《狼性營銷-智奪大客戶》
主講：王建偉（狼性營銷創(chuàng)始人，世紀(jì)方策董事會首席講師）

一、基本信息：                                                                   
課程受眾: 大客戶售精英、大客戶銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、總經(jīng)理

授課方式: 實戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋全面演練
二、課程背景：                                                                   
“帕雷托法則”：20%的大客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤，在市場日益競爭激烈的今天誰擁有“鉆石大客戶”、誰就擁有市場的核心競爭力！然而沒有做好對大客戶銷售人員的實戰(zhàn)技能培訓(xùn)，無疑是讓其成為了市場的“殺手”。
    您是否意識到您的大客戶銷售人員激情不夠？動能不強？溝通談判水平一般？客戶關(guān)系建立維護(hù)不到位？產(chǎn)品價值塑造不專業(yè)、客戶異議解除不巧妙？耗費了大量的時間卻始終無法簽單？對，沒錯，這些現(xiàn)象主要是因為大客戶銷售人員未曾掌握真正的銷售技能所造成的。本課程采用最具實戰(zhàn)的大客戶銷售技能工具、案例研討、專題互動、模擬演練等形式為您打造銷售戰(zhàn)場上自我突破、業(yè)績倍增的“大客戶銷售精英”?。?！
三、課程收益：                                                                
1、鍛造大客戶銷售2大認(rèn)知
2、了解掌握大客戶評定的5大標(biāo)準(zhǔn)
3、掌握大客戶顧問式銷售的6大技能
4、掌握大客戶關(guān)系升級的5項技能
5、鍛造大客戶銷售實戰(zhàn)技能13招
6、鍛造大客戶銷售談判5大利器
7、掌握大客戶競爭7種戰(zhàn)術(shù)
8、掌握大客戶忠誠度提升5種技術(shù)
四、課程大綱：                                                                
第一部分：狼性精神五項解密及鍛造
1、狼性6種特征深度解密
2、狼性處世6種大智慧
3、狼性不足的5項要因
4、狼性鍛造的6項指引
5、狼性鍛造的5大真言
   案例分析（一）
專題討論（二）
現(xiàn)場模擬（三）
第二部分：大客戶顧問式銷售二大認(rèn)知
1、顧問式銷售的2大定義
2、顧問式銷售中“銷”的是什么
3、顧問式銷售中“售”的是什么
4、顧問式銷售中“買”的是什么
5、顧問式銷售中“賣”的是什么
   案例分析（一）
   專題討論（二）
   現(xiàn)場模擬（三）
第三部分：大客戶五大評定標(biāo)準(zhǔn)
1、大客戶的2大定義
2、大客戶的5種特征
3、大客戶采購3種角色層次
4、影響大客戶采購的9個因素
5、影響大客戶管理的5個要因
   案例分析（一）
   專題討論（二）
   現(xiàn)場模擬（三）
第四部分：大客戶銷售六項分析
1、大客戶需求分析6種方法
2、大客戶需求分析5個關(guān)鍵
3、大客戶決策分析6個方面
4、競爭對手分析6種方法
5、大客戶內(nèi)線5種角色分析
6、大客戶個人7種類型分析
   案例分析（一）
   專題討論（二）
   現(xiàn)場模擬（三）
第五部分：大客戶關(guān)系升級五項技能
1、親近度關(guān)系升級6大策略
2、信任度關(guān)系升級6大策略
3、利益關(guān)系升級6大策略
4、人性關(guān)系升級6大策略
5、博弈關(guān)系升級6大策略
   案例分析（一）
   專題討論（二）
   現(xiàn)場模擬（三）
第六部分：大客戶銷售實戰(zhàn)十三招
1、大客戶銷售“問”的2種方式
2、溝通中的黃金6問
3、溝通中聆聽的8個技巧
4、溝通中贊美客戶的6個技巧
5、溝通中認(rèn)同客戶的5種方法
6、說服客戶的2大力量
7、產(chǎn)品價值塑造的4項法則工具
8、解除價格異議的5個技巧
9、解除品質(zhì)異議的5個技巧
10、解除競爭對手異議的5個技巧
11、解除客戶權(quán)限異議的5個技巧
12、解除客戶對銷售人員異議的5個技巧
13、解除售后服務(wù)異議的5個技巧
    案例分析（一）
    專題討論（二）
    現(xiàn)場模擬（三）
第七部分：大客戶銷售談判五大利器
1、談判準(zhǔn)備與布局的8個重點
2、談判中讓價的6大策略
3、談判攻心術(shù)的3板斧
4、付款方式談判的6項原則
5、回款談判的7種策略
   案例分析（一）
   專題討論（二）
   現(xiàn)場模擬（三）
第八部分：大客戶競爭七種戰(zhàn)術(shù)
1、以強示弱競爭戰(zhàn)術(shù)
2、瓦解競爭戰(zhàn)術(shù)
3、借力競爭戰(zhàn)術(shù)
4、迂回競爭戰(zhàn)術(shù)
5、分割競爭戰(zhàn)術(shù)
6、拖延競爭戰(zhàn)術(shù)
7、價值組織競爭戰(zhàn)術(shù)
   案例分析（一）
   專題討論（二）
   現(xiàn)場模擬（三）
第九部分：大客戶忠誠度提升五種技術(shù)
1、產(chǎn)品價格控制的5大原則
2、提高服務(wù)質(zhì)量的6個關(guān)鍵
3、處理大客戶抱怨的6種技巧
4、銷售人員自我提升的6項技能
5、大客戶關(guān)系維護(hù)的6個關(guān)鍵
   案例分析（一）
   專題討論（二）
   現(xiàn)場模擬（三）
