地    點(diǎn)：廣東省深圳市
課程對象：總經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員；
尤其適用企業(yè)對企業(yè)的銷售、復(fù)雜產(chǎn)品的銷售、大客戶的銷售等業(yè)務(wù)模式。

課程背景：
有效的銷售首先需要了解客戶如何購買及為何購買。傳統(tǒng)銷售模式因其過于強(qiáng)調(diào)以賣方自我為中心的行為技巧，已不能保證銷售的成功。基于顧問式銷售的精髓，大客戶銷售策略通過理解、引導(dǎo)客戶的需求使之向預(yù)定的購買方向前進(jìn)。客戶購買決策循環(huán)的概念也由此而生，包括需求認(rèn)知、評估選擇、消除顧慮、決定購買、方案實(shí)施、隨時(shí)間改變等六個(gè)不同階段。銷售者必須準(zhǔn)確判斷客戶所處購買循環(huán)的具體階段，并預(yù)測哪里可能會出錯(cuò)。
迄今，多數(shù)世界500強(qiáng)公司已接受過顧問式銷售的專業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一模式。作為解讀和應(yīng)對客戶購買過程的強(qiáng)大工具，大客戶銷售策略的設(shè)計(jì)和演繹即在于幫助專業(yè)銷售人士和企業(yè)經(jīng)營決策者審視買方，理清客戶決策流程，制定在銷售周期的不同點(diǎn)都能成功的策略，在長而復(fù)雜的銷售過程中把握機(jī)會。
培訓(xùn)收獲：
解讀客戶購買決策的六個(gè)階段 – 需求認(rèn)知、評估選擇、消除顧慮、決定、執(zhí)行、改變
識別客戶組織體系的三類人員 – 接納者、影響者、權(quán)力者，有效實(shí)施目標(biāo)滲透
根據(jù)買方購買階段不同調(diào)整銷售關(guān)鍵動作，找對人，說對話，做對事
摸清買方評估選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)，化解供需差異，在貨比三家中勝出
分析競爭地位，制定克服自身弱點(diǎn)的策略，并壓制競爭對手
在項(xiàng)目實(shí)施中預(yù)防和消除買方的突變，從一筆業(yè)務(wù)發(fā)展更多銷售機(jī)會
課程特色：
定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，達(dá)到“學(xué)以致用”；
提供給學(xué)員一整套強(qiáng)化練習(xí)和評估表格供訓(xùn)后使用，幫助其在銷售實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)；
采用情景式培訓(xùn)法，運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實(shí)用的銷售知識和操作流程。
培訓(xùn)大綱：
一．客戶購買決策循環(huán)
1、從需求到購買 – 大客戶決策心理分析
2、價(jià)格異議真相 – 銷售行為的三大誤區(qū)
3、客戶購買決策的六個(gè)階段及特征
二．客戶切入 – 聚焦三類關(guān)鍵人員
1、接納者 – 采購執(zhí)行者、信息提供者
2、影響者 – 技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者
3、權(quán)力者 – 有決策權(quán)但不易接近者
4、定客戶切入路徑 – 目標(biāo)與策略
三．需求認(rèn)知 – 發(fā)掘購買的需求度
1、揭示和擴(kuò)展客戶問題、困難和不滿
2、識別客戶從需求到?jīng)Q定購買的信號
3、提供解決方案，取得客戶認(rèn)同
四．評估選擇 – 解決產(chǎn)品的匹配度
1、客戶用哪些標(biāo)準(zhǔn)評估和選擇供應(yīng)商？
2、為何失去客戶 – 供需方匹配度分析
3、影響客戶購買決策準(zhǔn)則的四種策略
4、填補(bǔ)供需差異的四大經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)
五．銷售競爭地位分析
1、競爭弱勢V型分析及對策
2、處理競爭對手的三大原則
3、區(qū)分客戶購買決策的軟硬準(zhǔn)則
4、軟、硬準(zhǔn)則下的不同銷售路徑
六．消除顧慮 – 建立客戶的信任度
1、客戶為何難下決定 – 負(fù)面后果效應(yīng)
2、顧慮的早期預(yù)警信號及存在的跡象
3、處理客戶顧慮的八條戒律
七．執(zhí)行階段 – 消除項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)度
1、客戶學(xué)習(xí)曲線 – 付出與結(jié)果不同步
2、新玩具期、學(xué)習(xí)期和收效期的特征
3、學(xué)習(xí)期綜合癥 – 執(zhí)行中的高風(fēng)險(xiǎn)期
4、如何預(yù)防和消除客戶“動力下降”
八．改變階段 – 維護(hù)雙方的關(guān)系度
1、導(dǎo)致客戶改變的內(nèi)外因素
2、客戶分類與區(qū)域管理模式
3、客戶關(guān)系維護(hù)與二次開發(fā)策略

