“速贏”大格局銷售管理高層研討會(huì)
開(kāi)課時(shí)間:2011年10月27日
上課地點(diǎn):上海市 課程費(fèi)用:5000元
參加對(duì)象:企業(yè)老板、總經(jīng)理、銷售總監(jiān)等（本課程不適合銷售總監(jiān)以下崗位，或?qū)︿N售缺乏整體管理權(quán)限的崗位學(xué)習(xí)）
課程詳細(xì)內(nèi)容:
【前言】　
這是市場(chǎng)上唯一一門(mén)僅適合銷售總監(jiān)以上崗位學(xué)習(xí)的銷售管理課程?！?br /> 大多數(shù)企業(yè)總在試圖解決一些“不是問(wèn)題的問(wèn)題”，比如：銷售人員無(wú)法抓住客戶需求，銷售人員無(wú)法有效說(shuō)服客戶，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比我們的產(chǎn)品/價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，并為此引入了大量銷售技巧的培訓(xùn)，實(shí)際上，個(gè)人銷售技巧的提升難度極大，就算個(gè)人有提升，對(duì)企業(yè)的整體銷售業(yè)績(jī)的影響也是微乎其微的?！?br /> 　
毛澤東一輩子不會(huì)開(kāi)槍，但解放了全中國(guó)；同樣，一個(gè)真正優(yōu)秀的銷售管理者，不是去考慮如何把一件產(chǎn)品賣(mài)給客戶的技巧，他應(yīng)該考慮的是如何賣(mài)出去成千上萬(wàn)件產(chǎn)品。所以，企業(yè)在遇到銷售困境時(shí)，不應(yīng)該將眼光放得過(guò)于微觀，而應(yīng)該站在企業(yè)管理的高度思考銷售?！?br /> 　
企業(yè)關(guān)心的應(yīng)該超越銷售技巧，事實(shí)上客戶從來(lái)“不差錢(qián)”，客戶也希望持續(xù)不斷的向你付費(fèi)，缺的是花錢(qián)的理由，本課程的知識(shí)架構(gòu)能夠解決上述問(wèn)題，并幫助企業(yè)建立一套健康、高效的銷售管理體系，借助但不依賴銷售人員的力量，用體系快速實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增。　
　
【詳細(xì)授課大綱】　
一、你的企業(yè)是在做貿(mào)易還是做生意？　
1. 做貿(mào)易的噩夢(mèng)：價(jià)格戰(zhàn)　
2. 生意的特征：快速獲利、輕松獲利　
3. 通過(guò)產(chǎn)品策劃輕松實(shí)現(xiàn)從貿(mào)易往生意轉(zhuǎn)型　
　
二、策劃擁有超強(qiáng)獲利能力的產(chǎn)品　
1. 產(chǎn)品是做生意的基礎(chǔ)　
2. 產(chǎn)品的兩種獲利模式：一次掏空與細(xì)水長(zhǎng)流　
3. “一次掏空”型產(chǎn)品策劃要點(diǎn)　
4. “細(xì)水長(zhǎng)流”型產(chǎn)品策劃要點(diǎn)　
5. 產(chǎn)品的靈魂是什么？　
6. 成交主張的設(shè)計(jì)　
　
三、快速解決產(chǎn)品銷售的客源問(wèn)題　
1. 你的超級(jí)產(chǎn)品向誰(shuí)銷售？　
2. 你的超級(jí)產(chǎn)品用什么模式銷售？　
a) 直營(yíng)　
b) 代理加盟　
c) 混合　
d) 合作　
3. 速贏(STT)銷售管理四大系統(tǒng)之：引流系統(tǒng)　
a) 合作引流　
b) 購(gòu)買(mǎi)流量　
4. 企業(yè)如何有組織的開(kāi)展全方位引流工作？　
a) 零售終端引流規(guī)劃與案例剖析　
b) 銷售團(tuán)隊(duì)引流規(guī)劃與案例剖析　
c) 互聯(lián)網(wǎng)引流規(guī)劃與案例剖析　
5. 現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：建立實(shí)用的引流模式　
　
四、迅速激發(fā)市場(chǎng)對(duì)新產(chǎn)品的需求　
1. 用系統(tǒng)化的管理方法，快速激發(fā)大面積市場(chǎng)需求　
2. 速贏(STT)銷售管理四大系統(tǒng)之：激發(fā)系統(tǒng)　
3. 管理者如何有效監(jiān)控銷售團(tuán)隊(duì)的激發(fā)效率？　
4. 大客戶/項(xiàng)目式銷售的激發(fā)關(guān)鍵工具　
a) 客戶地圖　
b) 關(guān)系滲透　
5. 直客式銷售團(tuán)隊(duì)的客戶需求激發(fā)關(guān)鍵工具　
a) 銷售裝備整理　
b) 會(huì)議營(yíng)銷　
6. 門(mén)店/終端銷售客戶需求激發(fā)模式　
a) 體驗(yàn)式營(yíng)銷的組織與管理　
7. 客戶漏斗、最短銷售路徑、潛意識(shí)指令在激發(fā)系統(tǒng)中的應(yīng)用　
　
五、成交！把潛在需求變成現(xiàn)金！　
1. 客戶成交的行為成本分析　
2. 解除客戶成交顧慮的三大法寶　
a) 見(jiàn)證系統(tǒng)　
b) 零風(fēng)險(xiǎn)承諾　
c) 階梯式成交　
3. 速贏(STT)銷售管理四大系統(tǒng)之：成交系統(tǒng)　
a) 公布成交主張　
b) 引發(fā)延遲　
c) 消除延遲　
d) 降低行為成本　
e) 即時(shí)成交　
4. 會(huì)議營(yíng)銷的現(xiàn)場(chǎng)成交策略分析　
5. 運(yùn)用訂單關(guān)懷避免客戶悔單　
6. 現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：快速成交系統(tǒng)設(shè)計(jì)　
　
六、追銷系統(tǒng)——幫你實(shí)現(xiàn)客戶口袋之外的價(jià)值　
1. 速贏(STT)銷售管理四大系統(tǒng)之：追銷系統(tǒng)　
a) 擴(kuò)大采購(gòu)量　
b) 終身消費(fèi)　
c) 轉(zhuǎn)介紹　
2. 常見(jiàn)追銷系統(tǒng)誤區(qū)分析　
a) 刺激批量采購(gòu)的誤區(qū)　
b) 會(huì)員制的常見(jiàn)誤區(qū)　
c) 客戶推薦制的誤區(qū)　
3. 不要把追銷系統(tǒng)看成“打折的借口” 　
4. 找到既實(shí)現(xiàn)銷量增長(zhǎng)，又不影響企業(yè)利潤(rùn)的“追銷按鈕” 　
5. 現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：追銷系統(tǒng)設(shè)計(jì)　
　
七、企業(yè)成長(zhǎng)路徑圖，企業(yè)的未來(lái)在哪里？　
1. 階段一:做貿(mào)易　
2. 階段二:做生意　
3. 階段三:做企業(yè)　
4. 階段四:建立帝國(guó)　
5. 找到最初的沖動(dòng)　

