培訓(xùn)時(shí)間：

致勝大客戶銷售—高價(jià)成交之道實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班

  培訓(xùn)講師：趙周

  時(shí)間地點(diǎn)：
本課程時(shí)間已過(guò)期,點(diǎn)擊搜索其它開(kāi)課時(shí)間

  培訓(xùn)費(fèi)用：2600元

  贈(zèng)送積分：2600

    服務(wù)電話：010-82593357

致勝大客戶銷售—高價(jià)成交之道實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班詳細(xì)內(nèi)容

致勝大客戶銷售

             —高價(jià)成交之道實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班

2011年4月28-29日   北京·中國(guó)人民大學(xué)

如果你從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)客戶評(píng)價(jià)產(chǎn)品同質(zhì)化，那么你不用來(lái)上這個(gè)課。

如果你與目標(biāo)客戶通常只見(jiàn)一次一面，那么這個(gè)課程不適合你。

韋爾奇說(shuō)：“你可以不學(xué)習(xí)，但你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不會(huì)！”

顧問(wèn)式銷售進(jìn)化到21世紀(jì)的實(shí)戰(zhàn)寶典

21世紀(jì)第10個(gè)年頭，僅僅跟十年前比，市場(chǎng)上的采購(gòu)行為有兩大本質(zhì)變化：第一，賣家產(chǎn)品的同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重；第二，買家可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)等比以往方便百倍地獲取信息、比較產(chǎn)品，從而銷售人員的空間越來(lái)越小。

買家的變化有目共睹，可是銷售人員的變化微乎其微——想想看，今天你用的什么銷售方法是十年前沒(méi)有普遍使用的？

《高價(jià)成交》是世界最著名的銷售咨詢機(jī)構(gòu)Huthwaite最新實(shí)戰(zhàn)方法。“顧問(wèn)式銷售”和“SPIN大客戶銷售”就起源于Huthwaite在1980年代和1990年代對(duì)銷售行為的大范圍實(shí)證研究。

 

Huthwaite的調(diào)研結(jié)果——難以置信的七個(gè)事實(shí)：

1、產(chǎn)品同質(zhì)化是銷售提高收入的好機(jī)會(huì)。

2、客戶其實(shí)并不是最在乎價(jià)格。

3、客戶總是跟你糾纏價(jià)格，因?yàn)樗恢滥隳芴峁┧诤醯臇|西。

4、你可能認(rèn)為自己了解顧問(wèn)式銷售，但顧問(wèn)式銷售的核心并不是提問(wèn)技巧，而是你能成為客戶的顧問(wèn)。

5、在產(chǎn)品同質(zhì)化愈演愈烈的今天，成為客戶的顧問(wèn)意味著強(qiáng)調(diào)你為客戶創(chuàng)造價(jià)值，而不只是產(chǎn)品為客戶帶來(lái)價(jià)值。

6、你當(dāng)然可以為客戶創(chuàng)造價(jià)值！高價(jià)成交TM的核心方法論，就是讓你發(fā)現(xiàn)，你不僅可以，而且應(yīng)該在客戶的業(yè)務(wù)領(lǐng)域中比他更專業(yè)。

7、掌握高價(jià)成交TM價(jià)值型銷售方法，你會(huì)得到：

——客戶不再糾纏價(jià)格；
——你被客戶尊重和信賴；

——你對(duì)身邊的人的影響力提升；

——換一種產(chǎn)品你照樣可以賣得很好。

高價(jià)成交TM訓(xùn)練之后，客戶不再過(guò)分糾纏價(jià)格，他關(guān)注的是：

l         多虧你，不然我的流水線上有問(wèn)題我都沒(méi)發(fā)現(xiàn)

l         你提的這個(gè)方案，可以更好的達(dá)到我需要的目的，這是其他供應(yīng)商都沒(méi)有想到的。

l         因?yàn)槟?，我得到領(lǐng)導(dǎo)的肯定。

l         因?yàn)槟?，我可以更好地教育孩子了（保養(yǎng)身體了/選購(gòu)手機(jī)了……）。

l         我挺想跟你多交往，交個(gè)朋友

【目標(biāo)學(xué)員】：KA客戶經(jīng)理，項(xiàng)目銷售經(jīng)理，商務(wù)經(jīng)理，銷售精英


【日程安排】：

高價(jià)成交TM——讓客戶不再總是糾纏價(jià)格

主 題

時(shí) 間

標(biāo) 題

學(xué)習(xí)目標(biāo)

