智奪訂單—為企業(yè)打造全能銷(xiāo)售戰(zhàn)士 

時(shí)間地點(diǎn)：2011年7月16-17日北京 7月23-24日上海 7月30-31日深圳
課程費(fèi)用：2500元/人（包括資料費(fèi)、午餐及上下午茶點(diǎn)等）
資格證費(fèi)：中級(jí)￥600元/人 高級(jí)￥800元/人(參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費(fèi)用，不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無(wú)須交納)
備注：1. 凡參加認(rèn)證的學(xué)員，在培訓(xùn)結(jié)束參加考試合格者由<<國(guó)際職業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會(huì)>>頒發(fā)<<營(yíng)銷(xiāo)管理師>>國(guó)際國(guó)內(nèi)中英文版雙職業(yè)資格證書(shū)，（國(guó)際國(guó)內(nèi)認(rèn)證／全球通行／雇主認(rèn)可／官方網(wǎng)上查詢(xún)）；

課程對(duì)象：
總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、客服經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售人員、售后服務(wù)人員、市場(chǎng)人員。

授課方式：
案例體驗(yàn)＋實(shí)戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問(wèn)互動(dòng)＋分組討論＋全面演練。

課程背景：
為什么耗費(fèi)了大量投入?yún)s無(wú)法簽單？為什么相同的產(chǎn)品，不同的銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)相差幾十倍？為什么知道了還是做不到？為什么銷(xiāo)售人員行動(dòng)力差？為什么銷(xiāo)售工作一直感覺(jué)很累？為什么銷(xiāo)售過(guò)程中總是被客戶(hù)拒絕？為什么總得不到客戶(hù)的信任？為什么參加多次培訓(xùn)效果不大？是因?yàn)槟鷽](méi)有參加智奪訂單-為企業(yè)打造全能銷(xiāo)售戰(zhàn)士！

課程收益：
1. 發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的最有效的方法。
2. 展示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)讓客戶(hù)選擇你的銷(xiāo)售方法。
3. 策劃最后致勝策略的要素。
4. 避免銷(xiāo)售談判常犯的錯(cuò)誤。
5. 成功報(bào)價(jià)的方法。
6. 成功說(shuō)服客戶(hù)的方法。
7. 擊敗競(jìng)爭(zhēng)者的技巧。
8. 掌握奪取200%訂單的成功銷(xiāo)售方法。

