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大客戶成交的八維營銷實戰(zhàn)修煉

  培訓講師：李健霖

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  培訓費用：3200元

  贈送積分：3200

李健霖
    服務電話：010-82593357

大客戶成交的八維營銷實戰(zhàn)修煉詳細內容

第一章、大客戶成交的八維營銷關鍵能力

示意圖一、戰(zhàn)略與規(guī)劃能力

二、項目運作能力

三、客戶建設能力

四、危機管理能力

五、競爭管理能力

六、客戶溝通能力

七、資源協(xié)調能力

八、交易管理能力

客戶關系建設案例分析：

1、客戶關系現(xiàn)狀分析；

2、難點問題解決方法;

3、組織關系實施方法；

4、客戶關系管理與創(chuàng)新方法;

5、理解與感悟;

6、工作改進點分析

第二章 大客戶的營銷策略與戰(zhàn)略規(guī)劃流程

一、基于客戶態(tài)度掌握分寸的五個層級與六個維度

1、基于大客戶營銷的五個層次與推進技策略 不認可（-1）→中立（0）→支持（1）→支持并排它（2）→教練（3）

2、評判客戶現(xiàn)狀的六個維度標準 （1）客戶競爭態(tài)度分析（2）客戶關鍵事件決策分析（3）項目及日常業(yè)務指導分析（4）與客戶之間信息溝通傳遞分析（5）客戶接觸與參與度分析（6）認可個人與公司程度分析

二、大客戶戰(zhàn)略規(guī)劃的五個關鍵步驟

1、組織結構和決策鏈分析（1）基于關鍵職位的組織權力分析圖 （2）基于決策價值，在決策鏈中影響力人物分析（3）、結合業(yè)務價值定位動態(tài)關鍵客戶

2、定位目標關鍵客戶（1）所有關鍵客戶評估（顯性與隱性）（2）與客戶關系現(xiàn)狀評估方法與工具

3、項目的目標與分工（1）項目主體負責人得確定細則（2）如何明確目標，相互協(xié)作

4、確定行動計劃（1）制定行動計劃于措施的要點（2）SMART原則，循序漸進實施方法

5、執(zhí)行計劃并定期檢查研討分析：項目性階段輔助工具分析與結合實際指導

第三章 大客戶顯性需求與隱性需求分析與應對策略

一、大客戶的期望分析與客戶經理應對策略

1、期望反應及時與客戶經理應對策略

2、期望理解業(yè)務與客戶經理能力要求

3、期望善于運用資源與客戶經理能力要求

4、期望可以信任與客戶經理能力要求

二、大客戶的需求分析方法與拓展手段

1、"馬斯洛理論"需求層次的具體應用（1）生理需求的描述與拓展手段（2）安全需求的描述與拓展手段（3）社交需求的描述與拓展手段（4）尊重需求的描述與拓展手段（5）成就需求的描述與拓展手段

2、客戶需求的冰山模型（1） 客戶顯性需求分析方法 （2）客戶價值觀、社會關系、個人深層需求分析等三、基于真實需求的跟進策略 1、客戶經理與客戶互動方式與方法 2、互動產生的客戶期望分析與方法

3、能夠給客戶創(chuàng)造價值分析方法

4、能夠給客戶帶來更多價值分析方法案例分析：挖掘與鎖定客戶需求的實戰(zhàn)分享

第四章 大客戶的溝通與客戶拓展方法

一、大客戶的社交風格分析與交流溝通方法

1、控制型客戶分析和交流與接觸方式

2、倡導型的客戶分析和交流與接觸方式

3、分析型客戶分析和交流與接觸方式

4、親切型客戶分析和交流與接觸方式

二、基于客戶五個層級的大客戶營銷技巧

1、從不認可到中立的拓展方法

2、從中立到支持的拓展方法

3、從支持到支持并排它的拓展方法

4、從支持并排它到上升教練的拓展方法案例分析：家訪與共同愛好的建立

第五章 談判促成-踢好臨門一腳

一、談判說服五步法

1、確認客戶需求的技巧

2、提出合理計劃的技巧

3、實施步驟講解技巧

4、感受價值、提供結果的技巧

5、讓客戶行動、達成共識的技巧

二、痛過有夢的提問成交技巧

1、了解現(xiàn)狀

2、發(fā)現(xiàn)問題

3、不解決的痛苦

4、給予解決的快樂

三、客戶成交四步提問法（逆）﹡植入期-成長期-再生期-結果期﹡分組競賽，掌握提問法的邏輯精髓

四、最卓越的反對意見六步系統(tǒng)解決法

1、仔細傾聽客戶的反對意見

2、扮演偵探-聽出話中含義

3、對反對意見表示理解和感激

4、回應顧客反對意見的邏輯方法

5、取到客戶的認同與客戶交心

6、給客戶選擇權的方法實戰(zhàn)演練：成交的細節(jié)與八維客戶經理關鍵能力對照

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