【課程背景】　　面向政府、集團(tuán)客戶的項(xiàng)目營(yíng)銷，絕對(duì)是個(gè)技術(shù)活。把握客戶的脈動(dòng)，跟住客戶的腳步，搞掂錯(cuò)綜復(fù)雜的客戶關(guān)系，撓到客戶的癢癢處，與當(dāng)?shù)叵到y(tǒng)集成商或工程商打配合，在招投標(biāo)中脫穎而出，最后拿下訂單，這中間的每一步都有講究。　　

面向政府、集團(tuán)客戶的項(xiàng)目營(yíng)銷有6道“坎”：　　

1）跟住客戶：頭三通電話磕磕碰碰，往后就跟不住了，95%的客戶資源就這么丟了?！　?/p>

2）產(chǎn)品介紹：只知道自說(shuō)自話，一味的推銷，搞得客戶很害怕，只好躲得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的?！　?/p>

3）搞掂關(guān)系：酒量決定銷量，但搞關(guān)系≠喝酒+送禮，關(guān)鍵是如何“勾兌”到位?！　?/p>

4）挖掘需求：引導(dǎo)客戶走？還是被客戶牽著走？不會(huì)感知客戶，就處處被動(dòng)“挨打”?！　?/p>

5）促成訂單：臨門一腳踢不好，大半年的功夫，幾萬(wàn)元的費(fèi)用，全部打水漂?！　?/p>

6）商務(wù)談判：對(duì)方漫天要價(jià)，我方一退再退，最后賠本賺吆喝，都是因?yàn)椴欢┺??！　　?/p>

本課程有三大核心訴求：　　

1）搞清楚政府、集團(tuán)客戶的采購(gòu)機(jī)制、內(nèi)部關(guān)系潛規(guī)則和購(gòu)買心理?！　?/p>

2）整明白切入政府、集團(tuán)客戶、跟蹤關(guān)鍵人物、培養(yǎng)客戶關(guān)系的一套方法?！　?/p>

3）掌握挖掘政府、集團(tuán)客戶需求，發(fā)現(xiàn)合作機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取訂單的關(guān)鍵技能。

本課程解決銷售人員的四大難點(diǎn)：　　

1）快速突破外圍障礙，接近政府、集團(tuán)客戶的關(guān)鍵人物?！　?/p>

2）有效跟蹤關(guān)鍵人物，與政府、集團(tuán)客戶建立穩(wěn)固的關(guān)系?！　?/p>

3）挖掘潛在需求，判斷政府、集團(tuán)的采購(gòu)進(jìn)程?！　?/p>

4）主動(dòng)促進(jìn)政府、集團(tuán)客戶購(gòu)買，而不是被牽著鼻子走。

【本課程三大亮點(diǎn)】　　實(shí)戰(zhàn)：30多個(gè)案例，均取材于中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境下的真實(shí)故事?！　?shí)用：所教授的技能，針對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題，便于操作，解決實(shí)操困境?！　?shí)效：大量的互動(dòng)、討論、角色扮演，確保學(xué)員的吸收。

【課程收益】　　1、教授項(xiàng)目銷售的52項(xiàng)實(shí)戰(zhàn)技能　　

2、提高政府、集團(tuán)項(xiàng)目銷售行動(dòng)的效率　　

3、提升公關(guān)政府、集團(tuán)客戶的銷售人員激情　　

4、提高政府、集團(tuán)客戶訂單的成功率

培訓(xùn)對(duì)象　　從事項(xiàng)目銷售的總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理、銷售人員　　有志于項(xiàng)目銷售的、有一定銷售經(jīng)驗(yàn)的人員

王浩老師課程大綱、老師介紹

課程大綱

第一講 項(xiàng)目營(yíng)銷分析　　案例：某縣公安局采購(gòu)電子警察…… 　　政府、集團(tuán)項(xiàng)目采購(gòu)分析　　

人：政府、集團(tuán)的職權(quán)結(jié)構(gòu)　　

財(cái)：預(yù)算的分類和使用　　

事：項(xiàng)目采購(gòu)的基本流程和決策思維　　　　

時(shí)：項(xiàng)目采購(gòu)的關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)　　案例：H省采購(gòu)電子音像教材，用了2年時(shí)間…… 　　