課程大綱：
第一部分、成功的銷(xiāo)售人員必備的理念及素質(zhì)
一、世界上最厲害銷(xiāo)售理念
1.揭秘銷(xiāo)售員被客戶(hù)拒絕的根本原因
2.如何快速走進(jìn)客戶(hù)的心中讓客戶(hù)接受你，選擇你！
3.世界上最厲害的銷(xiāo)售理念
4.揭秘：客戶(hù)為什么選擇你？為什么拋棄你？
5.刻骨銘心案例：客戶(hù)為什么說(shuō)銷(xiāo)售員個(gè)個(gè)都像搶劫犯！
6.案例：她是如果讓客戶(hù)快速接受她的
7.案例：提升客戶(hù)忠誠(chéng)度，保持長(zhǎng)久關(guān)系的秘訣
二、成功銷(xiāo)售人員必備各項(xiàng)軟資產(chǎn)
1.銷(xiāo)售人員必須掌握的知識(shí)
2.銷(xiāo)售人員必須關(guān)注的信息
3.銷(xiāo)售人員必須積累的經(jīng)驗(yàn)
4.銷(xiāo)售人員必須參與的經(jīng)歷
5.銷(xiāo)售人員必須保持的關(guān)系
6.銷(xiāo)售人員必須擁有的名聲
7.案例：為什么客戶(hù)如此信任他，依靠他
第二部分、銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練
一、發(fā)現(xiàn)商機(jī)
1.銷(xiāo)售工作與時(shí)間管理步驟
2.尋找潛在目標(biāo)客戶(hù)的反推法
3.區(qū)分不同類(lèi)型的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)
4.發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的2個(gè)最有效的方法
5.突破客戶(hù)拒絕的思路與方法
6.約見(jiàn)接近關(guān)鍵客戶(hù)理念與方法
7.證實(shí)商業(yè)機(jī)會(huì)的渠道選擇策略
8.《三層慧眼》發(fā)現(xiàn)商機(jī)技能
案例與演練：如何發(fā)現(xiàn)商機(jī)
9.《時(shí)間價(jià)值》接近約見(jiàn)客戶(hù)技能
案例與演練：如何接近約見(jiàn)客戶(hù)
10.《禮儀底線》八項(xiàng)禮儀底線技能
案例與演練：如何克服禮儀底線
二、把握商機(jī)
1.把握銷(xiāo)售商機(jī)階段的主要任務(wù)
2.初見(jiàn)客戶(hù)必須要了解問(wèn)題的溝通技巧
3.挖掘客戶(hù)隱秘情報(bào)的方法
4.交叉驗(yàn)證客戶(hù)隱秘的情報(bào)的方法
5.確定客戶(hù)采購(gòu)權(quán)力決策鏈關(guān)鍵內(nèi)容
6.保持跟隨銷(xiāo)售商機(jī)的關(guān)鍵
7.評(píng)估判斷銷(xiāo)售商機(jī)
8.《信任三道門(mén)》成為客戶(hù)心中顧問(wèn)技能
案例與演練：如何成為客戶(hù)心中的顧問(wèn)
9.《挖掘需求》了解挖掘客戶(hù)真實(shí)需求技能
案例與演練：如何了解挖掘客戶(hù)真實(shí)需求
10.《推動(dòng)需求》引導(dǎo)推動(dòng)需求技能
案例與演練：如何推動(dòng)客戶(hù)需求
三、制定銷(xiāo)售成功策略思路
1.決戰(zhàn)前夜必須明確的大問(wèn)題
2.策劃最后致勝策略的要素
3.搞定說(shuō)服客戶(hù)關(guān)鍵人的策略
4.消除客戶(hù)反對(duì)者的策略
5.如何快速突破接近高端關(guān)鍵客戶(hù)
6.如何得到高端關(guān)鍵客戶(hù)的支持
7.如何有效地運(yùn)用高端客戶(hù)的影響力
8.《五色眼鏡》判斷親近度方法技能
案例與演練：如何判斷與客戶(hù)親近度
9.《情感禮物》建立提升親近度9大情感禮物
案例與演練：如何提升與客戶(hù)的親近度
10.《三種信任》與客戶(hù)建立3種信任度
案例：如果區(qū)分了解3種信任度
四、抓住客戶(hù)，如何達(dá)成成交
1.如何給客戶(hù)報(bào)價(jià)
2.如何處理客戶(hù)的還價(jià)
3.如何擊敗競(jìng)爭(zhēng)者
4.奪取訂單200% 的成功銷(xiāo)售技巧
5.《塑造價(jià)值》展示優(yōu)勢(shì)說(shuō)服客戶(hù)技能
案例與演練：如何說(shuō)服搞定客戶(hù)
6.《化解異議》巧妙化解客戶(hù)的疑問(wèn)與異議技能
案例與演練：如何化解客戶(hù)的疑問(wèn)與異議技能
7.《談判底牌》博弈談判的核心技能
案例與演練：如何與客戶(hù)博弈談判
8.《促成成交》無(wú)法拒絕成交主張技能
案例與演練：如何達(dá)成成交