 

【李健霖老師  簡介】

實(shí)戰(zhàn)銷售技巧與營銷管理專家
PTT國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師
問鼎方略咨詢首席營銷導(dǎo)師
擅長工業(yè)品營銷流程生動講解
多家大型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簽約營銷講師
【導(dǎo)師介紹】
李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，五年中高層銷售管理經(jīng)驗(yàn)，六年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)。歷任巴黎春天婚紗影樓總經(jīng)理，美國耶格系統(tǒng)區(qū)域（直銷業(yè)）總監(jiān)、韓國現(xiàn)代音箱營銷副總、聚成培訓(xùn)公司營銷總監(jiān)，科脈科技等多家常年簽約銷售導(dǎo)師。
李健霖老師多年負(fù)責(zé)企業(yè)的營銷開拓與營銷團(tuán)隊(duì)管理，在大客戶銷售技巧、營銷渠道建設(shè)與管理、卓越營銷團(tuán)隊(duì)打造等具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，國內(nèi)首位將系統(tǒng)營銷實(shí)戰(zhàn)和銷售邏輯完美結(jié)合者。尤其在集團(tuán)客戶和工業(yè)品客戶營銷上，每個(gè)流程講解都絲絲入扣，讓學(xué)員快速應(yīng)用，在產(chǎn)品講解與客戶技術(shù)交流講解中，李老師在教會學(xué)員通過對比、體驗(yàn)、講故事的親身示范與實(shí)戰(zhàn)模擬，讓學(xué)員感到即刻擁有產(chǎn)品的感覺。李老師在講課過程中始終強(qiáng)調(diào)“有道、有料、有趣、有效”的講課原則，通過生動的案例分析、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂，培訓(xùn)效果非常突出。
近年來，李健霖老師專注于企業(yè)的營銷的研究與傳播，以幫助企業(yè)業(yè)績快速成長為使命。李健霖老師在全國各地為企業(yè)主講銷售技巧與營銷管理課程，幫助數(shù)萬人次，近千家企業(yè)增強(qiáng)營銷競爭力，在不同程度上大幅提升業(yè)績、增加收入，受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評。

【導(dǎo)師論營銷培訓(xùn)】
營銷成功是一個(gè)愿景，是一種信念，是一個(gè)習(xí)慣，是一項(xiàng)承諾，只有你們自己才能做出這個(gè)決定。多數(shù)人成為營銷人員后，他們都要經(jīng)過一個(gè)成長到成熟的過程，我們的責(zé)任在于改變營銷人員的思考方式，然后給他們一個(gè)經(jīng)過實(shí)踐的系統(tǒng)化營銷方法。
----李健霖
【主講課程】
《面對面顧問式銷售技巧》
《打造卓越的營銷團(tuán)隊(duì)》
《區(qū)域經(jīng)理營銷管理實(shí)戰(zhàn)突破》
《經(jīng)銷商的開發(fā)與管理》
《通信行業(yè)促銷管理與策劃》
《工業(yè)品營銷流程實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營》
《卓越的大客戶銷售技巧》
《產(chǎn)品的呈現(xiàn)與解說技巧》
以上課程根據(jù)客戶需求量身定制

【學(xué)員評價(jià)】
李健霖老師營銷理論和實(shí)踐相結(jié)合，讓營銷理念徹底升華，案例不局限在就營銷講營銷，但實(shí)操卻是針針見血，非常敬佩李老師。       
—深圳南方中集營銷總經(jīng)理  鄧偉強(qiáng)
李老師的課程就像一場電影，有故事情節(jié)有感性的因子和理性的因子讓人回味無窮。
                                          —廣州移動河源分公司  市場部總經(jīng)理萊綱
李健霖老師授課內(nèi)容豐富、生動，課堂中充分運(yùn)用了理論與案例分析、情景模擬相結(jié)合，能更好地正確引導(dǎo)學(xué)員的思路，現(xiàn)場氣氛活躍，擅于用實(shí)例說明道理，真的非常實(shí)用。
                                                    —鄭州宇通客車  市場總監(jiān)李晶
李老師有著豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和人生經(jīng)歷，這從他的課里可以體會到，他循循善誘而又激情四射，旁征博引而又充滿智慧。
                                                    --安徽陜汽銷售部總監(jiān)  吳任飛
做銷售這么多年，經(jīng)歷風(fēng)雨和成功，以為對銷售有了足夠的了解，但聽了李老師的面對面顧問式營銷技巧才意識到不知道的東西還很多，銷售它是一個(gè)流程，少了哪個(gè)環(huán)節(jié)都不行。這是對銷售的一次從未有過的梳理。
—寧波方太集團(tuán) 市場總監(jiān)秦妙
課程以理性的啟發(fā)為主，少了更多的忽悠成分，多了更多的先進(jìn)營銷理念。              
—益海嘉里糧油（金龍魚）培訓(xùn)部經(jīng)理  楊清清
李健霖老師將理論與實(shí)踐的完美結(jié)合，注重悟的東西，課程實(shí)用，課堂效果良好。
                                           —湖南零和企業(yè)管理公司 課程顧問蔣盛婭
李健霖老師準(zhǔn)備的很充分、講課的內(nèi)容很精彩生動,易于理解，課程內(nèi)容實(shí)用性也很強(qiáng)，邏輯性很好，很系統(tǒng)，讓我深受啟發(fā)。
                                                   —大長江集團(tuán) 營銷管理部趙春.N