項(xiàng)目銷售分析　　　 共振型銷售　　　　　項(xiàng)目銷售周期　　　　　

項(xiàng)目銷售之天龍8步　　　　　項(xiàng)目銷售的5把“金鑰匙” 　　

分組討論：項(xiàng)目采購(gòu)各階段，客戶-銷售動(dòng)作分解…… 　　

第二講 客戶定位和項(xiàng)目信息收集　　案例：老袁的成功經(jīng)驗(yàn)…… 　　目標(biāo)客戶定位策略　　 目標(biāo)客戶選擇方向　　　　目標(biāo)客戶的6種定位法　　項(xiàng)目信息的收集和判斷　　　　　項(xiàng)目信息收集途徑　　　　　項(xiàng)目信息點(diǎn)　　　　　詢問(wèn)項(xiàng)目信息的時(shí)機(jī)與話術(shù)　　　　　項(xiàng)目信息關(guān)聯(lián)搜索法　　　　項(xiàng)目信息的判斷　　　　　項(xiàng)目信息的動(dòng)態(tài)管理　　案例：旅游地產(chǎn)商靳總帶著7人團(tuán)隊(duì)來(lái)考察……

第三講 鎖定和跟蹤目標(biāo)人　　鎖定目標(biāo)人　　 突破前臺(tái)的6種借口　　　　識(shí)別客戶內(nèi)部角色　　 鎖定目標(biāo)人　　案例討論：某醫(yī)院采購(gòu)UPS，發(fā)起人是誰(shuí)？　　培養(yǎng)客戶關(guān)系的步驟　　　　客戶關(guān)系障礙的深層原因　　　　客戶關(guān)系的5個(gè)臺(tái)階　　案例：盛寶公司小宋跟蹤某設(shè)計(jì)院黃工，剛開(kāi)始很順利，后來(lái)卻難以為繼…… 　　快速建立情感紐帶　　 初期接觸的“3大件” 　　 應(yīng)對(duì)拒絕的“轉(zhuǎn)彎”技巧　　　　

培養(yǎng)客戶記憶的4大秘訣　　　　電話溝通“假動(dòng)作” 　　有效跟蹤客戶的策略　　　　跟不住客戶的5大原因　　　　跟蹤客戶的頻率　　　　連續(xù)跟蹤客戶的套路　　　　電話溝通的“標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作” 　　案例：小馬哥的現(xiàn)場(chǎng)求見(jiàn)…… 　　

高效約見(jiàn)技巧　　 約見(jiàn)的時(shí)機(jī)與理由　　 高效約見(jiàn)的5種方法　　現(xiàn)場(chǎng)演練：初次拜訪客戶時(shí)，遞名片、介紹產(chǎn)品手冊(cè)…… 　　拜訪禮儀與策略　　　　拜訪禮儀　　　　拜訪的任務(wù)定位　　　　拜訪面談套路 小組討論：在拜訪現(xiàn)場(chǎng)，客戶突然提出一個(gè)很棘手的問(wèn)題，如何化解？　　抓住機(jī)會(huì)，深化關(guān)系　　 利用接待制造跟蹤　　 利用展會(huì)增進(jìn)關(guān)系　　第四講 搞掂客戶方關(guān)鍵人物　　案例：小張通過(guò)關(guān)系，找到了環(huán)保局副局長(zhǎng)……（關(guān)系強(qiáng)度變化）　　確定公關(guān)路線圖　　　　梳理客戶內(nèi)部關(guān)系　　 公關(guān)路線圖　　建立信任和培養(yǎng)好感　　 建立信任的“小動(dòng)作” 　　 培養(yǎng)好感的方法　　

心理常識(shí)：人際吸引原則　　案例：老陳為客戶解決了一個(gè)技術(shù)問(wèn)題，迅速建立了信任…… 　　請(qǐng)客吃飯：酒錢花在刀刃上　　 約請(qǐng)的8大注意事項(xiàng)　　　　宴請(qǐng)禮儀　　　　宴請(qǐng)中的談資　　 達(dá)成宴請(qǐng)目標(biāo)：挖掘“隱私信息” 　　現(xiàn)場(chǎng)演練：展開(kāi)宴請(qǐng)期間的話題…… 　　贈(zèng)送禮物：送貴的不如送對(duì)的　　 送禮的5大忌諱　　　　送禮的時(shí)機(jī)　　　　超值贈(zèng)禮的6種方式　　案例討論：黃總送了幾十萬(wàn)的禮物，為什么要開(kāi)980元的發(fā)票？　　

