新形勢下渠道優(yōu)化、策反與管控實戰(zhàn)班（第25-26期）



一、面臨挑戰(zhàn)：
１、你是否認為，區(qū)域經(jīng)理缺乏有效的渠道管控能力？
２、你是否認為，不做區(qū)域規(guī)劃會導致價格體系混亂，銷量下滑？
３、你是否認為，策反競爭對手的經(jīng)銷商是一件比勸人改嫁還難的事情？
４、你是否認為，只有公司給到你區(qū)域特殊的政策，才能有效開發(fā)與管理大的經(jīng)銷商？
５、你是否認為，發(fā)展經(jīng)銷商，就是發(fā)展你自己。團結(jié)一切可以團結(jié)的力量，在經(jīng)銷商經(jīng)營管理能力的提升上做足功夫，重視輔導，我們就能如愿以償？
６、你是否認為，每月過去一趟提醒任務、催打款，這就是經(jīng)銷商管理？經(jīng)銷商覺得你沒有價值，不聽從廠家的政策安排，使得銷售執(zhí)行力大打折扣，如何用營銷數(shù)據(jù)分析來代替忽悠、代替壓制，從而輕松管理哪些對抗你的經(jīng)銷商呢？
７、你是否認為，對于“穿別人的鞋走自己的路”這句話，你做的還遠遠不夠。當我們與經(jīng)銷商的合作一直停留在買賣的層面上，經(jīng)銷商對于我們的價值，還遠遠沒有得到體現(xiàn)，雙方的合作還有進一步的提升空間呢？……等等問題。
本課程以渠道學院大量咨詢項目為依據(jù)，從全新視角分析中國市場上經(jīng)銷商管理中的核心問題，并結(jié)合“理念+方法+工具”的課程研發(fā)思路和多個行業(yè)的案例演繹，使你全盤了解經(jīng)銷商的經(jīng)營思維，熟悉經(jīng)銷商盈利的關鍵ROI模型。課程中，大量有效的經(jīng)銷商管理“武器”， 幫助你掌握借力經(jīng)銷商做強做大區(qū)域市場的實戰(zhàn)方法，快速達成年度銷量目標。

二、課程目標：
１、領悟營銷競爭中的“搶”文化。
２、快速掌握借力經(jīng)銷商的管控系統(tǒng)。
３、學會與獅子開大口經(jīng)銷商談條件的方法。
４、掌握優(yōu)化區(qū)域市場，策反競爭對手經(jīng)銷商的套路。
５、學會在政策與資源不如對手時，也能開發(fā)與管理大經(jīng)銷商。
６、變被動為主動，提升經(jīng)銷商經(jīng)營效率和管理水平，通過經(jīng)銷商創(chuàng)造實際的銷量增長。

三、課程時數(shù)：
2天

四、課程對象：
總經(jīng)理、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、資深銷售人員、高級市場專員等

五、課程投資：
2800元/2天/人（含培訓教材、營銷工具、工商稅費、兩次中餐、課間茶點、同學合影）

六、培訓時間
2011年2月26－27日 深圳金百合大酒店
2011年4月9－10日 廣州博斯坦賓館

七、課程大綱：
第一單元：如何重新規(guī)劃你的區(qū)域市場？
一、你會有以下區(qū)域市場規(guī)劃的困惑問題嗎？
１、如何規(guī)避到處“撒胡椒面”的市場布局之痛？
①、“板塊化戰(zhàn)略”三步驟？
②、點狀市場→樣板市場→板塊市場的存在條件。
２、用波士頓矩陣分析成熟市場、成長市場、待開發(fā)市場的不同操作法
３、渠道的梯級分類與正態(tài)分布：要有多少經(jīng)銷商數(shù)量才能符合你的渠道戰(zhàn)略？
二、區(qū)域市場的關鍵因素分析
１、市場容量與市場潛量
２、占有率
３、競爭程度
三、區(qū)域市場規(guī)劃“六連環(huán)”動作
１、領會總部營銷戰(zhàn)略：
①、規(guī)模導向策略
②、利潤導向策略
２、“區(qū)域規(guī)劃六連環(huán)”動作分解
S1：市場調(diào)研（工具1）
S2：界定市場（工具2）
S3：形成決策（工具3）
S4：規(guī)劃渠道（工具4）
S5：分解目標（工具5）
S6：拉動終端（工具6）
四、制定一份可操作性強的《營銷計劃書》。
１、區(qū)域市場營銷計劃5W2H原則　　　　　　　　
２、七步成詩：區(qū)域市場營銷計劃制定的步驟與方法

第二單元：如何在同一市場導入第二家經(jīng)銷商的策略？
一、診斷
１、理解你的渠道政策
２、現(xiàn)有經(jīng)銷商的市場覆蓋率的調(diào)查計算
二、導入方案制定
１、制定備選兩套方案
２、同一市場導入其他經(jīng)銷商時的平衡策略
三、與經(jīng)銷商溝通與協(xié)商的策劃
１、如何用一兩面粉換經(jīng)銷商的十個包子？
２、如何突破經(jīng)銷商的三道心理防線？
３、落地話術：太極五步溝通法
四：案例分析：
背景提供+分組討論+方案PK+工具指導

第三單元：如何快速策反競爭對手的經(jīng)銷商？
一、渠道調(diào)查
3C調(diào)研法
二、策反方案的制訂與實施
１、五步策反競爭對手的經(jīng)銷商
２、與獅子開大口的經(jīng)銷商商談判策略
開局/僵局/結(jié)局時的應用策略
三、策反后要注意的四個細節(jié)問題
PSP解決競爭問題的程序圖
四：案例分析：
背景提供+分組討論+方案PK+工具指導

