīng)理，到國(guó)際認(rèn)證培訓(xùn)師 。他具有豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，熟知現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)中存在的問(wèn)題。本課程是在實(shí)際操作和研究的基礎(chǔ)上，結(jié)合國(guó)內(nèi)外眾多的成功銷(xiāo)售案例，為企業(yè)拓展市場(chǎng)而開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)的，課程滿(mǎn)意度穩(wěn)居4.5分以上（5分制）。十一年的銷(xiāo)售與客服經(jīng)歷六年的銷(xiāo)售培訓(xùn)生涯使他閱歷頗深。崇尚實(shí)用第一的講課準(zhǔn)則，現(xiàn)受多家學(xué)員企業(yè)邀請(qǐng)兼職擔(dān)任公司的銷(xiāo)售經(jīng)理。溫先生主持的中國(guó)第一長(zhǎng)班中國(guó)企業(yè)職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理研修班至今已成功舉辦51期，培養(yǎng)學(xué)員千余名!

我們的客戶(hù)：
聯(lián)想集團(tuán) 三一重工 中國(guó)聯(lián)通 中鐵一局 中國(guó)人保 國(guó)旅集團(tuán)
哈藥集團(tuán) 陽(yáng)光貝爾 聯(lián)合證券 成都玖源 修正藥業(yè) 聯(lián)邦集團(tuán)
小洋人 航天時(shí)代 白云日化 三星電子 白沙集團(tuán) 宛西制藥
麻辣誘惑 許繼集團(tuán) 北京中科 保利劇院 圣象集團(tuán) 華北制藥
金士百啤酒 濰坊百貨 中原工程 旺旺集團(tuán) 四川白塔
衡水老白干 哥倆好集團(tuán) 統(tǒng)一集團(tuán) 遠(yuǎn)大空調(diào)
愛(ài)浪音響 輔仁藥業(yè)
課程內(nèi)容: 一個(gè)從陌生到朋友最后成為忠誠(chéng)客戶(hù)的歷程
一、完備的銷(xiāo)售信息
獲取各種信息
建立客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)
客戶(hù)資料100問(wèn)
案例：客戶(hù)資料的重要性
搜集信息的道德與法律
搜集信息的九個(gè)途徑
搜集信息的技巧

二、電話(huà)前的準(zhǔn)備
明確電話(huà)銷(xiāo)售理念
必備素質(zhì)的準(zhǔn)備
電話(huà)銷(xiāo)售的符號(hào)系統(tǒng)
電話(huà)環(huán)境的準(zhǔn)備
物品的準(zhǔn)備
問(wèn)題的準(zhǔn)備
細(xì)節(jié)準(zhǔn)備

三、良好的開(kāi)局
開(kāi)場(chǎng)白的流程
開(kāi)場(chǎng)白的六要素
自信心
同理心
吸引力
認(rèn)同客戶(hù)價(jià)值
迅速建立信任關(guān)系

四、以客戶(hù)需求為中心
挖掘客戶(hù)潛在需求
獲取引導(dǎo)的主動(dòng)性
挖掘產(chǎn)品潛在優(yōu)勢(shì)
賣(mài)點(diǎn)與需求點(diǎn)的對(duì)接技巧
問(wèn)出客戶(hù)需求
鎖定與倒空
確認(rèn)對(duì)方需求

五、引導(dǎo)談話(huà)方向
獲取引導(dǎo)的主動(dòng)性
從客戶(hù)利益出發(fā)
引導(dǎo)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
知己知彼，巧施引導(dǎo)
循循善誘 情理服人
“以退為進(jìn)”的引導(dǎo)術(shù)
“以退為進(jìn)”的引導(dǎo)術(shù)

六、產(chǎn)品呈現(xiàn)
知悉自己的USP
SPIN產(chǎn)品呈現(xiàn)法
FAB產(chǎn)品呈現(xiàn)法
先跟隨再帶領(lǐng)技巧的使用
處理客戶(hù)僵持與拖延的對(duì)策
根據(jù)締結(jié)情境，選擇合適的締結(jié)方式
設(shè)計(jì)達(dá)成最短的締結(jié)路線(xiàn)促成的五個(gè)步驟

七、異議處理
掌控客戶(hù)情緒
常見(jiàn)的客戶(hù)異議
話(huà)術(shù)手冊(cè)的編寫(xiě)
六種客戶(hù)異議的應(yīng)對(duì)
17種價(jià)格異議處理方法
處理客戶(hù)常見(jiàn)異議的話(huà)術(shù)匯編
角色扮演：處理客戶(hù)異議的行為和步驟

八、促單成交
具有成交的意識(shí)和勇氣
善于跟進(jìn)決策人
識(shí)別客戶(hù)的成交信號(hào)
解除客戶(hù)抗拒
促成交易的九大技巧
應(yīng)對(duì)客戶(hù)的拖延
成交技巧

九、價(jià)格談判
報(bào)價(jià)方法與價(jià)格解釋技巧
價(jià)格解釋技巧
突破談判僵局
談判博弈能力
談判蠶食策略
有原則的讓步
一方要求必須降價(jià)否則拒絕采購(gòu)怎么辦

十、發(fā)展客戶(hù)關(guān)系
客戶(hù)心理分析
建立良好客戶(hù)關(guān)系
MOT客戶(hù)關(guān)系
人與人的親密關(guān)系、企業(yè)與企業(yè)的合作
客戶(hù)維系中的有效行為
用會(huì)員制控制客戶(hù)
四種客戶(hù)關(guān)系評(píng)述

【學(xué)員心聲】
幽默風(fēng)趣+新穎實(shí)用+功底深厚　
―― 奧康集團(tuán)副總裁 王振權(quán)
實(shí)際、有效、做得到！
――創(chuàng)維集團(tuán)黨委書(shū)記、創(chuàng)維商學(xué)院院長(zhǎng)王大松
聽(tīng)完溫老師的課，余音裊裊，繞梁三日不絕。
――浙江德力西國(guó)際電工營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 王非
溫老師講的信息量大，實(shí)用性強(qiáng)，聽(tīng)到最后還想聽(tīng)，一邊鼓掌一邊笑 ――北京用友軟件段勇
兩天內(nèi)訓(xùn)課程結(jié)束時(shí)，溫老師的謝幕掌聲持續(xù)2分種?。?
―― 三一重工營(yíng)銷(xiāo)部長(zhǎng)譚建新
他的講課緊緊貼近我們營(yíng)銷(xiāo)人員的實(shí)際銷(xiāo)售環(huán)境，內(nèi)容豐富、深刻，演講深入淺出、活潑生動(dòng)，使我們深受震動(dòng)，受益終身，……
――和記黃埔地產(chǎn)廣州營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理駱清誼
理論結(jié)構(gòu)清晰、營(yíng)銷(xiāo)理念先進(jìn)；授課形式新穎，課堂氣氛活躍；案例分析精彩，現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)到位，講課方式靈活多變，一進(jìn)入教室開(kāi)始興奮、受益！
―― 白沙集團(tuán) 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理 何偉

費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn): 600元/人

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