幫忙抒困：該出手時(shí)就出手　　確立“內(nèi)線”關(guān)系　　 如何明確“內(nèi)線”的利益　　 搞掂“內(nèi)線”的雙平衡　　編織關(guān)系網(wǎng)　　 客戶內(nèi)部的三角關(guān)系處理　　 多鏈條關(guān)系的壓力傳遞方法　　　　編織關(guān)系網(wǎng)的8要點(diǎn)　　　　仰攻“決策人物”的策略　　　　擺平幾個(gè)常見(jiàn)難題的分寸把握　　　　轉(zhuǎn)介紹關(guān)系運(yùn)用策略　　案例：黨先生自上而下做關(guān)系，最終的結(jié)果是不了了之…… 　　培養(yǎng)關(guān)系的幾個(gè)非常規(guī)問(wèn)題　　 建立有效關(guān)系的時(shí)機(jī)　　

關(guān)系的有效性判斷　　 如何處理“關(guān)系儲(chǔ)備”問(wèn)題 第五講 挖掘政府、集團(tuán)的項(xiàng)目需求　　挖掘需求的5個(gè)基本問(wèn)題　　案例：某市采購(gòu)應(yīng)急系統(tǒng)工程歷，相關(guān)的需求信息…… 　　政府、集團(tuán)的項(xiàng)目需求分析　　 與現(xiàn)狀有關(guān)的需求　　 與困境、期望有關(guān)的需求　　 與外部影響有關(guān)的需求　　 與變革有關(guān)的需求　　 與購(gòu)買環(huán)節(jié)有關(guān)的需求　　項(xiàng)目需求特性　　 需求強(qiáng)度　　 顯性需求與隱性需求　　案例：技術(shù)中心主任關(guān)心功能，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心政績(jī)…… 　　詢問(wèn)需求的關(guān)鍵策略　　　　問(wèn)對(duì)人：詢問(wèn)當(dāng)事人　　 擇機(jī)問(wèn)：詢問(wèn)需求的時(shí)機(jī)與場(chǎng)合　　案例分享：三個(gè)小販如何挖掘客戶的需求…… 　　挖掘需求的提問(wèn)策略　　　

　6種問(wèn)題句式及應(yīng)用環(huán)境　　　　詢問(wèn)需求的3個(gè)層次　　　　挖掘需求過(guò)程的注意事項(xiàng)　　現(xiàn)場(chǎng)演練：詢問(wèn)需求的經(jīng)典問(wèn)題句式…… 第六講 促成項(xiàng)目訂單　　案例：針對(duì)某電力設(shè)備項(xiàng)目，小高的兩次投標(biāo)…… 　　推進(jìn)項(xiàng)目的行動(dòng)守則　　 步步為營(yíng)，鞏固成果　　 里應(yīng)外合，有的放矢　　 善用資源，多贏為上 尋求合作切入點(diǎn)　 切入點(diǎn)對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷的價(jià)值　　　　合作切入點(diǎn)有哪些　　案例討論：小陳初次接觸中科院某研究所，對(duì)方問(wèn)價(jià)格，該如何應(yīng)對(duì)？　　判斷客戶的購(gòu)買信號(hào)　　　　客戶對(duì)外溝通的規(guī)律　　　　什么是購(gòu)買信號(hào)　　 8類項(xiàng)目購(gòu)買信號(hào)　　阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手　　 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)　　　　阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的5種方法　　案例：客戶來(lái)京考察，我如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手斗法…… 　　排除客戶的購(gòu)買障礙　　　　客戶反對(duì)意見(jiàn)的表現(xiàn)　　　　反對(duì)意見(jiàn)的根源　　 處理反對(duì)意見(jiàn)的溝通對(duì)策　　　

