“談判彰顯競爭力”課程詳細(xì)資料

主題

時間

標(biāo)題

學(xué)習(xí)目標(biāo)

培訓(xùn)簡介

講義共70頁
具體內(nèi)容根據(jù)報名企業(yè)情況有所調(diào)整

5分鐘

·  講師介紹

·  課程介紹

·  總體目標(biāo)

·  課堂守則，學(xué)習(xí)方法，
   休息時間，鼓勵參與，
   關(guān)閉手機(jī)

·  調(diào)整企業(yè)培訓(xùn)的智力準(zhǔn)備

·  集中注意力

·  處理好工作中重要公事

·  調(diào)整坐姿，舒服為主

·  觀察周圍，準(zhǔn)備文具，查看
   講義

模塊一

基本談判原理：
案例研究以及談判初步分析

第1頁

2小時

30分鐘

·  案例研究

·  兩種類型的談判

·  與之對應(yīng)的準(zhǔn)備流程

·  談判的最佳替代方案的準(zhǔn)備

·  潛在談判空間分析

·  描述兩種有效的談判

·  總結(jié)談判的主要困難

·  整理清晰的談判流程

·  掌握替代方案的制訂

·  透徹了解談判空間的意義和
   概念

模塊二

銷售談判技巧：
學(xué)習(xí)正確的談判思路和方法

第15頁

2小時

30分鐘

·  了解銷售中的異議

·  有效防范異議

·  判斷談判的時機(jī)

·  識別談判的條件

·  有效利用存在的問題

·  學(xué)會消減由銷售人員自己導(dǎo)
   致的異議

·  學(xué)習(xí)識別談判和銷售的區(qū)別

·  善于發(fā)現(xiàn)客戶的問題來制約
   客戶的價格異議

模塊三

談判案例研討：
在銷售中有效應(yīng)用正確的談判思路和方法

第 26 頁

2小時

30分鐘

·  設(shè)計最佳替代方案

·  確定采購者動機(jī)清單

·  確定談判類型和有效對策

·  識別談判的條件并制訂空間
   策略

·  有效利用存在的問題

·  演練前兩個模塊的主要核心
   內(nèi)容

·  通過四種實戰(zhàn)模擬的談判
   來鞏固全新的談判知識，并
   提煉為有效的技能

模塊四

一體化談判的分析和應(yīng)用條件：
售后使用的高超談判技巧

第 32 頁

2小時

10分鐘

·  確定有效前提基調(diào)的一體化
   談判技巧

·  應(yīng)用時間、空間、不確定性
   的各種技巧

·  有效的談判計劃

·  談判桌上的溝通模式

·  行業(yè)特點與一體化談判的目
   的，目標(biāo)和手段

·  制約對手的各種條件應(yīng)用和
   掌握

·  制訂計劃的初步要求

·  強(qiáng)化談判桌上的特殊溝通模
   式

模塊五

談判有效工具的制作和應(yīng)用：
從現(xiàn)實工作開始掌握優(yōu)勢談判模式

第 43 頁

2小時

20分鐘

·  研究雙贏的我方利益

·  制訂前提列表

·  繪制客戶采購關(guān)系圖譜并進(jìn)
   行有效評估

·  制訂采購動機(jī)表格以及應(yīng)用
   時機(jī)計劃

·  制訂談判雙方的力量對比圖
   表

·  學(xué)會使用所有類型的圖表以
   及工具

·  掌握自己制作表格的技能并
   實際操作

·  演練小組制訂的有效表格并
   根據(jù)情況修改

·  全面繪制談判雙方的力量對
   比圖表并分析使用的方案

模塊六

綜合案例研究
第54頁

2小時

10分鐘

·  對抗性談判實戰(zhàn)演練

·  四個階段性成果的分析以及
   錯位演練

·  制訂企業(yè)的一個實際談判情
   景的全方位對策以及談判計
   劃

·  掌握兩種談判類型，并在兩
   種類型中自由轉(zhuǎn)換

·  掌握按照計劃實施談判并落
   實計劃目標(biāo)

·  掌握談判中的反省能力，以
   及溝通的特殊

·  模式

·  掌握制訂全方位要求的談判
   策略

最后的總結(jié)

提高談判技巧必須有行動支持
提高談判技巧需要耐心以及反復(fù)的實踐
提高談判技巧需要用心，猜測并核實
提高談判技巧需要有導(dǎo)師輔導(dǎo)

5分鐘

·  有什么問題要問？

·  有什么想法想表達(dá)？

·  有什么看法要陳述？

·  有什么決心要堅定？

·  有什么沖動要實現(xiàn)？

·  有什么啟發(fā)激動人心？

·  有什么喜悅要與人分享？

·  有什么困惑更加困惑？

·  有什么希望對未來憧憬？

·  行動

·  行動

·  行動

·  行動

·  行動

·  行動

·  行動

·  行動

·  行動

·  行動