講師介紹：
劉 冰 中國(guó)十大營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師、資深培訓(xùn)專(zhuān)家、思維創(chuàng)新訓(xùn)練訓(xùn)練師、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)、15年中外企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，9年培訓(xùn)咨詢(xún)經(jīng)歷、2006年榮獲：中國(guó)十大營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師稱(chēng)號(hào)、2009年榮獲：中國(guó)企業(yè)二十強(qiáng)培訓(xùn)師、2002年榮獲首批由創(chuàng)新大師愛(ài)德華德博諾認(rèn)證的六名創(chuàng)新思維講師之一。
劉冰老師企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：劉冰先生有十五年的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，八年咨詢(xún)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。 他曾經(jīng)在多家中外著名企業(yè)供職，自己還曾兩次創(chuàng)辦過(guò)企業(yè)。曾任德國(guó)Intershop公司中國(guó)區(qū)首席代表，北京迪奧科技公司總經(jīng)理，藍(lán)籌投資咨詢(xún)公司總經(jīng)理，聯(lián)想中望公司營(yíng)銷(xiāo)主管，美國(guó)Compuware公司中國(guó)區(qū)渠道經(jīng)理，東華公司客戶(hù)經(jīng)理等職務(wù)。
授課風(fēng)格：
? 思路清晰邏輯性強(qiáng)：善于幫助學(xué)員梳理實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)的思路，策略，方法；
? 反應(yīng)迅速敏捷：善于在培訓(xùn)過(guò)程中立竿見(jiàn)影地幫助企業(yè)解決營(yíng)銷(xiāo)難題；
? 獨(dú)特案例體驗(yàn)方式：通過(guò)實(shí)戰(zhàn)連續(xù)案例體驗(yàn)式的培訓(xùn)方法讓學(xué)員身歷其境；
? 學(xué)員積極參與機(jī)制：設(shè)立競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制讓學(xué)員一直處于興奮狀態(tài)積極參與互動(dòng)；
? 睿智輕松幽默：劉老師崇尚效仿他的導(dǎo)師創(chuàng)新思維大師愛(ài)德華?德博諾的授課風(fēng)格，課堂氣氛追求有智慧的輕松幽默，摒棄低俗無(wú)聊，嘩眾取寵式教學(xué)方式。
服務(wù)過(guò)的部分客戶(hù)：
海爾集團(tuán)、韓國(guó)三星、通用汽車(chē)、三一重工、中化集團(tuán)、清華同方、神州數(shù)碼、北大方正、華潤(rùn)、中國(guó)電信、石藥集團(tuán)，德國(guó)SEW傳動(dòng)設(shè)備、英國(guó)珀金斯動(dòng)力、遠(yuǎn)洋物流集團(tuán)、中糧長(zhǎng)城葡萄酒、中國(guó)神華、中紡化工、東軟集團(tuán)、錦瑞醫(yī)療設(shè)備、瑞取軟件、漢王科技，寶安物流集團(tuán)、研華（中國(guó)）、泰豪集團(tuán)、美國(guó)RedHat (紅帽中國(guó))……等。
部分學(xué)員的評(píng)價(jià)
李北（華潤(rùn)公司 營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理）：劉老師大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)對(duì)我們有很多啟發(fā)幫助。非常系統(tǒng)，實(shí)戰(zhàn)。我們會(huì)把劉老師的講課內(nèi)容融入到我們營(yíng)銷(xiāo)策略與營(yíng)銷(xiāo)人員的執(zhí)行力管理中去。
李振興（中化化肥公司 培訓(xùn)主管）：劉老師講的營(yíng)銷(xiāo)課程很靈活，很有吸引力，很實(shí)用得到我們各分公司營(yíng)銷(xiāo)人員的一致好評(píng)！
陳宇鋒（中科院東方科技公司 總經(jīng)理）：這確實(shí)是一套符合我們企業(yè)要求的訓(xùn)練營(yíng)銷(xiāo)骨干好課程！
路德（清華同方公司 銷(xiāo)售總監(jiān)）：非常認(rèn)可劉冰老師的培訓(xùn)，對(duì)結(jié)合情景連續(xù)案例的培訓(xùn)方式也很喜歡認(rèn)同。認(rèn)為四次培訓(xùn)都很成功，對(duì)自己的幫助也很大。
張潔卉（泰豪集團(tuán) 運(yùn)營(yíng)總監(jiān)）：劉冰老師的課在我們公司引起了轟動(dòng)！這個(gè)課程給我們了很多的感悟和沖擊。

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