案例：一次商務(wù)考察，搞掂一個(gè)大型項(xiàng)目…… 　　　推動(dòng)客戶購(gòu)買的“6種武器” 　　　 以標(biāo)桿客戶帶動(dòng)購(gòu)買　　　　　組織技術(shù)（學(xué)術(shù)）交流會(huì)　　　　　邀請(qǐng)商務(wù)考察　　　　　從少量購(gòu)買開(kāi)始　　　　　幫助客戶建設(shè)明星工程　　　　　堅(jiān)持到客戶掉眼淚　　案例：興智公司的競(jìng)標(biāo)策略…… 　　競(jìng)標(biāo)策劃　　　　項(xiàng)目招標(biāo)的操作流程　　　　競(jìng)標(biāo)策劃要點(diǎn)　　　　競(jìng)標(biāo)介入的時(shí)間點(diǎn)與策略　　促成訂單的五大里程碑 第七講 與工程商、系統(tǒng)集成商的協(xié)同　　與工程商、系統(tǒng)集成商的合作模式　　 模式一：我方建立強(qiáng)勢(shì)關(guān)系，利用乙方資源　　 模式二：乙方建立強(qiáng)勢(shì)關(guān)系，我方嵌入產(chǎn)品銷售　　 模式三：我方和乙方交互合作，共同推進(jìn)項(xiàng)目　　案例：吳長(zhǎng)江如何扶持、發(fā)展經(jīng)銷商…… 　　推動(dòng)工程商、系統(tǒng)集成商合作的關(guān)鍵策略　　 準(zhǔn)確乙方把握需求　　　 激發(fā)乙方的合作興趣　　　　引導(dǎo)乙方銷售　　 為乙方提供技術(shù)支持的策略　　案例：北京翔飛公司與保定宏達(dá)公司配合，拿下酒店網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目…… 　　與工程商、系統(tǒng)集成商打配合　　 當(dāng)?shù)匾曳降年P(guān)系特征　　　　甲、乙、丙三角關(guān)系的判斷　　 三角關(guān)系互動(dòng)與平衡技巧　　案例：某工程商邀請(qǐng)武漢視通公司出資，去甲方處測(cè)試產(chǎn)品…… 　　避免合作陷阱　　 工程商、系統(tǒng)集成商的邀約陷阱　　

評(píng)估合作陷阱的幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)　　 拒絕合作陷阱的說(shuō)辭 培訓(xùn)成果驗(yàn)收　　考試　　學(xué)員行動(dòng)承諾

王浩老師介紹

21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層做到執(zhí)行總裁，帶過(guò)11只不同類型的團(tuán)隊(duì) 33家企業(yè)的管理顧問(wèn)或獨(dú)立董事，350場(chǎng)次公開(kāi)課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的沉淀 2000多位老總、經(jīng)理人的共同心聲：深刻、實(shí)用【品牌定位】　　營(yíng)銷和管理兩大領(lǐng)域的實(shí)踐者、研究者、傳播者　　全案例教學(xué)、診斷式教學(xué)--國(guó)內(nèi)首創(chuàng)者

【專業(yè)研究領(lǐng)域】　　　營(yíng)銷：銷售行為與技能訓(xùn)練、客戶行為心理、市場(chǎng)分析、營(yíng)銷戰(zhàn)略、商業(yè)模式?！　　」芾恚候?qū)動(dòng)力管理（領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)）、中高層管理技能、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、執(zhí)行力。

【企業(yè)實(shí)戰(zhàn)歷程】21年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾任職務(wù)：　　江蘇省政府某局長(zhǎng)（廳級(jí)）秘書、天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理、遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁、北京一網(wǎng)無(wú)際管理顧問(wèn)有限公司董事長(zhǎng)、營(yíng)銷公社首席專家。

【培訓(xùn)、咨詢資歷】9年培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)，跟蹤研究23個(gè)行業(yè)，服務(wù)過(guò)500多家企業(yè)?！　【鏍I(yíng)銷訓(xùn)練創(chuàng)始人；人保部《經(jīng)營(yíng)管理師》首席講師、營(yíng)銷師資格培訓(xùn)主講老師；清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授；用友商學(xué)院、華為商學(xué)院、蘇寧電器商學(xué)院等特聘講師；《驅(qū)動(dòng)力》、《精益營(yíng)銷》作者；《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《銷售與市場(chǎng)》等媒體特約撰稿人【學(xué)歷】　　天津商業(yè)大學(xué)信息管理工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天津大學(xué)組織行為學(xué)博士

【課程三大亮點(diǎn)】　　全案例教學(xué)：1500多個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例；從案例講解出發(fā)，到方法和工具提煉，確保效果。　　診斷式教學(xué)：憑借深厚學(xué)養(yǎng)和實(shí)戰(zhàn)功底，現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)放提問(wèn)；解決學(xué)員問(wèn)題，厘清操作思路?！　∏榫澳M考試：800多道試題；學(xué)完即考，鞏固培訓(xùn)成果，提高培訓(xùn)落地率。