【模塊一】

你就是價(jià)值

 

60分鐘

 

·    從優(yōu)秀到卓越的銷售顧問(wèn)

·    成為客戶的顧問(wèn)

·    超越思維贏得尊重

·    客戶關(guān)系帶來(lái)信任

·    溝通能力彰顯價(jià)值

 

·    為什么客戶最在乎的不是價(jià)格，但總糾纏價(jià)格

·    同樣解決客戶問(wèn)題，你如何能思考比別人更深入

·    理性影響力與感性影響力的各自作用

產(chǎn)品普遍同質(zhì)化之后，銷售顧問(wèn)必須掌握哪些新技能？銷售顧問(wèn)的職業(yè)發(fā)展應(yīng)是怎樣？

如何贏得他人尊重？如何加深客戶信任？
銷售顧問(wèn)擁有什么樣的思維方式和思考能力，居然讓企業(yè)愿意付費(fèi)問(wèn)他要建議？

本課程的訴求是，通過(guò)思考和溝通，為客戶創(chuàng)造獨(dú)特的價(jià)值，從而成為被倚重的銷售顧問(wèn)，從而客戶不再僅僅糾纏價(jià)格。

【模塊二】

超越思維贏得尊重：

5小時(shí)

（案例分析與指導(dǎo)2小時(shí)）

 

·    超越見(jiàn)識(shí)

·    超越思路

·    超越標(biāo)準(zhǔn)

·    敏銳發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題，能夠區(qū)分事實(shí)與真相

·    鍛煉較強(qiáng)的信息能力

·    敏感把握動(dòng)機(jī)與目的

·    掌握提出超越性方案的思維模式

·    在標(biāo)準(zhǔn)層面徹底超越

 

從“萬(wàn)事通”到“智多星”，再到“思想者”，由低到高，一層一層訓(xùn)練超越性思維模式。
你要比個(gè)體的客戶更加了解他很可能出現(xiàn)的問(wèn)題。而且你能做到。

你要跳出客戶以為最好的解決方案，讓他發(fā)現(xiàn)你可以為他帶來(lái)的價(jià)值。

你能夠完全超越他的標(biāo)準(zhǔn)，讓他知道你才是真正的專家，從而贏得理性信任。

——深刻而全面的超越性思維，讓你將成為他人樂(lè)于請(qǐng)教的“智囊”。

 

 

高價(jià)成交TM——讓客戶不再總是糾纏價(jià)格

主 題

時(shí) 間

標(biāo) 題

學(xué)習(xí)目標(biāo)

【模塊三】

客戶關(guān)系帶來(lái)信任：

 

 

3小時(shí)

 

·    客戶關(guān)系的核心是信任

·    感性信任的核心是信息交換——信任公式

·    感性影響力六條原理

·    客戶關(guān)系五階段

·    銷售顧問(wèn)與客戶關(guān)系的發(fā)展過(guò)程

·    與客戶閑聊的八大主題

·    客戶關(guān)系類型與建立的手段

·    客戶關(guān)系也是科學(xué)

·    掌握和“點(diǎn)頭之交”深入交往的方法

·    能夠熟練應(yīng)用信任公式，交換個(gè)人信息以增加信任感

·    深入了解感性影響力的常見(jiàn)建立方式

·    掌握在不同階段推進(jìn)客戶關(guān)系的方法

能夠把成功建立起的客戶關(guān)系“變現(xiàn)”

打造以信任為核心的客戶關(guān)系。

理性的信任基于專業(yè)實(shí)力、專業(yè)經(jīng)驗(yàn)、顧問(wèn)能力、思維能力。感性的信任則基于兩個(gè)人熟悉到什么程度。

以科學(xué)的、邏輯的、系統(tǒng)的方式來(lái)訓(xùn)練增進(jìn)客戶關(guān)系的能力。

到了相應(yīng)的關(guān)系階段，客戶會(huì)請(qǐng)求你幫助推薦解決方案。

從此，你是客戶尊重且信任的顧問(wèn)，而不僅僅是隨叫隨到的銷售人員。

【模塊四】

溝通能力彰顯價(jià)值：

4小時(shí)