【服務(wù)過的企業(yè)】
IT類：新科正大，蘭州東捷電子科技，用友軟件，甘肅永冠商業(yè)設(shè)備，貴州建興科技，深圳方正頤和科技，貴州紅一興業(yè)科技，貴州天耀科技，貴陽啟典科技，廣東川田科技，科脈科技、湖南凱歌信息，哈爾濱商道信息，長春樹人科技，哈爾濱納川軟件，齊齊哈爾吉星科技，長春藍(lán)慧翔科貿(mào)，紅偉啟航科技，精才軟件，合肥徽鴻信息，南昌英泰軟件，立達(dá)金屬，佛山高會電子，長沙通商恒電子，新三立電子，迪寶電子科技，江蘇亨鑫科技，昆明能訊科技等
工業(yè)產(chǎn)品銷售類：長城寬帶，韓國現(xiàn)代音箱，創(chuàng)建音箱，三諾電子，長方照明，創(chuàng)維集團(tuán)，億訊時(shí)空，湘將鑫五金制品，東升涂料，邁騰電子，興南星玻璃，三星精密，春源科技，創(chuàng)美時(shí)家具，華特實(shí)業(yè)，金口味食品，安徽金種子集團(tuán)，肇慶立德電子，東晟機(jī)電，現(xiàn)代風(fēng)家具，九星印刷，創(chuàng)鴻電子，南方中集，陜汽合肥分公司，裕同印刷股份有限公司，青島多彩扎啤，廣州濱柔日用品，祥源恒電路，鼎識科技，中國國際海運(yùn)集裝箱，湖南泰嘉新材，新科正大貿(mào)易，安利中國、上海飛雕集團(tuán)，輝豐科技，廣州天虹電纜，集星裝飾材料，美利肯紡織，容光機(jī)械等
商務(wù)服務(wù)銷售類：創(chuàng)建業(yè)地產(chǎn)，泰華房地產(chǎn)，視覺攝影機(jī)構(gòu)，克里蒂娜如茵店，康逸軒足道養(yǎng)生會所，方直集團(tuán)，萬科物業(yè)，四川聯(lián)通，中原地產(chǎn)，深圳發(fā)展銀行，波特曼貿(mào)易，南京證"?，嘿Z菀?，建设银行，河源邑毌，龙钢R巳斯何錒慍?，网通通讯，巫Rρ愕潰Ｈ鴆杪?，蟼}巧濤窬頻輳旌縞壇?，美杏H笆?，常舍u逭蛞?，四川省人民医院，晌rＭ蠐心芰ν闃菖┥桃?，南昌簷麦集团，南訄D?，北京邑毌，惠质~縲?，刨M(fèi)巧潭跡煌ń莨駛踉?，謪嚐酮通，郑挚M鍆統(tǒng)擔(dān)ǚ教諾?br /> ● 會務(wù)報(bào)名
1.報(bào)名時(shí)間：即日起接受報(bào)名
2.費(fèi)用：3200元/人、五人以上2800元/人（包括培訓(xùn)費(fèi)、合影費(fèi)、午餐費(fèi)）

我要報(bào)名沒有找到合適的課程,請?jiān)谶@里提交您的培訓(xùn)需求  發(fā)布需求

主題

上課時(shí)間

參加人數(shù)

費(fèi)用

聯(lián)系人

先生 女士

單位名稱

部門職務(wù)

電話

傳真

手機(jī)

郵箱

通信地址

郵編

備注

驗(yàn)證碼

看不清，請換一張

現(xiàn)在報(bào)名

推薦課程