致勝大客戶銷售—高價(jià)成交之道實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班
培訓(xùn)講師：趙周
時(shí)間地點(diǎn)：
本課程時(shí)間已過期,點(diǎn)擊搜索其它開課時(shí)間
培訓(xùn)費(fèi)用：2600元
贈(zèng)送積分：2600
致勝大客戶銷售—高價(jià)成交之道實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班詳細(xì)內(nèi)容
致勝大客戶銷售
—高價(jià)成交之道實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班
2011年4月28-29日 北京·中國人民大學(xué)
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如果你從來沒有聽客戶評(píng)價(jià)產(chǎn)品同質(zhì)化，那么你不用來上這個(gè)課。 如果你與目標(biāo)客戶通常只見一次一面，那么這個(gè)課程不適合你。 |
韋爾奇說：“你可以不學(xué)習(xí)，但你的競爭對(duì)手不會(huì)！”
顧問式銷售進(jìn)化到21世紀(jì)的實(shí)戰(zhàn)寶典
21世紀(jì)第10個(gè)年頭，僅僅跟十年前比，市場上的采購行為有兩大本質(zhì)變化：第一，賣家產(chǎn)品的同質(zhì)化越來越嚴(yán)重；第二，買家可以通過互聯(lián)網(wǎng)等比以往方便百倍地獲取信息、比較產(chǎn)品，從而銷售人員的空間越來越小。
買家的變化有目共睹，可是銷售人員的變化微乎其微——想想看，今天你用的什么銷售方法是十年前沒有普遍使用的？
《高價(jià)成交》是世界最著名的銷售咨詢機(jī)構(gòu)Huthwaite最新實(shí)戰(zhàn)方法。“顧問式銷售”和“SPIN大客戶銷售”就起源于Huthwaite在1980年代和1990年代對(duì)銷售行為的大范圍實(shí)證研究。
Huthwaite的調(diào)研結(jié)果——難以置信的七個(gè)事實(shí)：
1、產(chǎn)品同質(zhì)化是銷售提高收入的好機(jī)會(huì)。
2、客戶其實(shí)并不是最在乎價(jià)格。
3、客戶總是跟你糾纏價(jià)格，因?yàn)樗恢滥隳芴峁┧诤醯臇|西。
4、你可能認(rèn)為自己了解顧問式銷售，但顧問式銷售的核心并不是提問技巧，而是你能成為客戶的顧問。
5、在產(chǎn)品同質(zhì)化愈演愈烈的今天，成為客戶的顧問意味著強(qiáng)調(diào)你為客戶創(chuàng)造價(jià)值，而不只是產(chǎn)品為客戶帶來價(jià)值。
6、你當(dāng)然可以為客戶創(chuàng)造價(jià)值！高價(jià)成交TM的核心方法論，就是讓你發(fā)現(xiàn)，你不僅可以，而且應(yīng)該在客戶的業(yè)務(wù)領(lǐng)域中比他更專業(yè)。
7、掌握高價(jià)成交TM價(jià)值型銷售方法，你會(huì)得到：
——客戶不再糾纏價(jià)格；
——你被客戶尊重和信賴；
——你對(duì)身邊的人的影響力提升；
——換一種產(chǎn)品你照樣可以賣得很好。
高價(jià)成交TM訓(xùn)練之后，客戶不再過分糾纏價(jià)格，他關(guān)注的是：
l 多虧你，不然我的流水線上有問題我都沒發(fā)現(xiàn)
l 你提的這個(gè)方案，可以更好的達(dá)到我需要的目的，這是其他供應(yīng)商都沒有想到的。
l 因?yàn)槟?，我得到領(lǐng)導(dǎo)的肯定。
l 因?yàn)槟悖铱梢愿玫亟逃⒆恿耍ūｐB(yǎng)身體了/選購手機(jī)了……）。
l 我挺想跟你多交往，交個(gè)朋友
【目標(biāo)學(xué)員】：KA客戶經(jīng)理，項(xiàng)目銷售經(jīng)理，商務(wù)經(jīng)理，銷售精英
【日程安排】：
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高價(jià)成交TM——讓客戶不再總是糾纏價(jià)格 |
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主 題 |
時(shí) 間 |
標(biāo) 題 |
學(xué)習(xí)目標(biāo) |
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【模塊一】 你就是價(jià)值 |
60分鐘 |
· 從優(yōu)秀到卓越的銷售顧問 · 成為客戶的顧問 · 超越思維贏得尊重 · 客戶關(guān)系帶來信任 · 溝通能力彰顯價(jià)值 |
· 為什么客戶最在乎的不是價(jià)格，但總糾纏價(jià)格 · 同樣解決客戶問題，你如何能思考比別人更深入 · 理性影響力與感性影響力的各自作用 |
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產(chǎn)品普遍同質(zhì)化之后，銷售顧問必須掌握哪些新技能？銷售顧問的職業(yè)發(fā)展應(yīng)是怎樣？ 如何贏得他人尊重？如何加深客戶信任？ 本課程的訴求是，通過思考和溝通，為客戶創(chuàng)造獨(dú)特的價(jià)值，從而成為被倚重的銷售顧問，從而客戶不再僅僅糾纏價(jià)格。 |
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【模塊二】 超越思維贏得尊重： |
5小時(shí) （案例分析與指導(dǎo)2小時(shí)） |
· 超越見識(shí) · 超越思路 · 超越標(biāo)準(zhǔn) |
· 敏銳發(fā)現(xiàn)客戶問題，能夠區(qū)分事實(shí)與真相 · 鍛煉較強(qiáng)的信息能力 · 敏感把握動(dòng)機(jī)與目的 · 掌握提出超越性方案的思維模式 · 在標(biāo)準(zhǔn)層面徹底超越 |