五、專家簡介 ：                                                                                                                      
王建偉老師（狼性營銷創(chuàng)始人、世紀(jì)方策董事會首席講師）
狼性營銷創(chuàng)始人；                                       
九維領(lǐng)導(dǎo)力創(chuàng)立者；
狼性解密與攻心銷售創(chuàng)立者；
13家企業(yè)常年特聘運營總顧問；
原聯(lián)想集團(tuán)銷售經(jīng)理兼內(nèi)訓(xùn)導(dǎo)師；
原ALONG集團(tuán)運營副總裁兼總顧問；
現(xiàn)身兼企業(yè)總經(jīng)理與培訓(xùn)導(dǎo)師兩棲人；
培訓(xùn)企業(yè)1000余家、學(xué)員超過10萬人；
清華大學(xué)、西安交通大學(xué)等6所高校特聘講師；
創(chuàng)立2家公司，一個即做顧問又實操企業(yè)的實干者；
《狼性營銷》、《九維領(lǐng)導(dǎo)力》、《如何鍛造你的氣場》作者；
精品課程：                                    
《狼性銷售精英魔鬼特訓(xùn)》 《狼性營銷—智奪大客戶》
《性格密碼解析與攻心銷售》 《情景談判博弈實戰(zhàn)特訓(xùn)》
《狼性營銷團(tuán)隊建設(shè)與管理》 《九維領(lǐng)導(dǎo)力創(chuàng)新實戰(zhàn)》
授課風(fēng)格：
王老師授課生動幽默、充滿激情、言辭犀利、深入淺出，以實戰(zhàn)工具結(jié)合案例分析、PK式專題討論、情景式模擬演練，真正做到讓學(xué)員上午學(xué)下午用，深得廣大學(xué)員高度好評！
服務(wù)客戶（部分）：
安鋼集團(tuán)、中國南車集團(tuán)、邁安德食品機械、濰柴動力、湖北三環(huán)專汽、青島四方車輛、中國銀行、平安集團(tuán)、三一重工、中聯(lián)重科、天業(yè)通聯(lián)重工股份、百勤石油、浪潮集團(tuán)、萬控集團(tuán)、中興通訊、中國移動、名雕股份、廣西中煙、加德士、金至尊、皇朝家私、金光紙業(yè)、德高建材、山東青島供電公司、中海達(dá)集團(tuán)、南儲倉儲、海爾集團(tuán)、國美電器、豐和實業(yè)集團(tuán)、海蘭信集團(tuán)、中絲園、安科股份、永誠財險、寧海家具協(xié)會、深圳凌益投資、三凌塑料管材、上海平梁工業(yè)輪胎、廣科集團(tuán)、格調(diào)家具、皇友家具、威獅龍門業(yè)、金金色世紀(jì)、華凱電梯、新奧集團(tuán)、中盛國際、才子服飾、威絲曼服飾、周大福珠寶、阿波羅展貿(mào)、工商銀行、大贏家網(wǎng)絡(luò)、魯洲集團(tuán)、海鷹食品、康美藥業(yè)、藥都國際、復(fù)大醫(yī)療、天河諾亞、眾聯(lián)地產(chǎn)、世華地產(chǎn)、逸濤地產(chǎn)、南通郵政局、江西郵政局、廣東郵政儲畜、永生源集團(tuán)、五糧液集團(tuán)、等企業(yè)，涉及包括大型機械、家電、家具、服裝、農(nóng)資、通信、化妝品、工業(yè)品、建材、房地產(chǎn)、化工、 IT 、快消品以及其他………
客戶見證（部分）：
   王建偉老師課程很實用，工具方法很實戰(zhàn)，學(xué)員反應(yīng)非常好，能真正學(xué)到在工作當(dāng)中有用的東西，我們?nèi)还W(xué)院以后要多引進(jìn)王建偉老師的課程，感謝王老師！
                                         ————湖南三一集團(tuán)副總裁   袁金華
   王老師授課充滿激情，非常有感染力，這些年來我們組織的培訓(xùn)中王老師的課程最實用，我們不但學(xué)到了方法工具而且還學(xué)會了思路創(chuàng)新！
                                         ————溫州萬控集團(tuán)總經(jīng)理   謝中義
王老師課程的課程非常實戰(zhàn)，是我們外請老師培訓(xùn)效果最好的一個，給了我們很多實用工具和策略，學(xué)員對培訓(xùn)效果非常滿意，感謝王老師的付出！
                                      ————廣州中海達(dá)集團(tuán)副總裁  徐 峰
王老師課程太精彩了，收獲的是方法，留下的是回味。特別是學(xué)員提問，王老師解答的環(huán)節(jié)，確實讓人佩服，只有從實戰(zhàn)中來的老師才能有如此高的水平，感謝王老師！
————江蘇南通郵政局局長  季建華
王老師的課程特色就是實戰(zhàn)實用性極強，從頭至尾都是工具與方法，一切都用工具說話，這正是王老師課程的一大亮點，深受學(xué)員好評！
                                      ———— 中國平安集團(tuán)培訓(xùn)總監(jiān)  覃紅梅
六、課程投資計劃：                                                  
課程名稱 課時 訓(xùn)練導(dǎo)師 課程投資 培訓(xùn)對象
《狼性營銷—智奪大客戶》
公開課 2天 王建偉
狼性營銷創(chuàng)始人，世紀(jì)方策董事會首席講師 2800元/人
（含教材、茶點、師資、合影） 大客戶售精英、大客戶銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、總經(jīng)理

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