【授課風(fēng)格】　　　講解生動(dòng)：講親身經(jīng)歷，講實(shí)戰(zhàn)案例，娓娓道來(lái)，引人入勝?！　　”硌菁で椋阂赃m度的表演呈現(xiàn)課程的張力，以激情的演說(shuō)沖刷學(xué)員的心靈?！　　』?dòng)熱烈：案例分享+小組討論+角色扮演+現(xiàn)場(chǎng)診斷，充分調(diào)動(dòng)參與?！　　?shí)用簡(jiǎn)潔：每個(gè)單元都落點(diǎn)于方法、技能和工具，易學(xué)易用，直接提升實(shí)戰(zhàn)水平?！　　I(yè)梳理：以專業(yè)的研究、嚴(yán)密的課程結(jié)構(gòu)，梳理學(xué)員思路，點(diǎn)撥經(jīng)驗(yàn)盲區(qū)。

【服務(wù)過(guò)的行業(yè)與企業(yè)】　　　工業(yè)品（設(shè)備、產(chǎn)品、系統(tǒng)集成、耗材）：中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)（中國(guó)科學(xué)儀器公司）、深圳振豪密封、圣萬(wàn)提注塑、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、康得集團(tuán)、西班亞埃特羅斯中國(guó)公司、昆侖集團(tuán)、兵器集團(tuán)合肥43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標(biāo)電子、索英電氣、北京思瑞、沙鋼集團(tuán)、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、世紀(jì)華風(fēng)、北京天華博實(shí)、動(dòng)力源股份、武漢理工光科、天津宇明閥門、錦源匯智、星格測(cè)控技術(shù)、航天極峰、久華信、豹馳集團(tuán)、萊盛高科、意昂神州…… 　　　IT（軟件、硬件、電子商務(wù)、云計(jì)算）：用友股份、合眾思?jí)?、東方通科技、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、大唐興竹、萬(wàn)集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、上海威士達(dá)醫(yī)療、計(jì)世集團(tuán)、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動(dòng)力、誠(chéng)志股份、華偉訊、天誠(chéng)盛業(yè)、曙光股份、國(guó)遙萬(wàn)維、道亨科技、中科網(wǎng)威、東方飛揚(yáng)、西安瑞友、北大軟件、博亞龍輝、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬(wàn)維盈創(chuàng)、北控三興、易美軟通、方物科技、北京必聯(lián)電子商務(wù)…… 　　　新興行業(yè)（高科技、環(huán)保業(yè)、生物科技、農(nóng)業(yè)、醫(yī)療器械、物聯(lián)網(wǎng)、新材料）：中持股份、北京碧水源科技、北京詠歸、武漢高德、中彰國(guó)際、昆侖海岸、北京東潤(rùn)環(huán)能、上海威士達(dá)醫(yī)療器械、西班亞BH公司、茂健聯(lián)星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時(shí)空數(shù)碼、國(guó)瑞升科技、赫立訊科技、中標(biāo)方圓、毅新興業(yè)、新亞天影、龍德時(shí)代、勤邦生物、愛(ài)德利都、中農(nóng)種業(yè)、金色農(nóng)華（大北農(nóng)）…… 　　　消費(fèi)品：TCL、三星、奇瑞汽車、中國(guó)普天、大連海晏堂、聯(lián)合偉世、蒙牛股份、蘇寧電器、沙洲優(yōu)黃（黃酒）、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂(lè)、青竹美術(shù)顏料、上海鉅勛、天津創(chuàng)世源（高端白酒）…… 　　　其他行業(yè)：幸福人壽集團(tuán)、中福集團(tuán)、百度隨視傳媒、復(fù)星集團(tuán)、天際園方、北京電力公司、山西電力公司、中移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠、中鐵現(xiàn)代物流、鹽業(yè)集團(tuán)、校園之星……

地點(diǎn)：北京學(xué)習(xí)費(fèi)用　　2800元／人（兩天）　　報(bào)名費(fèi)中含教材、文具、茶水、點(diǎn)心、水果、照相等費(fèi)用；　　統(tǒng)一代辦住宿，費(fèi)用自理。

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