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從“萬事通”到“智多星”，再到“思想者”，由低到高，一層一層訓(xùn)練超越性思維模式。 你要跳出客戶以為最好的解決方案，讓他發(fā)現(xiàn)你可以為他帶來的價(jià)值。 你能夠完全超越他的標(biāo)準(zhǔn)，讓他知道你才是真正的專家，從而贏得理性信任。 ——深刻而全面的超越性思維，讓你將成為他人樂于請(qǐng)教的“智囊”。 |
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高價(jià)成交TM——讓客戶不再總是糾纏價(jià)格 |
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主 題 |
時(shí) 間 |
標(biāo) 題 |
學(xué)習(xí)目標(biāo) |
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【模塊三】 客戶關(guān)系帶來信任： |
3小時(shí) |
· 客戶關(guān)系的核心是信任 · 感性信任的核心是信息交換——信任公式 · 感性影響力六條原理 · 客戶關(guān)系五階段 · 銷售顧問與客戶關(guān)系的發(fā)展過程 · 與客戶閑聊的八大主題 · 客戶關(guān)系類型與建立的手段 |
· 客戶關(guān)系也是科學(xué) · 掌握和“點(diǎn)頭之交”深入交往的方法 · 能夠熟練應(yīng)用信任公式，交換個(gè)人信息以增加信任感 · 深入了解感性影響力的常見建立方式 · 掌握在不同階段推進(jìn)客戶關(guān)系的方法 能夠把成功建立起的客戶關(guān)系“變現(xiàn)” |
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打造以信任為核心的客戶關(guān)系。 理性的信任基于專業(yè)實(shí)力、專業(yè)經(jīng)驗(yàn)、顧問能力、思維能力。感性的信任則基于兩個(gè)人熟悉到什么程度。 以科學(xué)的、邏輯的、系統(tǒng)的方式來訓(xùn)練增進(jìn)客戶關(guān)系的能力。 到了相應(yīng)的關(guān)系階段，客戶會(huì)請(qǐng)求你幫助推薦解決方案。 從此，你是客戶尊重且信任的顧問，而不僅僅是隨叫隨到的銷售人員。 |
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【模塊四】 溝通能力彰顯價(jià)值： |
4小時(shí) （實(shí)戰(zhàn)演練1小時(shí)） |
· 矜顧式 · 善問式 |
· 讓對(duì)方請(qǐng)求你說出建議 · 為建議付出成本：不同形式的成本 · 永遠(yuǎn)沒有必要證明對(duì)方錯(cuò)了 · SPIN引導(dǎo)對(duì)方思索 |
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提同一個(gè)建議，若是他說，會(huì)得到重視，會(huì)得到研究；而你提的，只得到一句淡淡的“知道了”； |
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【學(xué)習(xí)指引】：
開課時(shí)間：2011年4月29-30日（周四至周五2天）
上課地點(diǎn)：北京·中國人民大學(xué)培訓(xùn)學(xué)院
課程費(fèi)用：
◆￥2600元 /人（含2天培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)）食宿自理，可代辦；
◆優(yōu) 惠：三人套票：6580/三人；五人套票：10300元/五人
◆說 明：本課程也可為企業(yè)制訂內(nèi)訓(xùn)
報(bào)名程序：請(qǐng)?zhí)顚懩┪驳膱?bào)名表，傳真至：010-62863354董老師 收，我們收到傳真后即發(fā)放《報(bào)名確認(rèn)函》；
交費(fèi)方式：電匯，學(xué)員在收到《報(bào)名確認(rèn)函》后三個(gè)工作日內(nèi)匯款到指定賬戶：
講師簡介：
中國人民大學(xué)培訓(xùn)學(xué)院特聘講師
中國管理資源網(wǎng)專職講師
《銷售與市場》專欄作家
趙老師擁有浙江大學(xué)物理學(xué)系理學(xué)學(xué)士學(xué)位，曾在阿里巴巴集團(tuán)、華數(shù)集團(tuán)、楓林晚文化傳媒等知名企業(yè)從事客服與銷售管理相關(guān)工作多年，歷任市場營銷總監(jiān)、客服總監(jiān)、副總經(jīng)理等工作，對(duì)全營銷鏈（市場、銷售、客服）的工作都具備極為豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
趙老師現(xiàn)為多家合作企業(yè)提供市場營銷體系咨詢服務(wù)。
著有銷售隨筆集《老熊周刊》、《講笑話學(xué)銷售》等，深入淺出地分析溝通技巧、銷售方法，在網(wǎng)絡(luò)上被追捧，擁躉無數(shù)。譯著《SPIN銷售高價(jià)成交》專門論述新市場環(huán)境下的工業(yè)品銷售變革，已由中國人大出版社出版；《銷售周期的革命》即將出版。
致力于在國內(nèi)推廣最先進(jìn)的成人學(xué)習(xí)workshop理念，為中國人民大學(xué)培訓(xùn)學(xué)院MBA常年主持“拆書幫”活動(dòng)，為“第一營銷論壇”主持“怎么說話呢”系列溝通能力訓(xùn)練活動(dòng)。
趙老師培訓(xùn)特色為理性、實(shí)戰(zhàn)、幽默，結(jié)合學(xué)員實(shí)際問題，強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)技能提升。到目前為止，受訓(xùn)學(xué)員包括來自英格索蘭、中國電信、中達(dá)電通、GE醫(yī)療器械、西門子、阿里巴巴、華為、萬科、騰訊科技、中興通訊、歐萊雅、中智、安泰人壽等。培訓(xùn)效果明顯，學(xué)員在一天的訓(xùn)練之后，就可以體會(huì)行為的改變。
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