《醫(yī)藥代表核心教程——行業(yè)精英培訓(xùn)叢書》229頁 
第一部分 自我塑造
　第一章 了解職業(yè)——越熱愛就會越投入
　　追根溯源——醫(yī)藥代表的由來
　　定義MR——醫(yī)藥代表的定位與職責(zé)
　第二章 調(diào)整心態(tài)——好心態(tài)是成功的基礎(chǔ)
　　積極進(jìn)取——邁向成功的第一步
　　擺脫壓力——讓自己快樂地工作
　　健全人格——人對了，世界就對了
　　持之以恒——千萬不要輕言放棄
　第三章 重塑自我——塑造職業(yè)化形象
　　儀態(tài)萬方——show出你的職業(yè)形象
　　“衣”儀天下——為了留下良好的第一印象
　　以“禮”服人——禮多人不怪
　第四章 設(shè)定目標(biāo)——有效的自我管理
　　馬上行動——把目標(biāo)落實(shí)到書面上
　　合理計劃——每天都是充實(shí)的
　　把握重心——堅持重要性原則
　　高效工作——讓你的時間增值
第二部分 開發(fā)醫(yī)院
　第五章 必爭之地——如何讓藥品順利進(jìn)入醫(yī)院
　　腳踏實(shí)地——藥品進(jìn)入醫(yī)院的流程
　　尋找方法——產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的技巧
　　臺前幕后——找對與進(jìn)藥有關(guān)的決策者
　第六章 重點(diǎn)攻擊——發(fā)展與醫(yī)生的合作關(guān)系
　　眾里尋他——找出你的目標(biāo)醫(yī)生
　　VIP至上——識別并發(fā)展重點(diǎn)客戶
　　尋找源頭——醫(yī)生處方藥品的心理
　第七章 學(xué)術(shù)推廣——醫(yī)藥代表的群體銷售技巧
　　各顯身手——醫(yī)藥群體銷售的常用形式
　　精心安排——如何舉辦成功的學(xué)術(shù)推廣會
　　搭建橋梁——如何做一次成功的演講
第三部分 拜訪醫(yī)生
　第八章 訪前準(zhǔn)備
　　策略先行——為拜訪制定一個指導(dǎo)方案
　　客戶分析——不同客戶類型的應(yīng)對技巧
　　有備無患——為拜訪做好充分的準(zhǔn)備
　　角色預(yù)演——必不可少的自我情景模擬
　第九章 分析需求
　　正式登門——十分鐘的自我調(diào)節(jié)
　　預(yù)定終身——巧妙的開場白
　　仔細(xì)觀察——找出客戶的秘密
　　有效發(fā)問——發(fā)現(xiàn)銷售的機(jī)會
　　認(rèn)真聆聽——不放過任何蛛絲馬跡
　第十章 介紹產(chǎn)品
　　把握時機(jī)——在最佳時間呈現(xiàn)你的產(chǎn)品
　　強(qiáng)化利益——運(yùn)用FAB介紹法推介利益
　　比較論證——有效地對客戶進(jìn)行提示
　　負(fù)正解釋——技巧性地告知產(chǎn)品局限性
　　巧借幫手——有效借助你的銷售資料
　　講求技巧——讓客戶樂意聽你的解說
　第十一章 處理異議
　　矛盾之爭——異議是黎明前的黑暗
　　追根究底——明確異議的背后是什么
　　積極主動——正確面對異議的五大原則
　　五步?jīng)Q疑——處理客戶異議的“五步曲”
　　妥善解決——有效處理客戶異議的方法
　　兵來將擋——常見異議的處理技巧
　第十二章 促成交易
　　明確目的——沒有促成就沒有交易
　　驅(qū)除惡魔——掃除成交的心理障礙
　　伸長鼻子——及時嗅出成交的味道
　　達(dá)成交易——N種成交技巧示例
　　正視拒絕——協(xié)議無法達(dá)成怎么辦
　第十三章 跟進(jìn)服務(wù)——為了下一次銷售而努力
　　持久銷售——不要只做一次買賣
　　全面服務(wù)——客戶跟進(jìn)的內(nèi)容
　　跟進(jìn)秘訣——與醫(yī)生建立良好關(guān)系
　　登門拜訪——做個受歡迎的客人

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