講師介紹:

廖衍明老師
廖衍明老師，STT速贏中國(guó)第一人，藍(lán)海戰(zhàn)略特邀訪問(wèn)學(xué)者，美國(guó)培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)(ASTD)高級(jí)會(huì)員，《哈佛商業(yè)評(píng)論》華南俱樂(lè)部特聘顧問(wèn)，亞組委、時(shí)代光華特聘講師，清華大學(xué)、中山大學(xué)客座教授，多家企業(yè)常年顧問(wèn)。廖老師提倡并身體力行“知行合一”的處世之道，“說(shuō)老實(shí)話，辦老實(shí)事，做老實(shí)人”，是國(guó)內(nèi)少見(jiàn)的不僅能夠向企業(yè)老板提供思維突破和啟迪，還能夠超越理念，為企業(yè)提供能夠立刻見(jiàn)效的實(shí)戰(zhàn)工具的務(wù)實(shí)型管理大師?！?br /> 　
廖老師不僅具有精深博大的理論背景，還長(zhǎng)期活躍在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的實(shí)際環(huán)境中。曾在浩瀚資訊（香港專業(yè)媒體發(fā)行集團(tuán)）、美國(guó)UDS集團(tuán)（北美最大的零售支付結(jié)算及CRM系統(tǒng)供應(yīng)商）、羊城通（國(guó)內(nèi)最大的交通支付系統(tǒng)供應(yīng)商）、知名外資管理咨詢公司等企業(yè)任企劃、產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、IT總監(jiān)及戰(zhàn)略規(guī)劃負(fù)責(zé)人等職，擁有廣闊視野和豐富的企業(yè)從業(yè)背景。廖老師有著豐富市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和極強(qiáng)商業(yè)觸覺(jué)，從事過(guò)多年的商業(yè)談判工作，談判對(duì)手涉及上市公司、商業(yè)地產(chǎn)集團(tuán)、政府機(jī)構(gòu)、海外上市公司等多種角色，成功達(dá)成大量的市場(chǎng)合作項(xiàng)目?！?br /> 　
廖老師提出的各項(xiàng)管理方法，在這些企業(yè)中均印證有效，企業(yè)最高負(fù)責(zé)人對(duì)廖老師的介入與協(xié)助均贊美有嘉，廖老師所提供的方法、理念源于傳統(tǒng)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，風(fēng)險(xiǎn)極小，而且對(duì)傳統(tǒng)的銷售管理思想有極大的顛覆性和超越性，直指企業(yè)核心價(jià)值，能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值的增長(zhǎng)，營(yíng)業(yè)額也能急速提高。其親自輔導(dǎo)的企業(yè)包括世界500強(qiáng)斗山機(jī)械、自釀啤酒設(shè)備第一品牌山東中德設(shè)備、中國(guó)最大的云交易投資平臺(tái)香港眾業(yè)投資、湖南房地產(chǎn)十強(qiáng)企業(yè)旺坤集團(tuán)、安徽最大的IDC供應(yīng)商炎黃網(wǎng)絡(luò)、國(guó)內(nèi)培訓(xùn)師培訓(xùn)第一品牌STT等十余類企業(yè)和產(chǎn)品，均獲得高度評(píng)價(jià)！　

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