（實(shí)戰(zhàn)演練1小時(shí)）

·    矜顧式

·    善問(wèn)式

 

·    讓對(duì)方請(qǐng)求你說(shuō)出建議

·    為建議付出成本：不同形式的成本

·    永遠(yuǎn)沒(méi)有必要證明對(duì)方錯(cuò)了

·    SPIN引導(dǎo)對(duì)方思索

提同一個(gè)建議，若是他說(shuō)，會(huì)得到重視，會(huì)得到研究；而你提的，只得到一句淡淡的“知道了”；
有些人，說(shuō)出自己的意見(jiàn)，對(duì)方如獲至寶，醍醐灌頂，執(zhí)行不渝；有些人的話，則被左耳進(jìn)右耳出，恍然不答，對(duì)方還跑去問(wèn)其他人。——這之間的區(qū)別，就是銷售顧問(wèn)所必需的溝通能力。

 

【學(xué)習(xí)指引】：

開(kāi)課時(shí)間：2011年4月29-30日（周四至周五2天）

上課地點(diǎn)：北京·中國(guó)人民大學(xué)培訓(xùn)學(xué)院

課程費(fèi)用：

◆￥2600元 /人（含2天培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)）食宿自理，可代辦；

◆優(yōu)   惠：三人套票：6580/三人；五人套票：10300元/五人

◆說(shuō)   明：本課程也可為企業(yè)制訂內(nèi)訓(xùn)

報(bào)名程序：請(qǐng)?zhí)顚懩┪驳膱?bào)名表，傳真至：010-62863354董老師 收，我們收到傳真后即發(fā)放《報(bào)名確認(rèn)函》；

交費(fèi)方式：電匯，學(xué)員在收到《報(bào)名確認(rèn)函》后三個(gè)工作日內(nèi)匯款到指定賬戶：

 

講師簡(jiǎn)介：

趙周老師：

中國(guó)人民大學(xué)培訓(xùn)學(xué)院特聘講師 

中國(guó)管理資源網(wǎng)專職講師

《銷售與市場(chǎng)》專欄作家

趙老師擁有浙江大學(xué)物理學(xué)系理學(xué)學(xué)士學(xué)位，曾在阿里巴巴集團(tuán)、華數(shù)集團(tuán)、楓林晚文化傳媒等知名企業(yè)從事客服與銷售管理相關(guān)工作多年，歷任市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)、客服總監(jiān)、副總經(jīng)理等工作，對(duì)全營(yíng)銷鏈（市場(chǎng)、銷售、客服）的工作都具備極為豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

趙老師現(xiàn)為多家合作企業(yè)提供市場(chǎng)營(yíng)銷體系咨詢服務(wù)。

著有銷售隨筆集《老熊周刊》、《講笑話學(xué)銷售》等，深入淺出地分析溝通技巧、銷售方法，在網(wǎng)絡(luò)上被追捧，擁躉無(wú)數(shù)。譯著《SPIN銷售高價(jià)成交》專門論述新市場(chǎng)環(huán)境下的工業(yè)品銷售變革，已由中國(guó)人大出版社出版；《銷售周期的革命》即將出版。

致力于在國(guó)內(nèi)推廣最先進(jìn)的成人學(xué)習(xí)workshop理念，為中國(guó)人民大學(xué)培訓(xùn)學(xué)院MBA常年主持“拆書幫”活動(dòng)，為“第一營(yíng)銷論壇”主持“怎么說(shuō)話呢”系列溝通能力訓(xùn)練活動(dòng)。

趙老師培訓(xùn)特色為理性、實(shí)戰(zhàn)、幽默，結(jié)合學(xué)員實(shí)際問(wèn)題，強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)技能提升。到目前為止，受訓(xùn)學(xué)員包括來(lái)自英格索蘭、中國(guó)電信、中達(dá)電通、GE醫(yī)療器械、西門子、阿里巴巴、華為、萬(wàn)科、騰訊科技、中興通訊、歐萊雅、中智、安泰人壽等。培訓(xùn)效果明顯，學(xué)員在一天的訓(xùn)練之后，就可以體會(huì)行為的改變。

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主題
上課時(shí)間
參加人數(shù)
費(fèi)用
聯(lián)系人
單位名稱
部門職務(wù)
電話
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