第四單元：如何逼大經(jīng)銷商有效執(zhí)行公司營銷政策？
一、為什么經(jīng)銷商不聽話？
１、三個變數(shù)
２、三個原因
二、經(jīng)銷商的控制
１、經(jīng)銷商的四種類型
２、感情與制度的拿捏藝術
３、控制經(jīng)銷商的八個有效策略
三、如何調(diào)整不合格經(jīng)銷商中的“釘子戶”？
１、跳過你，只找老板的，怎么辦？
２、賴著不走，要高補貼的，怎么辦？
３、出口狂言，叫黑社會威脅你的，怎么辦？
四、小組討論：出貨量最大的經(jīng)銷商不斷提出苛刻的要求，廠家如何才能控制大經(jīng)銷商？

第五單元：如何用營銷數(shù)據(jù)分析管理經(jīng)銷商，并讓他心服口服？
一、不用忽悠，要學會用營銷數(shù)據(jù)分析來說話
１、廠商博弈的三個階段
２、掌握經(jīng)銷商的ROI（投資回報率）盈利模式
３、小組研討：在實際工作中如何獲得經(jīng)銷商的經(jīng)營數(shù)據(jù)？
二、如何用ROI在經(jīng)銷商管理中發(fā)揮重要作用？
１、渠道覆蓋不夠
２、終端表現(xiàn)欠佳
３、科學庫存不足
４、財務管理混亂
５、不建銷售團隊
三、如何有效管理重點經(jīng)銷商的ROI呢？
１、選擇重點經(jīng)銷商，了解經(jīng)銷商的ROI現(xiàn)狀
２、嘗試與重點經(jīng)銷商制定聯(lián)合經(jīng)營計劃
３、制定相應的OGSPC工具
四、抱團打天下：廠商是同一條繩子上的兩只“螞蚱”！
１、視彼此為戰(zhàn)略伙伴
２、做到換位思考
３、整體最優(yōu)
五、從哪些緯度來幫助經(jīng)銷商拉動終端銷量？
１、終端門店布局探討
２、拉動終端的KPI分析
３、從五個緯度拉動終端銷量增長

（重要說明：本課程的最大價值就是“學員帶著營銷問題來，拿著操作方案走！”解剖15個國內(nèi)成長性企業(yè)的成敗鮮活案例，掌握19個渠道管控的有效工具，把你打造成為借力經(jīng)銷商的9段高手。實戰(zhàn)、博學、幽默的劉曉亮老師全程操刀，精彩不容錯過?。?

八、講師簡介：
劉曉亮 先生
實戰(zhàn)營銷管理專家
中國十大經(jīng)銷商培訓名師
清華大學總裁研修班專家講師
劉曉亮先生從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導顧問資歷，并且擁有12年企業(yè)營銷管理培訓與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗。創(chuàng)立的渠道學院，以“為中國企業(yè)培養(yǎng)實戰(zhàn)型營銷管理人才”為使命！專注于中國快速成長品牌企業(yè)渠道營銷管理的問題研究與課程開發(fā)，目前已有成千上萬的學員受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實用課程，在各自企業(yè)的營銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。同時，在營銷咨詢方面，劉曉亮老師還幫助眾多中小企業(yè)以“單點發(fā)力”模式有效解決了“競爭突圍”問題。他認為進行區(qū)域市場銷量突破的根本就在于抓好六個關鍵因素的共同影響，即：戰(zhàn)略（選擇）、品牌（推廣）、產(chǎn)品（定位）、渠道（管控）、終端（拉動）以及在這五個因素背后隱藏的團隊（執(zhí)行）。
劉曉亮先生知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風趣幽默，互動性強，觀點精辟。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓，三道收獲”培訓模式，把“集中課堂學習 + 編寫操作手冊 + 實施管理軟件”三合為一，較好地解決了企業(yè)營銷管理培訓領域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業(yè)管理培訓創(chuàng)新作出了重要的貢獻。他主講的《渠道優(yōu)化與管控八種武器》、《打造超級戰(zhàn)斗力銷售團隊》、《終端盈利模式高級研修班》、《三道防線銷售高級研修班》、《打造內(nèi)修外王強勢經(jīng)銷商》等咨詢式培訓課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導的“實戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓理念，廣受學員的好評。劉曉亮老師近年專項培訓輔導過的部分客戶：
通用電氣塑料、聯(lián)想電腦、飛利浦照明、飛利浦音影、歐司朗照明、豐田汽車、3M醫(yī)療、歐普照明、施耐德電氣、創(chuàng)維集團、格力空調(diào)（江蘇）、美的照明、美的凈水設備、怡口凈水系統(tǒng)、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、富達鐘表、松下洗衣機、金立手機、陜汽集團、大唐電信、朗能電器、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、高儀衛(wèi)?。ǔ瑢殻⑶兰揖?、麗星家具、雙虎家具、華潤涂料、雅圖化工、聯(lián)塑管道、愛康集團、永大膠粘、新秀麗皮具（逸臣）、雅鹿集團、威絲曼服飾、美思內(nèi)衣（江西柏雅）、卡帝樂鱷魚、白沙集團、海大集團、先鋒藥業(yè)、櫻雪沐浴露、維達紙業(yè)、華山泉、來利洪集團、雅居樂地產(chǎn)、雅圖仕印刷、工商銀行、建設銀行、平安集團等著名企業(yè)。

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